Kiedy przestać inwestować? O utopionych kosztach i decyzjach, które mają swój czas ważności

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 

To wydanie jest dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów 🔒

Wierzę, że rozwój biznesu zaczyna się od ciekawości. Ciekawości rynku, klientów, nowych możliwości, ale też człowieka i mechanizmów, które stoją za podejmowanymi przez nas decyzjami.

Jeśli tu jesteś, to najprawdopodobniej właśnie to nas łączy.

Dziękuję, że jesteś częścią enjoyGrowth! 🤝

Każdy materiał zaczyna się od jakiejś inspiracji. Czasem jest nią raport, rozmowa albo obserwacja konkretnego biznesu. Tym razem punktem wyjścia stały się moje osobiste refleksje.

Zastanawiałam się, skąd wiedzieć, czy warto nadal inwestować czas, energię i pieniądze w coś, co już robimy. Czy brak oczekiwanych rezultatów oznacza, że należy zakończyć projekt? Czy przeciwnie - potrzebujemy jeszcze trochę cierpliwości? Czy decyzja musi być radykalna, czy może lepszym rozwiązaniem będzie eksperyment, który pozwoli zebrać brakujące informacje?

Wtedy wróciłam do ekonomicznego pojęcia kosztów utopionych i związanego z nim efektu psychologicznego. Efekt utopionych kosztów sprawia, że trudno nam zrezygnować z czegoś tylko dlatego, że już wiele w to zainwestowaliśmy.

Postanowiłam przyjrzeć się temu mechanizmowi dokładniej. Nie tylko od strony teorii, lecz przede wszystkim w kontekście rzeczywistych wyborów, z którymi mierzymy się w biznesie i życiu zawodowym.

W tym materiale wyjaśniam, czym są koszty utopione i dlaczego tak trudno je zaakceptować. Pokazuję też dwa prawdziwe przypadki: decyzję o zakończeniu biznesu, w który zainwestowano ponad 100 tys. zł, oraz moment w mojej karierze, kiedy powrót do wcześniejszego miejsca pracy okazał się właściwym wyborem. Na końcu znajdziesz narzędzie, które może pomóc Ci ocenić własną sytuację i jeśli odpowiedź nie jest jeszcze jasna, to zaprojektować ograniczony okres testowy.

Ten materiał jest dla Ciebie, jeśli rozwijasz projekt, firmę, współpracę albo określony kierunek zawodowy i zastanawiasz się, czy nadal warto przeznaczać na niego swoje zasoby. Nie znajdziesz tutaj prostej odpowiedzi: „próbuj dalej” albo „odpuść”. Chcę natomiast pomóc Ci oddzielić wartość dotychczasowego doświadczenia od decyzji o przyszłości oraz spojrzeć zarówno na dostępne dane, jak i na własne potrzeby.

Czasem najlepszą decyzją jest wytrwałość. Czasem zmiana sposobu działania. A czasem uznanie, że to, co miało sens wcześniej, nie musi pozostać najlepszym wyborem na zawsze.

Koszty, których nie da się już odzyskać

Utopione koszty to zasoby, które zostały już wydane i których nie można odzyskać. Harvard Business School Online wyjaśnia to wprost:

Skoro nie możemy ich odzyskać, nie powinny decydować o tym, co zrobimy dalej. W teorii brzmi to logicznie. W praktyce właśnie tutaj zaczyna się problem. Harvard Business School Online, „Understanding Sunk Costs Can Help Everyday Decision-Making”

Jeżeli firma zainwestowała 200 tys. zł w rozwój produktu, pieniądze te zostały już wydane. Decyzja o przeznaczeniu na niego kolejnych 100 tys. zł powinna więc zależeć od tego, co dzisiaj wiemy o jego potencjale, a nie od potrzeby odzyskania wcześniejszej inwestycji.

Podobnie jest z czasem i energią. Pięciu lat poświęconych na projekt, rozwijanie firmy, budowanie relacji czy zdobywanie określonej pozycji zawodowej nie można odzyskać. Można natomiast zdecydować, czy warto przeznaczyć na ten sam kierunek kolejny rok.

Im więcej zainwestowaliśmy, tym trudniej się wycofać

Sam utopiony koszt jest pojęciem ekonomicznym. Efekt utopionych kosztów opisuje natomiast sposób, w jaki wcześniejsza inwestycja wpływa na nasze późniejsze zachowanie.

W 1985 roku Hal Arkes i Catherine Blumer zdefiniowali go jako:

Innymi słowy: im więcej już zainwestowaliśmy, tym silniejszą odczuwamy potrzebę kontynuowania, nawet jeśli nowe informacje wskazują, że nie jest to najlepsza decyzja. Hal Arkes i Catherine Blumer, „The Psychology of Sunk Cost”

W jednym z przeprowadzonych przez nich badań uczestnicy kupowali sezonowe karnety do teatru w pełnej cenie albo z jedną z dwóch zniżek. Osoby, które zapłaciły najwięcej, w pierwszych miesiącach częściej przychodziły na przedstawienia niż uczestnicy posiadający tańsze karnety. Sam fakt zapłacenia wyższej ceny wpływał więc na późniejsze zachowanie uczestników, mimo że kosztu biletu nie można już było odzyskać.

Właśnie w tym miejscu koszt utopiony staje się pułapką. Nie tylko opisuje to, co już straciliśmy, ale zaczyna wpływać na to, ile jesteśmy gotowi zainwestować dalej.

