🚀 KociaSzamka: product-market fit jest priorytetem, a wzrost jest jego skutkiem

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 

To wydanie jest wyjątkowe - dziś w pełnej wersji dostępne dla całej społeczności enjoyGrowth!

Powstało we współpracy z Juo - platformą technologiczną do subskrypcji w e-commerce (szczególnie produktów fizycznych). Juo umożliwia markom budowanie i skalowanie modeli przewidywalnych przychodów dzięki infrastrukturze, która upraszcza wdrożenie i zarządzanie subskrypcjami - bez zbędnej złożoności i nadmiaru integracji. Nasza współpraca ma charakter komercyjny.

Wzrost często nie wymaga większego budżetu na kampanie reklamowe, a zdecydowanie mądrzejszego podejścia.

Kilka tygodni temu opublikowałam rozmowę z founderem MOST Elements. Rozmawialiśmy o budowaniu marki suplementów w modelu subskrypcyjnym, poszukiwaniu product-market fit oraz o tym, dlaczego retencja jest często znacznie ważniejsza niż sam wzrost sprzedaży.

Dziś czas na kolejną historię.

Tym razem do rozmowy zaprosiłam Mikołaja Czajkowskiego, współzałożyciela KociaSzamka - marki oferującej catering dla kota w modelu subskrypcyjnym.

Zanim przejdziesz dalej, to zdradzę Ci zakulisową historię. Podczas naszej rozmowy okazało się, że na etapie researchu rynku pet care i modeli subskrypcyjnych zespół KociaSzamka korzystał również z materiałów publikowanych na enjoyGrowth! Nie ukrywam, że był to moment, który wywołał uśmiech na mojej twarzy, bo dzięki temu wiem, że moje materiały dają wartość innym 🫶 

Im dłużej rozmawialiśmy, tym bardziej okazywało się jednak, że jest to przede wszystkim historia o budowaniu produktu, szukaniu product-market fit, rozwijaniu kategorii, która dopiero powstaje oraz świadomym skalowaniu biznesu.

To również bardzo ciekawy przykład tego, jak wygląda budowanie modelu subskrypcyjnego od zera. Bez wielkich budżetów, bez spektakularnych skrótów i bez iluzji, że wszystkie odpowiedzi są znane od pierwszego dnia.

W materiale przeczytasz m.in. o:

• tym, dlaczego founderzy postawili właśnie na kategorię pet care,

• jak wyglądał pierwszy rok budowania biznesu,

• dlaczego największym wyzwaniem okazał się nie marketing, a product-market fit,

• czego nauczyły ich rezygnacje klientów,

• jak podchodzą do rozwoju produktu i budowania marki,

• oraz dlaczego skupienie się na jednym kierunku rozwoju może być dziś większą przewagą niż ciągłe szukanie nowych możliwości.

Jeżeli budujesz własny biznes, rozwijasz produkt lub odpowiadasz za marketing, to jestem przekonana, że znajdziesz tutaj kilka bardzo wartościowych lekcji.

Od produktów cyfrowych do mrożonego jedzenia dla kotów

Rynek pet care od kilku lat należy do najszybciej rozwijających się kategorii konsumenckich. W Polsce żyje ponad 7 milionów kotów (źródło), a coraz więcej opiekunów zwraca uwagę nie tylko na to, czym karmi swoje zwierzęta, ale także na wygodę, jakość i regularność zakupów. Jednocześnie segment świeżego, dostarczanego do domu jedzenia dla zwierząt pozostaje na bardzo wczesnym etapie rozwoju.

To właśnie w tej luce rynkowej swoją szansę dostrzegli założyciele firmy KociaSzamka. Historia tej marki zaczęła się od obserwacji rynku.

Mikołaj Czajkowski wcześniej zainwestował w PsiBufet i miał okazję obserwować z bliska rozwój jednej z najgłośniejszych historii polskiego rynku pet care. W kolejnych latach, wspólnie z obecnym wspólnikiem Markiem, zaczął analizować różne segmenty tej kategorii. Na stole pojawiały się różne pomysły m.in. akcesoria, suplementy, kolejne produkty dla właścicieli zwierząt.

