- enjoyGrowth!
- Posts
- 🧠 Jak sprzedawać cyfrowe produkty?
🧠 Jak sprzedawać cyfrowe produkty?
Case study z ograniczonej terminowo sprzedaży szkolenia online, które wygenerowało ponad 600 000 pln przychodu
Czas czytania: ok. 9 min
Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ 🤗 W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak z sukcesem rozwijać biznes w digitalu 🚀
Jeżeli chcesz mieć dostęp do pełnego materiału, to dołącz do płatnych subskrybentów. Przez 30 dni za darmo możesz osobiście sprawdzić, czy warto 👇️
Na wstępie chcę Ci wyjaśnić, w jaki sposób wybieram tematy do enjoyGrowth! Część z nich pochodzi ze wskazań subskrybentów enjoyGrowth!, więc jeżeli interesuje Cię dany temat albo konkretna marka, to możesz do mnie napisać na [email protected] lub odpowiedzieć na tego maila 💌 Duża część tematów bazuje na tym, co w danej chwili mnie inspiruje. Tak też jest w tym przypadku 😀 Szalenie interesują mnie subskrypcje, a także produkty cyfrowe, które zyskują popularność. W poniższym materiale czekają na Ciebie następujące tematy:
💡 Przykłady cyfrowych produktów
🧠 Mechanizmy psychologiczne:
reguła niedostępności
efekt wspomaganej korzyści
wzmocnienia plemienne i łowieckie
reguła wyboru i zaangażowania
🔥 Case study ze sprzedaży szkolenia online, które wygenerowało ponad 600 000 pln przychodu
💡 Konkretne taktyki do zaimplementowania w sprzedaży cyfrowego produktu
💡 Przykłady cyfrowych produktów
To jest dość szeroki temat, ale chcę Cię zainspirować do myślenia o tym, w jaki sposób można zarabiać w digitalu 💰️ Wśród produktów cyfrowych są:
Plannery
Dzienniki
Podcasty
Newslettery
Społeczności np. na discordzie, czy telegramie
Kursy wideo oraz audio
Szablony prezentacji
Szablony w Notion
Wtyczki do przeglądarek
Szablony CV
E-booki
Audiobooki
Plany żywieniowe
Efekty dźwiękowe
Presety do zdjęć
Plany treningowe
Zdjęcia stockowe
Czcionki
Aplikacje
Logotypy
Software
Zaproszenia
W sieci są także do kupienia np. listy digitalowych produktów, które można sprzedawać na Etsy. Mam nadzieję, że już rozumiesz, jak pojemna jest to gałąź biznesu 😀
🧠 Mechanizmy psychologiczne
Już wiesz, jakie mogą być produkty cyfrowe, dlatego dobrze będzie, jeśli zapoznasz się także z wiedzą z psychologii. Bazowanie na niej zdecydowanie wspiera sukces w biznesie. Dlaczego? Dlatego, że wykorzystując naturalne mechanizmy możemy wpłynąć na zachowania konsumentów. Poniżej uwzględniam kluczowe wyniki badań oraz przykłady ich zastosowania lub pomysły, jak można to zrobić.
Reguła niedostępności:
Jeśli czegoś jest mało, wydaje nam się, że tak jest, ponieważ inni ludzie wiedzą o czymś, czego nie wiemy my. (…) Badania pokazują, że postrzegana przez klientów wartość produktu maleje, jeśli na początku występował on deficytowo, a potem jego ilość wzrosła.
W tym przypadku świetnym przykładem są produkty premium, które są sprzedawane w ograniczonych ilościach np. torebki Hermes Birkin. Nie da się ich kupić “prostu z ulicy”. Torebka kosztuje min. 100 000$, można ją zamówić tylko osobiście, a także trzeba mieć zbudowane relacje ze sprzedawcą oraz historię zakupową w marce Hermes → bez tego nie ma możliwości zakupu tego modelu 😉
💡 Jak to wykorzystać? Analogicznie tę regułę można wdrożyć do sprzedaży cyfrowych produktów, które mogą być dostępne tylko przez określony czas.
