💡„Potrzebujemy więcej leadów” – a może potrzebujecie systemu, który naprawdę działa?

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ 🤗 W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak z sukcesem rozwijać biznes w internecie 🚀 

W ostatnich tygodniach miałam kilka rozmów z klientami działającymi w sektorze B2B – oferującymi zarówno produkty, jak i usługi. I, szczerze mówiąc, byłam nieco zaskoczona. W wielu przypadkach marketing był sprowadzany wyłącznie do funkcji generowania leadów. Zero refleksji nad tym, kto kupuje, jak kupuje, jak się z nim komunikować, czy w jakim czasie podejmowane są decyzje.

Tymczasem marketing B2B to zupełnie inna dyscyplina niż B2C. Jest trudniejszy. Działa wolniej. Wymaga więcej cierpliwości, ale też daje większą nagrodę – bo w grę wchodzą nie pojedyncze koszyki zakupowe, ale często dziesiątki, setki tysięcy lub nawet miliony złotych, które mogą płynąć od jednej firmy przez długie miesiące (a nawet lata).

Dlatego powstał ten materiał. Chcę pokazać, jak myśleć o marketingu B2B szerzej niż tylko przez pryzmat pozyskiwania kontaktów. Pokażę, jak zrozumieć proces zakupowy, jak mówić do klientów, którzy (jeszcze) nie są gotowi na zakup, i wreszcie – jak inspirować się firmami, które naprawdę to robią dobrze.

W materiale znajdziesz m.in. case study HubSpota, który od lat działa w modelu flywheel – systemie marketingowym, który nie kończy się na sprzedaży, ale napędza wzrost dzięki mądremu budowaniu relacji z klientami. I to podejście absolutnie polecam.

Czekają na Ciebie następujące tematy:

💡 Kto tak naprawdę jest Twoim klientem w B2B?

🧠 Zadanie: zmapuj swoją grupę docelową w B2B

🧠 Reguła 95:5 – czyli dlaczego Twój klient (jeszcze) nie jest gotowy na zakup

💡 Flywheel: strategia, która działa wtedy, gdy przestajesz sprzedawać

💥 Case study B2B: Flywheel w praktyce – jak HubSpot buduje marketing bez końca

📌 Na co warto zwrócić uwagę w marketingu B2B? Podsumowanie

💡 Kto tak naprawdę jest Twoim klientem w B2B?

Gdy mówimy o „kliencie B2B”, łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że to jakaś anonimowa „firma”, „departament” albo „dyrektor zakupów”. Ale prawda jest taka, że Twoim odbiorcą zawsze jest człowiek – z imieniem, nazwiskiem, emocjami, ambicjami i... skrzynką mailową pełną wiadomości, których nie chce czytać.

Klient B2B to nie zimna maszyna. To osoba, która:

• chce czuć się pewnie i profesjonalnie, podejmując decyzję,

• boi się ryzyka i błędów, które mogą osłabić jej pozycję w firmie,

• chce znaleźć partnera, który zrozumie jej kontekst, a nie tylko sprzeda produkt,

• podejmuje decyzje grupowo, nie samodzielnie.

Dlaczego proces zakupowy B2B jest tak złożony?

1. Wielu decydentów to różne perspektywy - w B2B rzadko kto podejmuje decyzję sam. Masz do czynienia z całym komitetem zakupowym: szefem działu, finansami, działem IT, czasem prawnikiem. Każdy z nich ma inne potrzeby i inny język.

   1. Marketing chce efektywności i ROI.

   2. IT dba o bezpieczeństwo i integracje.

   3. Zarząd patrzy na strategiczne korzyści i koszty.

2. Długi proces i opóźniona decyzja, ponieważ zakup w B2B to nie jest impulsowy zakup jak buty online. Zanim firma podejmie decyzję, minie czas na research, spotkania, wewnętrzne zgody, budżety. Twoje działania muszą utrzymać uwagę i zaufanie przez tygodnie lub miesiące.

3. To nie ich pieniądze (ale ich reputacja) - klient B2B nie płaci z własnego portfela – ale to on ponosi odpowiedzialność. Dlatego szuka rozwiązania, które zminimalizuje ryzyko, a nie tylko „brzmi ciekawie”. Chce mieć poczucie, że wybiera bezpiecznie i profesjonalnie.

Jak podejść do grupy docelowej w B2B?

1. Segmentuj „żywych ludzi”, nie stanowiska, czyli przestań mówić: „naszą grupą docelową są dyrektorzy marketingu w firmach 50+”. Zacznij myśleć:

   • „To są osoby przeciążone zadaniami, które szukają rozwiązań ułatwiających raportowanie i pokazujących wartość ich działań.”

   • „To liderzy zmiany, którzy chcą wprowadzać nowoczesne narzędzia, ale muszą przekonać zarząd.”
     Dobra grupa docelowa to psychograficzne połączenie roli, potrzeby i sytuacji, a nie tylko tytuł zawodowy.

2. Zrozum ich bolączki, a żeby to lepiej zrobić, to zadaj sobie pytania:

   • Co utrudnia im pracę?

   • Czego się boją, podejmując decyzje?

   • Jakie mają cele i KPI?

   • Czego szukają w Google? Im lepiej zrozumiesz ich kontekst, tym trafniej dopasujesz komunikaty i rozwiązania.