Ostatecznie zdecydowali się jednak wejść w obszar, który z jednej strony wydawał się najbardziej skomplikowany operacyjnie, a z drugiej oferował największy potencjał wzrostu.

To zdanie zwróciło moją szczególną uwagę. Bardzo często rozmawiając o nowych biznesach skupiamy się na tym, jak wyróżnić się na rynku. Znacznie rzadziej zadajemy sobie pytanie, czy sam rynek jest wystarczająco duży, aby zbudować na nim skalowalny biznes? W przypadku KociaSzamka właśnie od tego zaczęła się cała historia.

Drugą decyzją był wybór kotów. Dla wielu osób może wydawać się to zaskakujące, ponieważ w Polsce funkcjonuje już kilka marek oferujących świeże jedzenie dla psów, a część z nich osiągnęła bardzo dużą skalę. Dla Mikołaja był to jednak argument właśnie za tym, aby nie wchodzić do tej kategorii.

Powstanie marki KociaSzamka jest wynikiem świadomej decyzji biznesowej. Najpierw była analiza rynku → potem wybór kategorii → następnie decyzja o wejściu w segment, który dopiero zaczyna się rozwijać.

Dopiero później pojawiło się pytanie: jak właściwie zbudować taki biznes?

Od pomysłu do pierwszej sprzedaży minął niemal rok, a większość tej pracy była całkowicie niewidoczna

Kiedy obserwujemy rozwijające się marki, to łatwo skupić się na tym, co dzieje się już po premierze produktu. Widzimy kampanie reklamowe, social media, pierwszych klientów, wzrost sprzedaży i kolejne komunikaty o rozwoju firmy. Znacznie rzadziej zastanawiamy się nad tym, co wydarzyło się wcześniej.

W przypadku KociaSzamka ten etap był długi i wymagający. Od pierwszych rozmów dotyczących projektu do momentu uruchomienia sprzedaży minął niemal rok.

Z perspektywy czasu łatwo powiedzieć, że był to po prostu okres przygotowań. Im dłużej słuchałam jednak opowieści Mikołaja, tym bardziej miałam poczucie, że określenie „przygotowania” nie oddaje skali tego przedsięwzięcia.

To nie był projekt, w którym wystarczyło stworzyć produkt, uruchomić sklep internetowy i rozpocząć sprzedaż. Tak naprawdę niemal każdy element biznesu trzeba było zbudować od podstaw.

Powstawały pierwsze receptury. Trwały testy związane z żywieniem kotów. Równolegle rozwijano markę, budowano konfigurator zamówień, przygotowywano model subskrypcyjny i całą warstwę technologiczną. Founderzy musieli wejść w świat, który wcześniej był dla nich zupełnie obcy.

Jedną z często powtarzanych reguł w biznesie jest budowaniu przewagi w obszarach, które dobrze znamy. Tymczasem tutaj mamy sytuację odwrotną. Founderzy świadomie weszli w kategorię, która wymagała zdobycia zupełnie nowych umiejętności, zrozumienia procesów produkcyjnych oraz poruszania się w świecie regulacji, których wcześniej nie znali, a tych było naprawdę sporo.

KociaSzamka działa w kategorii żywienia zwierząt, dlatego konieczne było przejście przez wszystkie procedury związane z produkcją żywności. Pojawiły się kwestie weterynaryjne, odbiory, dokumentacja HACCP oraz szereg wymagań formalnych, które trzeba spełnić niezależnie od tego, czy produkuje się kilka kilogramów produktu tygodniowo, czy prowadzi dużą fabrykę. Poniżej możesz zobaczysz, jak wygląda finalny produkt dostępny w ich sklepie 👇️ 

W mojej ocenie właśnie takie historie są dobrym przypomnieniem, jak bardzo potrafimy przeceniać moment premiery produktu, a jednocześnie nie doceniać wszystkiego, co wydarzyło się wcześniej.

Gdy na rynku pojawia się nowa marka, to zazwyczaj widzimy już gotowy efekt. Nie widzimy natomiast miesięcy testów, rozmów, błędnych założeń, eksperymentów i decyzji, które doprowadziły do tego momentu. Nie widzimy również kosztu nauki. Sama inwestycja do momentu uruchomienia sprzedaży wyniosła kilkaset tysięcy złotych.