Kolejnym przykładem jest KFC, które postanowiło zwiększyć sprzedaż frytek. Nie zmieniono ich ceny, ale komunikację na następującą: Nasze frytki za dolara - maksymalnie 4 opakowania na osobę. Efekt: sprzedaż wzrosła +56%.
❗️ W mojej ocenie warto także zwrócić uwagę na malejącą wartość, gdy ilość produktu wzrasta (popyt spada, gdy konsumenci widzą, że produkty są ponownie dostępne). Czyli trzeba konsekwentnie trzymać się tego, co już się pokazało konsumentom, aby nie odnieść odwrotnego efektu.
Źródło: książka “Skuszeni. Jak tworzyć produkty kształtujące nawyki konsumenckie”, którą napisał Nir Eyal (jeżeli kupisz książkę z tego linku, to ja otrzymam % od sprzedaży 🙌)
🧠 Efekt wspomaganej korzyści:
Dwie grupy klientów miały możliwość skorzystania z darmowego mycia auta pod warunkiem zapełnienia karty lojalnościowej. Jedna grupa otrzymała czystą kartę, na której widniały cztery puste miejsca, a druga grupa kartę z 10 pozycjami, w tym dwie z nich zawierały już przyznane awansem naklejki za korzystanie z usług myjni. Obydwie grupy musiały skorzystać z myjni osiem razy, by uzyskać prawo do darmowej usługi. Okazało się, że w przypadku klientów z grupy drugiej, czyli tych, którzy na starcie mieli już dwa dodatkowe mycia na karcie, aż 82% z nich skorzystało z usługi tyle razy, ile wymagał regulamin, by zakwalifikować się do otrzymania darmowej usługi.
Bardzo ciekawy jest wynik tego badania, z którego wynika jasna rekomendacja dla działań, których celem jest przyzwyczajenie klienta do korzystania z produktu (np. przy regularnych zakupach online - najlepiej z kategorii e-grocery), czy usługi (np. przy skorzystaniu z reverse trialu, gdzie zależy nam na przekonwertowaniu użytkownika w płacącego klienta).
❗️ W takim przypadku należy przedstawić zasady promocji / programu i pokazać, że część już została spełniona. Genialne 😍
🧠 Wzmocnienia plemienne:
Nasze mózgi przystosowują się do poszukiwania nagród (wzmocnień), dzięki którym czujemy się akceptowani, atrakcyjni, ważni i zintegrowani społecznie.
Facebook & Instagram są idealnymi przykładami rozwiązań, które bazują na tej podstawowej potrzebie. Integracja społeczna to przynależność do grupy, której także potrzebujemy, ponieważ relacje z ludźmi bezpośrednio przekładają się na nasze samopoczucie.
💡 Jak to wykorzystać? Zbudować społeczność wokół marki, produktu etc.
Wzmocnienia łowieckie:
Potrzeba nabywania przedmiotów, na przykład pożywienia i innych artykułów, które zapewniają nam przetrwanie, to część “systemu operacyjnego” naszego mózgu. Dziś zamiast polować na jedzenie, polujemy na inne rzeczy. W nowoczesnych społeczeństwach pożywienie dostępne jest za gotówkę, a informacje przekładają się na pieniądze.
To z kolei tłumaczy kilka naszych podstawowych zachowań, szczególnie dotyczących zakupów online:
chętnie przeglądamy strony zanim na cokolwiek się zdecydujemy, więc CRy (conversion rate - współczynnik konwersji) będą spadać w czasie
nagminnie porzucamy koszyki zakupowe 🛒 Wg najnowszych danych od Baymard Institute wskaźnik porzuconych koszyków wynosi 70,19%, co jest konsekwencją sposobu robienia zakupów np. porównywania ofert w różnych oknach przeglądarki),
lubimy mieć poczucie, że wybraliśmy najlepiej, dlatego chętnie korzystamy z porównywarek cenowych. Co więcej:
Klienci chętniej wybierają takiego internetowego sprzedawcę, który oferuje informacje na temat cen konkurencji.
💡 Jak to wykorzystać? Przede wszystkim zadbać o dobry remarketing, czyli prowadzić kampanie reklamowe, których celem jest nakłonienie użytkownika do powrotu na stronę, aby wykonał konkretną akcję.
