💡 Leady nie sprzedają. Sprzedaje proces. (Część 1)

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 

To wydanie jest dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów 🔒

Jeśli prowadzisz firmę albo odpowiadasz za marketing – jesteś w dobrym miejscu.

Co poniedziałek dzielę się tu tym, co naprawdę pomaga rozwijać biznes – na bazie doświadczeń, danych i sprawdzonych obserwacji z rynku.

Dziękuję, że tu jesteś – to dla mnie naprawdę ważne.

W ostatnich tygodniach kilka rozmów z klientami utwierdziło mnie w przekonaniu, że pozyskiwanie leadów stało się mitem współczesnego marketingu. Zbieramy kontakty, widzimy rosnące liczby w CRM-ach, a mimo to… coś nie działa. Bo prawdziwy problem nie polega na tym, że mamy za mało leadów, tylko że nie wiemy, co z nimi zrobić dalej.

Dlatego w tym wydaniu biorę pod lupę cały proces: od momentu, w którym użytkownik zostawia kontakt, po to, co dzieje się w pierwszych godzinach później. Materiał jest obszerny i zdecydowałam się podzielić go na dwie części.

W części pierwszej:

• uporządkuję, czym naprawdę jest lead i dlaczego nie każdy formularz = potencjalny klient,

• zobaczysz trzy różne sposoby pracy z leadami – od marek, które pokazują, że szybkość, jakość kontaktu i zaufanie mogą być równie ważne,

• i przy okazji sprawdzimy, co łączy e-commerce, fitness i beauty, choć ich procesy sprzedaży są zupełnie inne.

Ten materiał jest dla Ciebie, jeśli:

• masz wrażenie, że zbierasz leady, ale niewiele z nich „żyje” po kontakcie,

• chcesz zrozumieć, dlaczego jedne marki reagują błyskawicznie, a inne milkną,

• zależy Ci, by Twój marketing naprawdę współpracował ze sprzedażą.

Czy tak właśnie jest? Jeśli tak, to zaczynamy 👇️ 

Nie licz leadów. Zrozum, co za nimi stoi.

W marketingu często słyszę: „potrzebujemy więcej leadów”.
Ale rzadko kto zadaje sobie pytanie – po co właściwie?

Leady to nie tylko dane kontaktowe.
To ludzie, którzy w różnym momencie swojej decyzji zakupowej powiedzieli nam:

I to „więcej” jest kluczowe – bo w zależności od etapu, na którym są, potrzebują czegoś innego: informacji, kontaktu, poczucia bezpieczeństwa lub impulsu do decyzji.

Dlatego pozyskiwanie leadów nie jest celem samym w sobie. To punkt wyjścia do zbudowania relacji, zrozumienia potrzeb i – finalnie – sprzedaży. Bez dobrze zaprojektowanej ścieżki komunikacji, nawet najlepszy lead po prostu „wyparuje”.

B2B czy B2C – inne emocje, ten sam mechanizm

Leady są krwiobiegiem biznesu zarówno w modelu B2B, jak i B2C. W B2B to często długa ścieżka decyzyjna – wiele spotkań, analiz, rozmów. Tu kluczowe jest utrzymanie kontaktu i mądre „odgrzewanie” leadów, zanim dojrzeją do zakupu.

W B2C ścieżka jest krótsza, ale emocje – silniejsze.
Przykłady:

🏠️ Branża ubezpieczeniowa i motoryzacja – użytkownik zostawia dane, by policzyć składkę lub zapisać się na jazdę próbną. Jeśli nie dostanie odpowiedzi w ciągu kilku godzin, szuka dalej.

💰️ Usługi premium – fitness, spa, kliniki, szkoły językowe. Klient oczekuje, że zostanie potraktowany wyjątkowo już od pierwszego kontaktu. To, jak reagujesz na jego zapytanie, często decyduje o tym, czy w ogóle pojawi się w Twoim świecie.

Rodzaje leadów – cold, warm, hot

Nie każdy lead jest gotowy na rozmowę handlową. Dlatego warto myśleć o nich jak o temperaturze relacji:

🔵 Cold – dopiero pierwszy kontakt, często przypadkowy (np. zapis na webinar, udział w konkursie).

🟡 Warm – ktoś, kto już zna markę, wykazuje zainteresowanie, np. dopytuje o ofertę.

🔴 Hot – lead gotowy do zakupu, z jasno zdefiniowaną potrzebą i intencją.

Największym błędem w procesach marketingowo-sprzedażowych jest traktowanie wszystkich jednakowo – zamiast dostosowania komunikacji do „temperatury” leada. Chodzi o to, aby nie sprzedawać od razu, jeśli potencjalny klient dopiero dowiedział się o marce, zapoznał się z produktami i usługami.