Mimo wielu niewiadomych była jedna rzecz, która od początku wydawała się oczywista: model zakupowy.

Na bardziej rozwiniętych rynkach świeże jedzenie dla zwierząt od lat funkcjonuje w modelu subskrypcyjnym. Regularna dostawa jest naturalną konsekwencją powtarzalnej potrzeby, jaką jest żywienie zwierzęcia. Pytanie więc nie brzmiało, czy subskrypcja ma sens, tylko czy model, który sprawdził się w Wielkiej Brytanii i innych rozwiniętych krajach, może równie dobrze zadziałać w Polsce?

To founderzy postanowili zweryfikować.

Subskrypcja była oczywista, natomiast największe wyzwanie było w produkcie

Intuicyjnie przy biznesach subskrypcyjnych pojawiają się takie tematy jak: technologia, płatności, automatyzacje czy sposoby zwiększania retencji. To naturalne. Przed rozmową z Mikołajem założyłam, że podobnie może być również w przypadku KociaSzamka.

Tymczasem już po kilkunastu minutach rozmowy okazało się, że największym wyzwaniem wcale nie była subskrypcja. Okazał się nim sam produkt, a dokładnie to, czy kot będzie chciał jeść to jedzenie? To przecież kot finalnie decyduje o produkcie 🙂 

Na pierwszy rzut oka to pytanie może brzmieć zabawnie. Im dłużej jednak słuchałam o pierwszych miesiącach funkcjonowania KociaSzamka, tym bardziej rozumiałam, że właśnie wokół tego pytania kręci się cały biznes. W przeciwieństwie do wielu kategorii e-commerce, to tutaj nie wystarczy przekonać klienta do pierwszego zakupu. Nie wystarczy również zbudować atrakcyjnej oferty czy sprawnego procesu zakupowego.

Ten fragment świetnie podsumowuje problemy firm, które szukają odpowiedzi na pytanie: jak skalować biznes? Szans upatrują w nowych kanałach marketingowych, kolejnych kampaniach czy narzędziach. Tymczasem KociaSzamka jest przykładem biznesu, który dziś bardzo świadomie koncentruje się na czymś znacznie bardziej fundamentalnym, czyli product-market fit.

Co ciekawe, Mikołaj wielokrotnie wracał do tego, że firma nadal znajduje się na etapie nauki.

Mimo że marka działa już na rynku, ma klientów i rozwija sprzedaż, to wiele odpowiedzi nadal nie jest oczywistych. Nie wiedzą jeszcze, jak dokładnie będzie wyglądał docelowy model tej kategorii w Polsce. Nie wiedzą, które elementy doświadczenia klienta okażą się najważniejsze przy większej skali. Nie wiedzą również, jak będzie wyglądał ich klient za kilka lat.

To bardzo dojrzałe podejście, które zakłada walidację swoich założeń w czasie.

Analogiczne podejście zauważyłam względem churnu, czyli rezygnacji klientów. Founderzy traktują je przede wszystkim jako źródło wiedzy. Każde odejście staje się okazją do lepszego zrozumienia produktu, potrzeb klientów i całego doświadczenia zakupowego. Ma to odzwierciedlenie np. w tym, jak rozwijają onboarding nowych klientów.

W ciągu ostatniego roku zmieniali go już kilkukrotnie, ponieważ z kolejnymi zamówieniami pojawiały się nowe obserwacje np.

• jak rozmrozić jedzenie?

• jak przeprowadzić kota przez zmianę diety?

• co komunikować przy pierwszym zamówieniu np. czy list od founderów jest naprawdę ważniejszy niż instrukcja podgrzewania?

Tak wygląda ich przykładowa komunikacja “post purchase”:

To właśnie dlatego customer support i onboarding są dla KociaSzamka znacznie ważniejsze, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka, ponieważ to jedno z głównych źródeł wiedzy o tym, jak rozwijać produkt.

Im dłużej rozmawialiśmy, tym częściej wracał jeden temat: focus

W trakcie naszej rozmowy poruszyliśmy temat rozwoju i przyszłości KociaSzamka. Nie bez powodu, ponieważ patrząc na tę kategorię z boku naprawdę łatwo wyobrazić sobie wiele scenariuszy.