🧠 Reguła wyboru:
Naukowcy stwierdzili, że sformułowanie “może pan/pani odmówić” niejako blokuje naszą wewnętrzną, instynktowną niechęć do działania zgodnie z narzuconym sposobem. (…) Jeśli jednak do prośby o wsparcie finansowe dodane zostanie stwierdzenie potwierdzające możliwość wyboru, zjawisko reaktancji nie wystąpi.
To jest coś, co mocno zwróciło moją uwagę, ponieważ wybór faktycznie daje przestrzeń na możliwość rezygnacji. Co więcej “odstąpienie od umowy” jest naszym prawem, z którego możemy skorzystać, a które można wykorzystać na swoją korzyść w komunikacji. Już w kilku miejscach widziałam to zaimplementowane w ten sposób (Twój wybór zamiast Twojego prawa):
Reguła zaangażowania:
Czyli tzw. efekt Ikei, gdzie zaangażowanie w produkt wpływa na wzrost postrzegania jego wartości. Mówiąc wprost: bardziej przywiązujemy się do produktów, które np. sami złożyliśmy, odnowiliśmy → które wymagały od nas większego zaangażowania. Eyal wspomniał jeszcze o zwrocie przyszłościowym:
Wartość, jaką stanowi “wkład” użytkownika w produkt, zwiększa prawdopodobieństwo, że sięgnie on po ten produkt przy kolejnej okazji w przyszłości. Wartość ta może przebierać różnorakie formy.
💡 Jak to wykorzystać? Projektować produkty i usługi w taki sposób, aby angażowały użytkownika po dokonaniu zakupu np. przy sprzedaży kursu online można dodać karty pracy dla kupującego.
Źródło cytatów to książka “Skuszeni. Jak tworzyć produkty kształtujące nawyki konsumenckie” (jeżeli kupisz książkę z tego linku, to ja otrzymam % od sprzedaży 🙌)
🔥 Case study ze sprzedaży szkolenia online, które wygenerowało ponad 600 000 pln przychodu
Wiesz już jakie są produkty cyfrowe oraz jakie mechanizmy nami rządzą. Kolejne pytanie: czy wiesz kim jest Eliza Wydrych? Kiedyś była znana jako Fashionelka. Eliza była jedną z pierwszych szafiarek modowych, którą obserwowałam 😀 Na Instagramie można ją znaleźć pod nickiem Elajza → obserwuje ją 120 000 followersów. Czy to dużo? Na pewno wystarczająco do tego, aby z sukcesem sprzedawać produkty cyfrowe. Tu muszę zaznaczyć, że jest to zaangażowana społeczność, co widać w efektach pracy Elizy.
Krótko jeszcze o Elizie i o tym, dlaczego to właśnie jej case study znalazło się w tym materiale. Eliza to mentorka, psycholożka, autorka książek, przedsiębiorczyni. Już w 2019 roku były o niej informacje, że na self-publishingu zarobiła 1 mln. W sieci są informacje, że sprzedała +100k produktów cyfrowych w 6 lat. To tylko potwierdza, że jest jednym z najlepszych przykładów w obszarze sprzedaży cyfrowych produktów.
W połowie lipca tego roku Eliza wypuściła na rynek swoje szkolenie “Zacznij sprzedawać jak ja - 12 skutecznych metod, które pomogą Ci sprzedawać więcej”, którego promocja na Instragramie była wręcz majstersztykiem 😍 Obserwowałam je na bieżąco, robiłam screeny i oczywiście kupiłam także szkolenie. Na bazie moich obserwacji pokażę Ci krok po kroku, co fajnego zrobiła Eliza. Mam nadzieję, że zainspiruje Cię to do wdrożenia tych taktyk w swoich działaniach.
#1 Przed wystawieniem szkolenia do sprzedaży Eliza informowała o tym, o czym będzie jej nowy produkt oraz jak długo będzie dostępny. To umożliwiło zbudowanie jej zainteresowania wśród potencjalnych kupujących.
