🚀 Product Led Sales na przykładzie Miro

Product Led Sales jest jedną ze strategii “go to market”, w której sprzedaż opiera się na użytkownikach korzystających z produktu i na zwiększaniu z nich przychodów. PLS występuje głównie w SaaSach, a przykłady możemy znaleźć w codziennej pracy 🙂 Pandemia wpłynęła na drastyczny wzrost zainteresowania rozwiązaniami typy Zoom.us , Miro.com, Slack.com, czy Figma.com.

W przypadku użycia Product Led Sales sprzedaż odbywa się na końcu, a nie na początku. Poznanie funkcjonalności produktu i rozwiązanie problemu może stworzyć okazję do pozyskania kontraktu przykładowo na 15-20k $$$ z korporacji.

Framework w Product Led Sales wydaje się 😉 stosunkowo prosty:

• Acquistion - w tym obszarze marketing odpowiada za przedstawienie produktu i przekierowanie ruchu na stronę rejestracji, z której pewien % przekształca się w użytkownika korzystającego z planu freemium, czy bezpłatnego okresu próbnego.

• Activation - to jest moment onboardingu, gdzie pozyskany użytkownik poznaje funkcjonalności produktu i weryfikuje, czy w tym planie spełniają one jego oczekiwania.

• Revenue - jeżeli potrzebne są dodatkowe funkcje, to są dostępne w płatnych i wyższych planach. Tutaj klienci zazwyczaj samodzielnie dokonują zmiany.

• Retention + Referral + Expansion - jeżeli użytkownik jest zadowolony z rozwiązania, to wraca, zmienia plany. Tu tworzy się okazja na rozszerzenie działań na dużo większą skalę.

Najlepiej to będzie zrozumieć na wybranym case study. Miro.com to najprościej ujmując tablica online, na której zespołu wspólnie opracowują materiały np. prowadzą warsztat, brainstorm, rozrysowują koncept. Szacuje się, że roczny przychód Miro jest na poziomie 475 mln $$$ , a z narzędzia korzysta ok. 50 mln użytkowników (!). Z Miro można korzystać bezpłatnie, ale są także dostępne wyższe poziomy z funkcjonalnościami typu odzyskiwanie historycznych materiałów, niestandardowe templatki, nielimitowana liczba boardów dla nielimitowanej liczby gości, centralne zarządzanie licencją, czy dedykowany support 24/7.

Jaki jest indywidualny problem, z którym ludzie przychodzą do Miro? Mają warsztaty, które muszą poprowadzić 🙂 Zatem Miro rozwiązuje problem na poziomie zespołu - zazwyczaj kilkuosobowego.

Mając na uwadze Product Led Sales, to jaki problem na poziomie przedsiębiorstwa Miro może rozwiązać? Wzrost innowacyjności i produktywności wielu zespołów, które mogą pracować osobno na różnych tablicach. I to jest właśnie okazja do sfinalizowania dużego, korporacyjnego kontraktu 🤑 

To co jest istotne, to wychwycenie momentu, w którym pojedynczy użytkownik zaczyna korzystać z produktu, stopniowo zwiększa plany i intensywność zaangażowania, więc wtedy dopiero można próbować wejść z zespołem sprzedażowym i propozycją rozszerzenia działań. Koniecznie warto mieć na uwadze to, co w podcaście wspomniała Elena: jeśli ktoś właśnie zarejestrował konto i docierasz do niego 10 minut później po rejestracji, pytając: "Jaki jest Twój budżet i czy jesteś gotowy do zakupu?", to jest to kompletne niedopasowanie etapu ścieżki, na której jest użytkownik 😉 

Dane zaczerpnięte z materiałów:

^{Źródło: https://www.pocus.com/blog/launching-the-product-led-sales-playbook-vol-1 z dnia 23.06.2023}

Product led growth is all about product's ability to self-serve activate, self-serve engage, and convert that usage to a monetization opportunity. You bring people, you get them to an aha moment into the habit loops, and then you able to extract value back out of them. Extraction of the value can be direct where you're actually capturing revenue from them, or it can be indirect where they're participating in your growth model via virality or user-generated content and bring additional business through the doors.

There's self-serve monetization, so I'm using product self-serve. I go to the pricing page. I find the plan that best suits me on features that I want to unlock or usage that I want to unlock and I buy it.

Product-led sales converts the usage that you've generated via self-serve into a sales opportunity and it attaches a salesperson to close a much larger contract, which can be 15, 20, a hundred thousand dollars in order to bring an enterprise-level solution to a company that has already been using it in a self-serve manner.

Product-led growth has actually started more on individual use case (…) so an individual has a problem. They have a job to be done. They come into the product and they solve it, and that was product-led growth in a nutshell for a lot of the B2B companies.

Miro.com is an online whiteboarding platform. What is individual problem that people come to Miro to solve? They have a workshop they need to facilitate. Maybe they need a board to just do brainwriting in and they use Miro for individual jobs to be done. However, what Miro is designed for is a team-level problem. I come in and I bring you in and we collaborate together, so now there's two, three, four people involved, but even that is still on the project level, it's on the team level. Nobody's going to pay a hundred thousand dollars to solve a team-level small problem that is solving. What is the enterprise-level problem? It's increased innovation, it's increased productivity across the entire team because now we have this new outlet in which we can collaborate. PQA is product-qualified account. It's on account level, it's aggregation of multiple users that are using the account. It might be on the overall logo level, so let's say you've attracted a company, so you qualify PQA across the entire company usage, or it might be on a specific team or workspace level depending on what is the better predictor for you and who the sales team is going to be engaging with. PQL is a product-qualified lead. Lead assumes there is a person in the account that I can go and sell to. Now, leads are those buyers. They're those decision-makers in the account, and if you have a smaller segment, so for example you had more in small businesses or lower end of mid-market segment, you may very have PQLs in there because user is maybe equals buyer.

Top-down sales process goes after the bottom of that funnel where there's already an intent to solve company-level problem versus at the very top is where product-led growth starts on individual-level problem. It's a different timeline. If you go after individual user that just signs up for the account and you reach out to them 10 minutes later after sign-up asking, "What's your budget and are you ready to buy?", it's a complete mismatch of where they are in their consideration journey.

^{Źródło: Elena Verna & Lenny Rachitsky, ttps://open.spotify.com/episode/5yQ3jM3e5tREvHk9O22Yza z dnia 23.06.2023}

^{Źródło: https://www.maxio.com/blog/sales-led-vs-product-led-why-you-dont-have-to-choose z dnia 23.06.2023}