• Retail.

• Nowe produkty.

• Smaczki.

• Żwirek.

• Kolejne usługi wokół opieki nad zwierzętami.

• Partnerstwa.

• Nowe kanały sprzedaży.

W pewnym sensie jest to naturalna konsekwencja działania na rynku, który dopiero zaczyna się rozwijać. Im większy potencjał kategorii, tym więcej pojawia się możliwości. Im więcej możliwości, tym łatwiej zacząć zastanawiać się nad tym, co jeszcze można zrobić.

Mikołaj zupełnie inaczej patrzy na ten temat niż wielu founderów, z którymi rozmawiam na co dzień. Zamiast ekscytować się kolejnymi pomysłami, to bardzo konsekwentnie wracał do jednego pytania: czy na pewno wykorzystaliśmy już potencjał tego, co robimy dzisiaj?

To podejście było szczególnie widoczne, kiedy poruszyliśmy temat kolejnych kategorii produktowych i potencjalnych kierunkach ekspansji.

Żyjemy w rzeczywistości, w której bardzo często gloryfikuje się szybkość działania, ciągłe eksperymentowanie i nieustanne szukanie nowych możliwości wzrostu. W mediach społecznościowych zdecydowanie częściej słyszymy historie o kolejnych produktach, nowych kanałach czy spektakularnych pivotach niż o wielomiesięcznym dopracowywaniu jednego rozwiązania.

KociaSzamka posiada jedno kluczowe aktywo. Nie jest nim ani technologia, ani marka, ani nawet sam rynek, na którym działają. Jest nim dyscyplina, polegająca na tym, że pomimo pojawiających się możliwości founderzy potrafią świadomie z nich nie korzystać.

Wiele z nich prawdopodobnie mogłoby wygenerować dodatkowy przychód już dzisiaj. Problem polega jednak na tym, że każda nowa inicjatywa zabiera uwagę organizacji. Każdy nowy produkt oznacza kolejne decyzje, kolejne procesy, kolejne zasoby i kolejne godziny pracy zespołu. W pewnym momencie największym ograniczeniem przestają być pieniądze, a zaczyna być koncentracja.

To właśnie dlatego Mikołaj bardzo świadomie wracał do tematu produktu i retencji.

Ta filozofia działania przewijała się przez niemal każdą decyzję podejmowaną w firmie. Widać ją było wcześniej przy analizie churnu, przy kolejnych iteracjach onboardingu, a także w sposobie myślenia o produkcie i o klientach.

Zamiast szukać odpowiedzi na pytanie „co jeszcze możemy dodać?”, founderzy skupiają się dziś przede wszystkim na tym, aby lepiej zrozumieć odpowiedź na pytanie „dlaczego klienci zostają?”.

To może nie brzmi szczególnie spektakularnie, bo nie jest to historia o nowym produkcie, dużej kampanii czy wejściu do kolejnego kanału sprzedaży.

Z mojego punktu widzenia jest to fundamentalna decyzja, która często przesądza o długoterminowym sukcesie firmy i o tym, czy będzie konsekwentnie rosnąć, czy zagubi się w nadmiarze własnych pomysłów.

Co więcej, takie podejście wydaje się szczególnie istotne w przypadku KociaSzamka, ponieważ firma znajduje się obecnie w momencie, w którym znacznie większym wyzwaniem niż wymyślanie kolejnych inicjatyw staje się przygotowanie organizacji na wzrost, który dopiero nadchodzi.

Obecnym celem marketingu jest nie tylko akwizycja nowych klientów, ale przede wszystkim budowanie zupełnie nowej kategorii i zachowań wśród konsumentów

Jeśli spojrzysz na KociaSzamka z perspektywy klienta, to szybko zauważysz, że nie kupuje on po prostu kolejnej karmy dla swojego kota, tylko kupuje catering dla kota - nowy sposób żywienia. To rozwiązanie, którego wcześniej klient często nie znał. Klient kupuje zmianę przyzwyczajeń, a to oznacza, że jednym z najważniejszych zadań marketingu staje się edukacja.