#2 Odpowiadała na pytania potencjalnych klientek i odpowiedzi udostępniała na all. To z kolei miało za zadanie rozwiać ewentualne wątpliwości. Pamiętaj, że nie każdy też ma odwagę zadać pytanie bezpośrednio, a jest szansa, że to pytanie pojawia się także u innych osób, dlatego ten zabieg z jednej strony odpowiada na niewypowiedziane pytania, ale też może zachęcić do zadawania pytań.
#3 Na uwagę zdecydowanie zasługiwał także LP, na którym można było dokonać zakupu. Pierwszym elementem jest odliczanka, która wskazuje na ograniczoną czasowo dostępność produktu (nakładania do szybszego zakupu).
Wraz ze szkoleniem była możliwość pakietowego zakupu innych produktów cyfrowych w super promce → jest to idealny przykład rozwiązanie cross sellowego, które zwiększa wartość koszyka.
Oczywiście na LP było także przedstawione bio Elizy, które uwiarygadniało ją jako twórczynię.
Wskazano także konkretne benefity z zakupu kursu.
#4 Przed startem sprzedaży była także zastosowana odliczanka na Instagramie, która miała za zadanie podkręcić zainteresowanie potencjalnych kupujących, aby szykowali się na uruchomienie sprzedaży.
Dokładne wskazywanie daty i godziny premiery było wielokrotne.
#5 Po uruchomieniu sprzedaży Eliza bardzo transparentnie dzieliła się wynikami sprzedażowymi, co zdecydowanie uwiarygadnia ją jako twórcę i buduje szczerą więź z jej społecznością.
Co ważne: Eliza jest szczera w emocjach i dokładnie to pokazywała w trakcie sprzedaży kursu. Zatem z jednej strony w prezentowanych materiałach była to wiedza, z drugiej emocje!
#6 Na bieżąco były też dalsze informacje o sprzedaży i regularne podsumowania.
💡 Eliza przy tych wykresach dodawała także swoją wiedzę z jej poprzednich doświadczeń, która może być pomocna dla twórców → ona mówiła wprost o tym, że po 1 dniu sprzedaż spada i będzie wypłaszczona prawie do końca sprzedaży. Na koniec słupki ponownie wzrosną.
💡 Ważnym elementem była także informacja o nagrodzie za ten projekt → Eliza interesuje się psychologią, bardzo dużo mówi o własnym rozwoju, docenianiu siebie i tu także była konsekwentna. Co więcej z punktu widzenia jej społeczności, to buduje poczucie realnego wpływu na jej życie i przede wszystkim wzmacnia relacje 😀
#7 W trakcie promocji Eliza także dużo mówiła o sobie, o tym że jest praktykiem biznesu. Tu nie było miejsca na syndrom oszusta, tylko pełne przekonanie o swojej wartości, a także o wartości produtków.
#8 Sprzedaż miała dokładnie wyznaczony termin promocji, dlatego równie ważne było informowanie o tym, ile czasu zostało do końca.
#9 Instagram to przede wszystkim życie, a nie sprzedaż, dlatego Eliza zmniejszyła częstotliwość lifestyle’owego contentu, który można znaleźć u niej na co dzień, ale za to regularnie pokazywała back office powstawania produktu. To także uwiarygadniało ją jako twórczynię.
#10 Stałym elementem codziennej komunikacji były także recenzje od kupujących, a social proof jest jedną z najlepszych form promocji.
#11 W trakcie sprzedaży pojawiały się także reposty od klientów oraz ich wiadomości, które stanowiły uwiarygodnienie sprzedawanego produktu. Tu się zadziało jednak coś więcej, mianowicie klienci pisali o tym, że użyli przekazanej im wiedzy i ona zadziałała. Wg mnie to rozbija bank 😀

No dobra, może być coś jeszcze lepszego 😉 Chodzi o pokazanie wiadomości od innych osób, które mogą stanowić autorytet dla kupujących - w tym przypadku była to Red Lipstick Monster, która tylko na Instagramie ma 1,4 miliona obserwujących 😲

#12 W trakcie komunikacji sprzedażowej był także tworzony materiał o strategii, który miał zostać wysłany w sierpniu. Tu podobnie Eliza pokazywała back office z tego, co robi i angażowała swoją społeczność poprzez przekazanie fragmentu swojego materiału.