3. Twórz treści i przekaz „na moment”, nie na produkt, ponieważ ludzie trafiają na Twoją firmę w różnych momentach swojej drogi:

   • dopiero rozpoznają problem,

   • szukają inspiracji,

   • porównują rozwiązania,

   • potrzebują argumentów, by przekonać innych.

🧠 Zadanie: zmapuj swoją grupę docelową w B2B

Aby jeszcze lepiej zrozumieć kim jest Twój klient w B2B, to przygotowałam dla Ciebie zadanie. Poniżej znajdziesz zestaw pytań, które pomogą Ci głęboko zrozumieć swoich klientów – nie tylko z poziomu stanowiska, ale ich codzienności, motywacji, strachów i procesów, w których funkcjonują.

Weź kartkę, dokument online lub tablicę Miro i spróbuj odpowiedzieć na każde z tych pytań w kontekście swojej branży i produktu/usługi.

1. Kim jest Twój klient? (ale tak naprawdę)

• Jakie stanowiska i role mają osoby, które chcesz przyciągnąć?

• Jak wygląda ich typowy dzień pracy?

• W jakim tempie pracują? Jakie mają deadliny? Co ich „goni”?

• Co ich frustruje w codziennych obowiązkach?

• Jakie narzędzia/rozwiązania już znają, z czego korzystają?

2. Co ich boli?

• Z czego są rozliczani – i co przeszkadza im osiągnąć te wyniki?

• Co im się ciągle „rozjeżdża” mimo starań?

• Jakie decyzje odkładają, bo są zbyt trudne lub złożone?

• Jakie błędy popełnili wcześniej – i nie chcą ich powtórzyć?

• Czego się boją w kontekście zmiany np. wdrożenia nowego narzędzia, zakupu produktów od nowego dostawcy?

3. Czego chcą i co ich napędza?

• Jakiego efektu szukają w pracy – oszczędność czasu? efekt „wow”? mniej stresu? oszczędność pieniędzy?

• Co im da poczucie sukcesu? (np. pochwała szefa, widoczne w raporcie liczby np. z oszczędności; zadowolenie ich klientów wyrażone poprzez NPS)

• Jakie są ich ambicje zawodowe? Co chcą osiągnąć w najbliższym roku?

• Kiedy mają poczucie, że „to działa” – co musi się wydarzyć?

• Jakie tematy ich wciągają? Co klikają, scrollują, udostępniają?

4. Jak wygląda proces decyzyjny w ich firmie?

• Czy podejmują decyzję samodzielnie, czy są częścią zespołu?

• Kto jeszcze ma wpływ na zakup – przełożony, dział zakupów, finanse?

• Jakie pytania muszą zadać innym, zanim potwierdzą „tak” (to może być np. kliknięcie w e-commerce, czy potwierdzenie w rozmowie telefonicznej)?

• Ile trwa proces zakupowy? Co go spowalnia?

• Kto może zablokować decyzję, nawet jeśli Twój odbiorca chce kupić?

5. Jak się z nimi komunikować?

• Jakim językiem mówią – formalnie, konkretnie, z luzem?

• Czy reagują bardziej na dane, czy na emocje i opowieści?

• Czy wolą mieć „wszystko w PDFie”, na stronie, czy potrzebują rozmowy 1:1?

• Co ich denerwuje w marketingu – nachalność, sztuczność, brak konkretów?

• Co musi się pojawić w Twoim komunikacie, żeby poczuli: „To o mnie”?

6. W jakim są momencie drogi zakupowej?

• Czy już wiedzą, że mają problem, czy musisz im to uświadomić?

• Czy szukają aktywnie rozwiązań, czy raczej „podświadomie się rozglądają”?

• Czy potrzebują więcej edukacji, czy raczej dowodu, że Ty jesteś najlepszym wyborem?

• Jak możesz im pomóc teraz, nawet jeśli kupią za 3 miesiące?

🎁 BONUS: Stwórz jedno zdanie, które podsumuje Twoją grupę

Spróbuj napisać zdanie w tym stylu:

Np.:

Jeżeli chcesz dobrze nauczyć się tworzyć swoją personę z grupy docelowej, to przygotowałam dla Ciebie szablon z przykładami, który znajdziesz pod linkiem 🧩 Szablon persony B2B: Wypełnij i poznaj swojego idealnego odbiorcę

Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

enjoyGrowth! premium to:

• • Ekskluzywne analizy i raporty – co poniedziałek otrzymasz szczegółowe analizy sukcesów marek, innowacyjnych strategii marketingowych, trendów e-commerce i zachowań konsumentów, które mają wpływ na rozwój Twojego biznesu w internecie.
• • Prasówka z kluczowymi materiałami – co czwartek dostaniesz przegląd najnowszych raportów, artykułów i podcastów z zakresu growth marketingu, e-commerce oraz customer experience, wzbogacony o moje komentarze i praktyczne wnioski, które łatwo wdrożysz.
• • Dostęp do pełnego archiwum treści – subskrypcja zapewnia dostęp do wszystkich materiałów od momentu powstania enjoyGrowth, co pozwala na korzystanie z bogatego zbioru analiz, artykułów i trendów, które pomogą Ci w dalszym rozwoju biznesu.
• • Oszczędność czasu – nie musisz robić researchu. Otrzymasz wyselekcjonowane treści, które zaoszczędzą Ci czas i dadzą dostęp do najważniejszych informacji bez konieczności przeszukiwania internetu.