W takim przypadku w pierwszej kolejności trzeba wyjaśnić, czym świeże jedzenie różni się od tradycyjnej karmy (poniżej znajdziesz screen ze strony głównej kociaszamka.pl):

A także pokazać, jak wygląda przejście na nowy model żywienia i odpowiedzieć na pytania dotyczące przechowywania, wygody, jakości czy codziennego korzystania z produktu.

Tu muszę od razu zaznaczyć, że marketing KociaSzamka od początku był przemyślany. Na start założono, że głównymi klientkami będą kobiety po trzydziestym roku życia i z perspektywy czasu okazało się, że była to bardzo trafna hipoteza. Oczywiście nie o samą demografię tu chodzi, tylko o sposób podejmowania decyzji.

To właśnie kobiety częściej odpowiadają za codzienną organizację życia domowego, zdrowie najbliższych i dobrostan zwierząt. To one częściej szukają informacji, analizują dostępne rozwiązania, porównują produkty i są gotowe poświęcić czas na znalezienie lepszej alternatywy. Jednocześnie są to osoby, które bardzo mocno odczuwają problem, który KociaSzamka próbuje rozwiązać.

Z jednej strony chcą zapewnić swoim zwierzętom jak najlepszą opiekę. Z drugiej funkcjonują w rzeczywistości pełnej obowiązków, pracy, spotkań i codziennych decyzji. Przy tym wątku wybrzmiał temat wygody, bo KociaSzamka nie konkuruje wyłącznie jakością produktu, ale przede wszystkim prostotą → poczuciem, że właściciel nie musi codziennie zastanawiać się nad kolejnymi zakupami, kontrolować zapasów czy podejmować kolejnych decyzji związanych z żywieniem swojego zwierzęcia.

Jednocześnie na etapie budowania produktu bardzo szybko pojawiła się decyzja dotycząca samego charakteru marki. Kategoria karm dla zwierząt jest pełna komunikacji, która wygląda bardzo podobnie. Część marek buduje przekaz niemal wyłącznie wokół parametrów produktu i składników. Inne koncentrują się głównie na emocjonalnej relacji pomiędzy właścicielem a zwierzęciem.

KociaSzamka od początku chciała znaleźć własną drogę. Komunikacja miała być bardziej wyrazista, bezpośrednia i przebojowa. Taka, która będzie zauważalna, ale jednocześnie nie straci wiarygodności.

To jednak nie oznacza, że firma postawiła przede wszystkim na działania wizerunkowe, wręcz przeciwnie. W trakcie naszej rozmowy bardzo mocno wybrzmiewało pragmatyczne podejście do wzrostu.

Dziś głównym silnikiem pozyskiwania klientów pozostaje performance marketing. Founderzy świadomie koncentrują się na strategii wysycenia potencjału, jaki jest w danym miejscu. Zamiast rozpraszać uwagę na dziesiątki kanałów, skupiają się na tym, aby jak najlepiej wykorzystać te, które już działają.

Równolegle rozwijają także współprace z ambasadorami i twórcami internetowymi, którzy pomagają edukować klientów oraz oswajać kategorię świeżego żywienia zwierząt. To szczególnie ważne w przypadku produktu, który dla wielu osób nadal jest nowością i wymaga zmiany dotychczasowych przyzwyczajeń.

Im dłużej słuchałam o tym podejściu, tym bardziej miałam poczucie, że również tutaj widać tę samą filozofię, która przewijała się przez całą naszą rozmowę → najpierw dopracowanie fundamentów i wysycenie tego, co działa. Dopiero później skalowanie.

Obecnie największym wyzwaniem jest dziś przygotowanie firmy na skalę

Słuchając historii KociaSzamka miałam momentami wrażenie, że founderzy funkcjonują jednocześnie w dwóch rzeczywistościach.

Z jednej strony nadal bardzo dużo uczą się o swoich klientach, produkcie i całej kategorii. Analizują retencję, rozmawiają z klientami, poprawiają onboarding i szukają odpowiedzi na pytania, które jeszcze kilka miesięcy temu nawet się nie pojawiały.

Z drugiej strony równolegle muszą przygotowywać organizację na zupełnie inną skalę działania.