#13 W ostatnim dniu oczywiście komunikacja była zintensyfikowana, aby maksymalnie wykorzystać potencjał sprzedażowy. Tu zadziało się też coś ciekawego 😀

#14 Sprzedaż szła tak dobrze, że Eliza wyjątkowo postanowiła przedłużyć ją o 1 dzień.

#15 Oczywiście był to strzał w 10 patrząc na wykres sprzedażowy → zatem nie zawsze trzeba się trzymać sztywno ustalonego planu, szczególnie jeśli jest potencjał na zwiększenie sprzedaży. 1 dzień myślę, że wszyscy zrozumieją, ale tu także trzeba być konsekwentnym w swoich decyzjach i jeśli sprzedaż ma być w terminie X, to tak być powinno, aby nie złamać zaufania, które zbudowało się ze społecznością.

💰️ Sprzedaż zakończyła się powyżej 600 000 pln.
💡 Konkretne taktyki do zaimplementowania w sprzedaży produktu cyfrowego:
Informuj swoją społeczność na etapie tworzenia produktu, aby już na tym etapie wzbudzić ich zainteresowania.
Zrób Q&A, aby poznać ewentualne obawy potencjalnych kupujących i je rozwiać.
Ustal z wyprzedzeniem, czy sprzedaż będzie ongoingowa, czy będzie dostępna tylko i wyłącznie w danym terminie → Twoi kupujący muszą to wiedzieć.
Analogicznie ustal także cenę, czy niższa będzie w okresie sprzedażowym i potem wzrasta (jeżeli produkt dalej będzie dostępny), czy cena będzie stała, bo produkt będzie dostępny tylko w okresie X.
Jeżeli masz inne produkty, to tu także zdecyduj, czy chcesz dać na nie zniżkę przy zakupie nowego produktu, a może zrobić pakiety w super cenie, tak jak zrobiła to Eliza.
Przygotuj plan działania, aby zapanować nad dopaminą i spadkiem sprzedaży → musisz mieć świadomość, że sprzedaż będzie wysoka na początku, potem się wypłaszczy i na koniec ponownie wzrośnie.
Zadbaj o transparentność w informowaniu o sprzedaży swoich produktów → to tylko może przełożyć się na Twoją korzyść i wzmocnić zaufanie Twoich odbiorców.
W trakcie promocji regularnie informuj o końcu sprzedaży np. zostało X dni, Y godzin → im bliżej będzie końca sprzedaży, tym sprzedaż powinna rosnąc.
Datę premiery ustaw na ok. 1-15 dnia miesiąca, gdy ludzie dostają wypłatę.
Pokaż, że rozumiesz problemy swojej społeczności poprzez wiadomości / komentarze i info, że w produkcie znajdą na to rozwiązanie.
Nie zapominaj, że Twoja społeczność chce także wiedzieć więcej o Tobie, nie tylko o Twoich produktach, dlatego pokaż swój lifestyle - co lubisz, jak wygląda Twoje życie, aby odbiorcy mogli np. utożsamić się z Tobą albo potraktować Cię jako inspirację. Tu liczą się emocje!
Pamiętaj o kilku psychologicznych regułach:
niedostępności tzn. dostęp tylko przez X dni, co jest triggerem do zakupu; tak samo to może być tylko X produktów dostępnych w sprzedaży;
wzajemności - za darmowe treści otrzymasz wdzięczność ze strony swojej społeczności, dlatego dziel się swoją wiedzą i doświadczeniem;
proś o pomoc, aby zaangażować ludzi i wciągnąć ich w tworzenie produktu, co potem przełoży się na sprzedaż, bo produkt będzie dopasowany do potrzeb grupy;
wynagradzaj się za ciężką pracę i informuj o tym swoją społeczność → z jednej strony na pewno wpłynie to na Twoje samopoczucie, z drugiej strony pozwoli społeczności poczuć więź z Tobą, ludzie chcą się czuć częścią społeczności.
Koniecznie daj znać, jak oceniasz powyższą treść 😀 |
Dziękuję za Twoją uwagę 🤗
Patrycja
Reply