🧠 Guidelines: jak prezentować ceny i konstruować promocje

Pełny dostęp do tego wydania mają płatni subskrybenci - członkowie enjoyGrowth! PRO 🔒️ 🤗 Jeżeli widzisz tylko 30% materiału, to kliknij w poniższy button, aby odblokować pozostałą część wartościowych treści 🧠 Czeka na Ciebie 30 dni darmowego dostępu 👇️ 

Podczas mojego ostatniego urlopu w końcu znalazłam chwilę, aby przeczytać “Sapiens na zakupach. O tym, jak i dlaczego wybieramy, oceniamy, kupujemy” Piotra Buckiego. Książka przeleżała kilka ładnych miesięcy na półce i żałuję, że nie zajrzałam do niej wcześniej. Jest genialnym zbiorem konkretnych wskazówek dla marketerów - wszędzie są podane badania i przykłady, czyli dokładnie tak, jak lubię 🔥 Zainspirowana tym materiałem przygotowałam pigułkę z najważniejszymi z mojego punktu widzenia informacjami, które są uzupełnione przykładami. Materiał został także wzbogacony o fragment artykułu ”Tips & tricks na Q4, czyli jak zmaksymalizować sprzedaż w szczycie sezonu w e-commerce”, którego jestem współautorem i który właśnie ukazał się w E-commerce w Praktyce.

W poniższym wydaniu są poruszone trzy obszary:

💰️ Ceny → jak je prezentować, aby zostały odebrane przez konsumentów, tak jak tego chcemy.

💡 Promocje → wybrane taktyki, które są szczególnie istotne w zbliżającym się okresie tzw. peak season.

🧠 Wybrane zachowania zakupowe → co robimy nieświadomie, a jednak grupowo.

💰️ Ceny → jak je prezentować, aby zostały odebrane przez konsumentów, tak jak tego chcemy.

💡 Zanim przejdziesz do wskazówek, to zapamiętaj, że w naszej kulturze czytamy od lewej do prawej i w taki sposób nasz mózg rejestruje informacje → lepiej jest przedstawić poprzednią cenę po lewej stronie niż np. na górze.

Mniejsza cena - powinna zostać dosłownie pokazana jako mniejsza, obok większej przekreślonej ceny, aby mózg jeszcze bardziej uchwycił ją jako mniejszą np. 99 69

Nieco innym zabiegiem jest wyboldowanie atrakcyjniejszej ceny, aby na niej skoncentrować naszą uwagę. W poniższym przykładzie jest dodatkowo zachowana wspomniana sekwencja od lewej do prawej 👇️ 

Malejące liczby - zazwyczaj podajemy rosnące przedziały, dlatego warto je odwrócić, aby mózg nie przypisał do nich automatycznie skojarzeń typu: wysoko, drogo. Jest to jeden z przykładów, który bardzo mnie zainteresował i pozwolę sobie dosłownie go zacytować:

⚓️ Użycie kotwic rozumiem jako punkty odniesienia, które albo nadają kontekst albo są bezpośrednio podstawą do porównania (❗️) Autor podał kilka przykładów, ale do mnie najbardziej przemówił następujący, w którym kotwica jest już podana na samym początku. Steve Jobs podczas prezentacji iPada powiedział wprost:

Dodaję także link do oryginalnego materiału z tym fragmentem:

◀️ Odwrócona kolejność dotyczy sytuacji, w której możemy pokazać liczby w ciągu malejącym, aby tak jest zarejestrował nasz mózg. Przykłądowo 70 kartek świątecznych za 39,90 lub jak autor podał: aż 100 eklerów za 49 PLN.

Koszty jednostkowe zamiast dużych kwot, to pokazanie ceny w taki sposób, aby wydała się atrakcyjniejsza np. za wybrany okres czasu (np. dzień, tydzień, miesiąc → koszt miesięczny użytkowania Jaguara albo miesięczna opłata za studia, czy miesięczna składka OC) albo za osobę przy grupowych zakupach (np. 700 zł za przeszkolenie każdego pracownika).

Ograniczona dostępność produktów, która była dobrze znana w PRL, wróciła w trakcie pandemii i coraz częściej pojawia się w komunikacji marek. Autor wskazał genialny przykład KFC, gdzie nie zmieniono ceny frytek, ale komunikację na następującą: Nasze frytki za dolara - maksymalnie 4 opakowania na osobę → sprzedaż wzrosła +56%.

Innym przykładem są standardowe taktyki z marketing automation, gdzie np. w ofertach są wskazane ostatnie pokoje:

Obniżka % i w liczbie bezwzględnej podlega regule 100, czyli dla cen wyjściowych powyżej 100 pln podaje się obniżkę w liczbach, a poniżej w %.

• W książce wskazano przykład samochodu, który kosztuje 150 tys. pln i upust 5% lepiej podać jako 7 500 pln zamiast wspomnianych 5%.

• I drugi przykład: jeśli coś kosztuje 60 pln, to jako wyższy będzie odebrany rabat 20% niż 12 pln → jest to jeden z najczęstszych zabiegów w e-commerce 👇️ 

Źródło: “Sapiens na zakupach. O tym, jak i dlaczego wybieramy, oceniamy, kupujemy” Piotr Bucki. Zachęcam do przeczytania książki w całości, zaznaczania interesujących Cię materiałów i wracania do nich 😃 

Become a paying subscriber of enjoyGrowth! PRO 🤗 to get access to this post and other subscriber-only content.

Already a paying subscriber? Sign In