Kiedy rozmawiamy o rozwijających się markach, to najczęściej skupiamy się na wzroście sprzedaży m.in. zastanawiamy się, jak pozyskać kolejnych klientów, jak zwiększyć konwersję, czy poprawić efektywność działań marketingowych.

Znacznie rzadziej rozmawiamy o tym, co dzieje się po drugiej stronie.
Każdy nowy klient musi zostać obsłużony.
Każde kolejne zamówienie trzeba wyprodukować.
Każdą paczkę dostarczyć.
Każdy problem rozwiązać.

W przypadku KociaSzamka ten aspekt jest szczególnie istotny, ponieważ mówimy o biznesie opartym na regularności. Klient nie zamawia jednorazowego produktu, tylko oczekuje, że niebawem otrzyma kolejną dostawę i kolejną i kolejną.

To zupełnie inny poziom odpowiedzialności niż w przypadku klasycznego e-commerce.

W trakcie naszej rozmowy Mikołaj kilkakrotnie wracał do tematu przygotowywania organizacji na kolejne etapy wzrostu. W pewnym momencie firma zdecydowała się na zwiększenie mocy produkcyjnych i inwestycje, które mają umożliwić obsługę znacznie większej liczby klientów niż obecnie.

Przygotowanie organizacji na wzrost nie oznacza wyłącznie inwestycji w produkcję, logistykę czy technologię. Zwracam Twoją uwagę ponownie na to, że Kocia Szamka działa na rynku, ale sam produkt nadal pozostaje obszarem bardzo intensywnej pracy. Founderzy wychodzą z założenia, że wraz z kolejnymi klientami pojawiają się nowe informacje, nowe potrzeby i nowe pytania, na które trzeba odpowiedzieć.

Dotyczy to zarówno samych receptur, sposobu korzystania z produktu czy rozwijania portfolio smaków. Obecna oferta nie jest zamknięta. Zespół nieustannie analizuje zachowania klientów, zbiera informacje zwrotne i sprawdza, które elementy można jeszcze poprawić. Kocia Szamka już dziś pracuje nad kolejnymi wariantami smakowymi, które mają zwiększyć atrakcyjność produktu zarówno dla obecnych, jak i przyszłych klientów.

Jeżeli jednym z największych wyzwań tej kategorii jest smakowitość produktu i akceptacja przez zwierzę, to rozwój produktu nigdy nie jest projektem zakończonym → to proces.

Podobnie wygląda temat dostaw. Przy produkcie dostarczanym regularnie pod drzwi klienta nawet niewielkie niedoskonałości procesu logistycznego mogą mieć wpływ na całe doświadczenie związane z marką. Dlatego obok rozwoju samego produktu równie dużo uwagi poświęcają wszystkim elementom, które sprawiają, że korzystanie z usługi jest po prostu wygodne i przewidywalne.

Im dłużej słuchałam Mikołaja, tym bardziej dochodziłam do wniosku, że największym wyzwaniem KociaSzamka nie jest dziś samo pozyskiwanie kolejnych klientów. Znacznie większym wyzwaniem jest przygotowanie firmy na moment, w którym tych klientów będzie wielokrotnie więcej.

KociaSzamka działa na rynku już ponad rok i pomimo wzrostu, nowych klientów oraz rozwijającej się organizacji, odniosłam wrażenie, że rozmawiam z bardzo pokornym founderem. Mikołaj doskonale wie, jak wiele rzeczy nadal pozostaje niewiadomych i świadomość tego przekłada się na to, dlaczego tak mocno koncentrują się dziś na nauce, obserwacji klientów i budowaniu fundamentów pod kolejne etapy rozwoju.

Wzrost jest ważny, ale jeszcze ważniejsze jest przygotowanie firmy na to, co wydarzy się później.

Product-market fit, subskrypcja i focus, czyli 3 lekcje z historii KociaSzamka

Choć historia KociaSzamka osadzona jest w kategorii pet care, to podejście founderów do product-market fit, wzrostu i skalowania biznesu jest niezwykle uniwersalne. Wiele z tych wniosków może znaleźć zastosowanie niezależnie od branży.

