🧠 Segmentacja RFM: Klucz do zwiększenia sprzedaży i optymalizacji budżetu marketingowego

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ 🤗 W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak z sukcesem rozwijać biznes w internecie 🚀 

O danych mówi się, że są walutą w marketingu. Zgadzam się z tym, aczkolwiek w mojej ocenie większą wartość ma świadome podejście do danych, czyli to: gdzie je zbieramy, jak, w jakim celu, co z nimi potem robimy. Z mojego punktu widzenia jest to istotne niezależnie od wielkości firmy. Zakulisowo zdradzę Ci, że pracując na wielu projektach trafiałam na firmy, które były naprawdę duże, zaawansowane technologicznie, ale nie miały tego poukładane. Po drugiej stronie zdarzały się firmy mniejsze, ale o większej dynamice podejmowania decyzji i tym samym lepiej prowadzonych działaniach w oparciu o własną bazę klientów. W mojej ocenie precyzyjne zbieranie danych o klientach to fundament skutecznych działań marketingowych w internecie. Dla mnie to zawsze jeden z kluczowych elementów strategii, dlatego postanowiłam przygotować materiał, w którym przybliżam zagadnienie danych z własnej bazy klientów. Czekają na Ciebie takie tematy jak:

🧮 Segmentacja RFM i korzyści z niej płynące

💥 Przykładowe segmenty klientów wraz z przykładami działań, które warto zastosować, aby zwiększyć sprzedaż → Kto kupuje, a kto odchodzi? 8 segmentów klientów i strategie, które działają

🔥 Case study marki kosmetycznej, która zwiększyła ROAS o 46% → Dane, strategia i wyniki w beauty marketingu

💡 Kluczowe wnioski i rekomendacje do wdrożenia w biznesie

🧮 Segmentacja RFM i korzyści z niej płynące

Segmentacja RFM (Recency, Frequency, Monetary) to w mojej ocenie jedno z najbardziej efektywnych podejść do analizy własnej bazy klientów, ponieważ pozwala na lepsze podejmowanie decyzji biznesowych, w tym dotyczących marketingu. Na koniec dnia dzięki niej możemy zwiększyć sprzedaż m.in.:

• poprzez zwiększenie częstotliwości zakupu klientów, czy wartości ich koszyka

• zarządzenie ryzykiem związanym z odejściem klientów, czyli możemy zmniejszyć churn

RFM dzieli klientów na podstawie trzech kluczowych wskaźników:

• Recency (świeżość zakupu) – kiedy klient dokonał ostatniego zakupu?

• Frequency (częstotliwość zakupów) – jak często klient dokonuje zakupów?

• Monetary (wartość zakupów) – ile pieniędzy klient wydał w określonym czasie?

Analizę RFM najlepiej przeprowadzać na danych z ostatniego roku, ponieważ pozwala to uchwycić aktualne trendy zakupowe i realne zmiany w zachowaniach klientów. Jednak w niektórych branżach warto dostosować ten okres:

• Fashion – w tej kategorii zazwyczaj analizuje się dane z ostatnich 6-12 miesięcy, ponieważ klienci mogą kupować sezonowo.

• Beauty – tutaj okres analizy może być dłuższy, np. 12-18 miesięcy, ponieważ produkty mają określoną żywotność (np. krem może skończyć się po 3 miesiącach, ale perfumy po roku).

• Elektronika – często analizuje się okres 2-3 lat, zwłaszcza przy produktach o dłuższym cyklu życia.

Przy Frequency warto zastanowić się, czy analizować całą historię klienta, czy tylko jego aktywność z ostatniego okresu. Dla e-commerce sensowne może być spojrzenie na ostatnie 12-24 miesiące, ale w modelach subskrypcyjnych lub produktach szybkozbywalnych (FMCG) warto skrócić ten okres do 3-6 miesięcy. Odpowiedź na to brzmi: to zależy od długości ścieżki zakupowej klienta w Twoim biznesie.

Jak przeprowadzić analizę RFM?

1. Zbierz dane o transakcjach – wyeksportuj historię zakupów z CRM lub systemu e-commerce.

2. Przydziel klientom wartości punktowe – przypisz każdemu klientowi wartości od 1 do 5 dla każdego wskaźnika (R, F, M), gdzie 5 oznacza najwyższą wartość.

3. Podziel klientów na segmenty – na podstawie uzyskanych wyników stwórz grupy klientów 👉️ w dalszej części materiału dowiesz się, jakie możesz utworzyć segmenty oraz jakie działania warto do nich prowadzić, aby zwiększyć sprzedaż.

💰️ Główną korzyścią z analizy RFM jest wzrost sprzedaży → oczywiście przy założeniu, że w praktyce zastosujesz poszczególne segmenty i będziesz do nich prowadzić dedykowane działania, aby tę sprzedaż wygenerować. Dodaję jednak bardziej granularne korzyści, aby pokazać Ci, jakie są naprawdę benefity z podejścia opartego o dane:

• Lepsze zrozumienie klientów – na podstawie segmentów będziesz wiedzieć np. którzy z nich są najcenniejsi; jaka jest wielkość grupy klientów, która zrezygnowała; ilu jest klientów, którzy tylko raz kupili. Na tej podstawie w kolejnym kroku definiujesz odpowiednie działania 👇️ 

• Optymalizacja działań marketignowych – to etap, w którym wdrażasz działania do odpowiednich grup np. poprzez reaktywacyjny newsletter, który przypomina o wartościach marki, jakości produktów. To z kolei przekłada się na konkretne efekty 👇️ 

• Większa skuteczność kampanii – targetowanie dostosowane do zachowań zakupowych klientów po prostu przynosi lepsze efekty. Tu nie ma z czym dyskutować. W ramach RFM pamiętaj także o grupie Twoich stałych klientów, bo RFM pozwala na 👇️ 

• Zwiększenie retencji klientów – poprzez skuteczniejsze strategie, które zwiększają częstotliwość i wartość zakupów, ale też reaktywują tych klientów, którzy nie kupowali w ostatnim czasie.

W dalszej części materiału znajdziesz szczegółowo opisanych 8️⃣ segmentów klientów wraz z przykładami działań, które warto zastosować, aby zwiększyć sprzedaż. Czeka także na Ciebie case study z kampanii, w której zastosowano taką segmentację w płatnych działaniach mediowych, aby zwiększyć sprzedaż w danym okresie.

Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

enjoyGrowth! premium to:

• • Ekskluzywne analizy i raporty – co poniedziałek otrzymasz szczegółowe analizy sukcesów marek, innowacyjnych strategii marketingowych, trendów e-commerce i zachowań konsumentów, które mają wpływ na rozwój Twojego biznesu w internecie.
• • Prasówka z kluczowymi materiałami – co czwartek dostaniesz przegląd najnowszych raportów, artykułów i podcastów z zakresu growth marketingu, e-commerce oraz customer experience, wzbogacony o moje komentarze i praktyczne wnioski, które łatwo wdrożysz.
• • Dostęp do pełnego archiwum treści – subskrypcja zapewnia dostęp do wszystkich materiałów od momentu powstania enjoyGrowth, co pozwala na korzystanie z bogatego zbioru analiz, artykułów i trendów, które pomogą Ci w dalszym rozwoju biznesu.
• • Oszczędność czasu – nie musisz robić researchu. Otrzymasz wyselekcjonowane treści, które zaoszczędzą Ci czas i dadzą dostęp do najważniejszych informacji bez konieczności przeszukiwania internetu.