Skąd pozyskujemy leady – od prostych po strategiczne

Dróg jest wiele i każda z nich ma swoje mocne i słabe strony. Warto jednak uporządkować je od najprostszych po te, które wymagają strategii, ale dostarczają bardziej jakościowych kontaktów.

1️⃣ Konkursy i akcje promocyjne

Najprostsze do wdrożenia, ale często dostarczają leady przypadkowe.
Dobre na start, by zbudować bazę, jednak wymagają solidnej kwalifikacji później – uczestnik konkursu nie zawsze jest Twoim klientem.

2️⃣ Kampanie płatne (Meta, Google, LinkedIn Ads)

Dają szybkie efekty i precyzyjne targetowanie. Możesz natychmiast uruchomić kampanię i pozyskać kontakty, ale różnice jakościowe bywają ogromne. Lead z reklamy to dopiero początek pracy.

3️⃣ Formularze kontaktowe na stronie, chat, zapytania bezpośrednie

Prosty kanał, ale wymagający dobrze zaprojektowanej strony i reaktywnej obsługi.
Leady z wysoką intencją zakupową – użytkownik sam inicjuje kontakt. Niska konwersja, jeśli nie ma szybkiej odpowiedzi lub proces jest zbyt skomplikowany.

4️⃣ Zewnętrzne firmy pozyskujące leady

• Call center działające na podstawie skryptu – dostarczają już „ocieplone” leady.

• Firmy mailingowe, które pozyskują bazę zainteresowanych poprzez wysyłki.
  Wymagają budżetu i weryfikacji jakości. Mogą skrócić czas pozyskania leadów, gdy brakuje własnych zasobów, ale istnieje ryzyko słabej zgodności z Twoim produktem lub usługą.

5️⃣ Webinary, ebooki i materiały edukacyjne (lead magnety)

Wymagają przygotowania merytorycznego contentu i dobrze zaplanowanej kampanii.
Świetnie budują zaufanie i segmentują bazę – zapisują się osoby naprawdę zainteresowane. Proces jest dłuższy, ale daje znacznie lepszą jakość kontaktów.

6️⃣ Media społecznościowe i newslettery

Organiczne źródło pozyskiwania leadów poprzez relacje i regularny kontakt.
Wysoka jakość, bo oparta na zaufaniu i rozpoznawalności marki. Wymaga konsekwencji i systematycznego budowania społeczności, efekty widać z czasem.

7️⃣ Eventy, networking, rekomendacje

Najbardziej czasochłonne, ale też najbardziej jakościowe źródło leadów. Relacje oparte na zaufaniu przekładają się na realne decyzje zakupowe. Nie da się tego skalować masowo, ale te kontakty często kończą się wieloletnią współpracą i jest to szczególnie istotne w przypadku branży B2B.

Wniosek na dziś: Zbieranie leadów to dopiero początek. To, co zrobisz w ciągu pierwszych 24 godzin od kontaktu, często decyduje o tym, czy z leadu będzie klient, czy kolejny martwy rekord w CRM-ie.

Czasem słyszę: „pozyskiwanie leadów to prosta sprawa”.
I rzeczywiście — formularz, reklama, webinar, PDF.
Ale prawdziwa różnica zaczyna się po kliknięciu „Wyślij”.

Bo między „zostawił kontakt” a „został klientem” dzieje się cała magia.
A właściwie — cały proces.
Proces, w którym liczy się czas reakcji, jakość rozmowy, emocje, które zostają.

I właśnie tę część chcę Ci teraz pokazać — w praktyce. Na przykładach marek, które robią to dobrze… i takich, które zatrzymują się o krok od sukcesu.

W dalszej części znajdziesz 5 realnych case studies z różnych branż – od e-commerce po nieruchomości i B2B. Każdy z nich pokazuje, że nie ilość leadów decyduje o wzroście, tylko to, co z nimi zrobisz.

(Dalsza treść jest dostępna wyłącznie dla płatnych subskrybentów enjoyGrowth! 🔒)

aby mieć dostęp do pozostałej części tekstu. Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

Płatny dostęp to:

• • 📊 Poniedziałkowe analizy, czyli pogłębione materiały strategiczne, dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów.
• • 📰 Miesięczne prasówki, czyli materiały, które realnie wpływają na decyzje biznesowe + mój autorski komentarz.
• • 💬 Grupa na Telegramie – networking i wymiana doświadczeń.
• • 👥 Cykliczne spotkania społeczności online i offline.
• • 📂 Archiwum wszystkich treści + konkretne wskazówki do wdrożenia.