1️⃣ Product-market fit nadal jest niedoceniany

W biznesie bardzo często szukamy wzrostu w nowych kanałach marketingowych, automatyzacjach czy kolejnych inicjatywach. Tymczasem historia KociaSzamka przypomina o czymś znacznie bardziej podstawowym. Jeżeli produkt nie rozwiązuje problemu klienta wystarczająco dobrze, to żadna kampania nie naprawi tej sytuacji.

W przypadku KociaSzamka najlepszym przykładem jest sam kot. Można mieć świetny branding, sprawny onboarding i doskonałą technologię, ale jeśli zwierzę nie zaakceptuje produktu, to cała reszta przestaje mieć znaczenie. Brzmi banalnie, a jednocześnie zaskakująco wiele firm zapomina dziś o tej zasadzie.

2️⃣ Subskrypcja buduje coś więcej niż przewidywalne przychody

Kiedy rozmawiamy o modelach subskrypcyjnych, to koncentrujemy się na ich najbardziej oczywistej korzyści, czyli przewidywalnych przychodach.

Po rozmowie z Mikołajem mam jednak poczucie, że największa wartość subskrypcji znajduje się gdzie indziej. Subskrypcja pozwala budować regularny kontakt z klientem. Każda kolejna dostawa staje się momentem prawdy. Klient zostaje albo odchodzi. Kot akceptuje produkt albo nie. Dostawa spełnia oczekiwania albo pojawiają się problemy. Dzięki temu organizacja znacznie szybciej otrzymuje informacje zwrotne i może reagować na pojawiające się sygnały.

Patrząc na historię KociaSzamka trudno nie zauważyć, że właśnie w ten sposób rozwijał i nadal rozwija się cały biznes. Kolejne iteracje onboardingu, analiza powodów rezygnacji klientów, rozwijanie nowych smaków, praca nad wielkością porcji czy dopracowywanie procesu dostaw były możliwe dlatego, że founderzy pozostawali w regularnym kontakcie z klientami i bardzo szybko widzieli konsekwencje swoich decyzji.

Patrząc z tej perspektywy, subskrypcja nie jest wyłącznie sposobem pobierania płatności. Jest mechanizmem, który pozwala szybciej budować lepszy biznes, który jest skalowalny.

3️⃣ Najtrudniejszą decyzją jest wybór tego, czego nie robić.

To chyba wątek, który najmocniej wybrzmiewał przez całą rozmowę. Nowe produkty, retail, kolejne kanały, nowe inicjatywy. Pomysłów nie brakowało i nadal nie brakuje, a mimo to founderzy konsekwentnie wracają do jednego pytania: Czy na pewno wykorzystaliśmy już potencjał tego, co robimy dzisiaj?

To bardzo niepopularne podejście w świecie, który nagradza ciągłą aktywność i nieustanne szukanie kolejnych możliwości. Osobiście wierzę, że właśnie dyscyplina może okazać się jednym z największych powodów sukcesu firmy w kolejnych latach.

Przed rozmową z Mikołajem wydawało mi się, że będziemy rozmawiać przede wszystkim o subskrypcjach. Po jej zakończeniu wiem, że tak naprawdę rozmawialiśmy o czymś znacznie szerszym. O budowaniu produktu, cierpliwości., świadomym rozwijaniu biznesu, o odwadze wejścia w kategorię, której jeszcze nie ma oraz o pokorze, która pozwala przyznać, że nawet po roku działania nadal nie zna się wszystkich odpowiedzi. Dla mnie to historia o konsekwentnym budowaniu fundamentów, a to właśnie one najczęściej potem decydują, czy firma przetrwa, czy nie.

Mikołaj, raz jeszcze dziękuję za rozmowę. Mam nadzieję, że będzie inspiracją do odważnych decyzji polskich przedsiębiorców. Jeżeli zainteresowało Cię podejście typu “full focus”, czyli pełnego skupienia, w jakim działa Kocia Szamka, to razem z Mikołajem polecamy Ci książkę Esencjalista, o której więcej możesz przeczytać na Lubimy czytać 😊 

💛 Juo - dziękuję Wam za zaufanie i możliwość prowadzenia rozmów, które pokazują, że za wzrostem biznesów subskrypcyjnych stoją przede wszystkim dobre produkty, zrozumienie klientów i konsekwentnie budowane doświadczenia. #WspółpracaReklamowa.