Dlaczego próbujemy uratować przeszłość?

Rezygnacja sprawia, że poniesiony koszt zaczyna wyglądać na ostateczny. Dopóki kontynuujemy, możemy wierzyć, że wcześniejsza inwestycja jeszcze się zwróci: projekt zacznie działać, produkt znajdzie klientów, relacja się poprawi, a podjęta decyzja ostatecznie okaże się właściwa.

Znaczenie ma również sposób, w jaki chcemy myśleć o sobie. Konsekwencję i wytrwałość traktujemy jako zalety. Rezygnacja może natomiast przypominać przyznanie się do błędu, szczególnie gdy to my podjęliśmy pierwszą decyzję, publicznie jej broniliśmy albo przekonaliśmy do niej innych.

W organizacjach podobny mechanizm jest opisywany jako eskalacja zaangażowania. Barry Staw już w 1976 roku sprawdzał, jak osobista odpowiedzialność za wcześniejszy wybór wpływa na decyzję o przeznaczeniu kolejnych środków na ten sam kierunek.

W symulacji biznesowej 240 studentów wcielało się w rolę dyrektora finansowego fikcyjnego przedsiębiorstwa i podejmowało decyzje dotyczące finansowania jednego z jego działów. Najwięcej dodatkowych środków przeznaczały na wcześniej wybrany kierunek osoby, które same odpowiadały za pierwotną decyzję, a następnie otrzymywały informację o jej negatywnych konsekwencjach:

Samousprawiedliwienie było jednym z możliwych wyjaśnień tego zachowania, choć -jak zaznaczał autor nie jedynym. Barry M. Staw, „Knee-deep in the Big Muddy” – pełny tekst badania

Czasem kontynuujemy zatem nie dlatego, że nadal widzimy realny potencjał, ale dlatego, że chcemy uzasadnić wcześniejszy wybór. Im mocniej decyzja jest związana z naszym ego, reputacją lub tożsamością, tym trudniej potraktować ją jak hipotezę, którą można zmienić pod wpływem nowych informacji.

W pewnym momencie możemy już nie walczyć o powodzenie projektu, lecz o zachowanie przekonania, że mieliśmy rację, kiedy zdecydowaliśmy się go rozpocząć.

Zakończenie projektu nie przekreśla wartości doświadczenia

To, że poniesionego kosztu nie można odzyskać, nie oznacza, że całe doświadczenie było pozbawione wartości.

Projekt, który nie osiągnął zakładanych wyników, mógł dostarczyć wiedzy o klientach. Kilka lat spędzonych w określonej branży mogło pozwolić rozwinąć kompetencje przydatne w zupełnie innym miejscu. Zakończona współpraca mogła nauczyć nas lepszego wyznaczania granic.

Wiedza, relacje i kompetencje wyniesione z wcześniejszego etapu mogą nadal wpływać na przyszłość. Nie powinniśmy jednak mylić wartości zdobytego doświadczenia z koniecznością kontynuowania dokładnie tego samego kierunku.

Możemy uznać, że dana decyzja miała sens w momencie, w którym ją podejmowaliśmy. Możemy też wykorzystać wszystko, czego się dzięki niej nauczyliśmy i jednocześnie stwierdzić, że na podstawie obecnej wiedzy nie warto już przeznaczać na nią kolejnych zasobów.

Najważniejszym kosztem może być to, z czego rezygnujemy

Efekt utopionych kosztów kieruje naszą uwagę wstecz: ile już wydaliśmy, jak długo pracowaliśmy i jak wiele poświęciliśmy. Tymczasem dobra decyzja wymaga również spojrzenia w przeciwnym kierunku.

Znaczenie ma nie tylko to, co możemy jeszcze zyskać, lecz także koszt alternatywny - wartość możliwości, z której rezygnujemy, pozostając przy obecnym wyborze.

Pieniądze przeznaczone na jeden projekt nie mogą zostać zainwestowane w drugi. Kolejny rok poświęcony jednej drodze nie może zostać wykorzystany na sprawdzenie innej. Energia wkładana w ratowanie jednej relacji lub współpracy nie jest już dostępna dla pozostałych obszarów naszego życia.

Dlatego przy ocenie dalszej inwestycji warto oddzielić dwa pytania:

Co już zainwestowaliśmy i czego nie możemy odzyskać?

oraz

Czy na podstawie tego, co wiemy dzisiaj, warto przeznaczyć na ten kierunek kolejne zasoby?

Pierwsze pytanie pomaga zrozumieć emocje towarzyszące decyzji. Odpowiedź na drugie powinna przesądzać o tym, co zrobimy dalej.

Pozostała część materiału jest dostępna dla płatnych subskrybentów 🔒 W dalszej części pokazuję dwa prawdziwe przypadki takich decyzji - biznesowy i zawodowy oraz narzędzie, które pomaga ocenić, czy warto inwestować dalej.

aby mieć dostęp do pozostałej części tekstu. Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

Płatny dostęp to:

• • 📊 Poniedziałkowe analizy, czyli pogłębione materiały strategiczne, dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów.
• • 📰 Miesięczne prasówki, czyli materiały, które realnie wpływają na decyzje biznesowe + mój autorski komentarz.
• • 📂 Archiwum wszystkich treści + konkretne wskazówki do wdrożenia.