- enjoyGrowth!
- Posts
- 🚀 Strategia Growth na przykładzie Temu
🚀 Strategia Growth na przykładzie Temu
Agresywnego e-commerce, który wydał ponad 1 miliard $ na marketing i opiera produkcję o podejście data-driven
Patrycja Kościołowska
February 19, 2024
Pełny dostęp do tego wydania mają płatni subskrybenci - członkowie enjoyGrowth! PRO 🔒️ 🤗 Jeżeli widzisz tylko 30% materiału, to kliknij w poniższy button, aby odblokować pozostałą część wartościowych treści 🧠 Czeka na Ciebie 30 dni darmowego dostępu 👇️
Temu to zupełnie nowy typ e-commerce’u, który tak jak Shein zdobywa ogromną popularność na Zachodzie. Szacuje się, że GMV (gross merchendise value) wyniesie ok. 15 mld USD w 2023 r., czyli w pierwszym pełnym roku działalności. Żaden inny rynek ani sprzedawca detaliczny nigdy nie rozwijał się tak szybko. Porównując to do Shein ich GMV jest szacowane na ok. 40 miliardów dolarów w 2023 roku (źródło). Temu zostało założone w Bostonie w 2022 roku. Jest własnością chińskiej firmy PDD Holdings, która jest również właścicielem Pinduoduo, chińskiej aplikacji zakupowej. Temu zwróciło moją uwagę tym, jak szybko pozyskuje nowych klientów i jakich technik przy tym używa. W poniższym materiale czekają na Ciebie następujące obszary:
🔢 Kilka danych na początek.
💡 Strategia produktowa, czyli produkcja w oparciu o Data-driven i sprzedaż produktów White Label.
🔥 Agresywna strategia pozyskiwania nowych użytkowników.
📈 Strategiczne działania akwizycyjne offline & online.
💥 Tips & Tricks na zwiększenie konwersji na pobrania aplikacji i pierwsze zakupy.
🧠 Kluczowe wnioski.
🔢 Kilka danych na początek
Obecnie Temu odnotowuje ok. 400 mln wizyt miesięcznie, z czego ponad 40% stanowią nowe wizyty, co oznacza, że prowadzą agresywną strategię pozyskiwania nowych użytkowników. Sukcesywnie rosną i zbliżają się do poziomu: Aliexpress (tu się w zasadzie zrównali), Etsy i Walmartu. Poniżej znajdziesz dane za miesiące październik-grudzień 2023, czyli z najbardziej gorącego okresu dla e-commerce.
Źródło: Similarweb
Zwracam jednak Twoją uwagę na peak, który wydarzył się na przełomie kwietnia i maja 2023, gdzie zaliczyli prawie 100% wzrost. Dotyczył on zarówno aplikacji, jak i odwiedzin na stronie. Przyczyn upatruje się w płatnym marketingu
💡 Strategia produktowa, czyli produkcja w oparciu o Data-driven i sprzedaż produktów White Label
Podobnie jak Shein, Temu wykorzystuje model odwróconej produkcji, który przekazuje opinie klientów bezpośrednio do producentów. Zaczynają od mniejszych ilości, które są oferowane na rynku → produkty o wysokim popycie są ponownie zamawiane, podczas gdy inne są zastępowane. Jest to bardzo sprytne rozwiązanie, które Shein umożliwiło wprowadzenie na rynek ponad 150 000 nowych produktów w roku 2020 (❗️). Skoro mają dość podobny model, to przybliżę trochę informacji właśnie z Shein:
Big data is one of the most popular topics in modern business and Shein is a pioneer in utilising big data analysis in its product design and production processes. Chris Xu, the founder of Shein, worked as an SEO (search engine optimisation) engineer for three years before he established Shein. The brand has developed a big data system to collect and analyse app data. The results could help guide new product design, determine production volumes, and select suppliers. Moreover, Shein has cooperated with Google which offers a customised tool for Shein to capture local fashion attributes through Google Trends Finder.
After designing the new styles based on big data analysis, Shein will launch the new styles into the market to test consumers’ feedback and determine future production sizes. Normally, companies such as Zara must produce at least 300-500 units for a style, as this is the minimum order quantity. However, Shein only needs 100 units for a style as it has managed to create strong relationships with local factories over several years. In this way, Shein’s ability to add approximately 3,000 styles per day is far ahead of other fast fashion companies.
Źródło: How the Chinese Fast Fashion Brand Shein is Conquering the US Market, Jitong Li, https://www.euromonitor.com/article/how-the-chinese-fast-fashion-brand-shein-is-conquering-the-us-market
💡 Temu oferuje produkty generycznych marek tzw. "white label", które są identycznej lub porównywalnej jakości po znacznie niższych cenach np. można kupić płaszcz sportowy za 9 $$$ zamiast 500 $$$. W przypadku towarów ogólnych, gdzie marka odgrywa mniejszą rolę w decyzjach konsumentów, jakość i cena mogą być wystarczające, aby przekonać konsumentów do wypróbowania mniej znanych marek.
🔥 Agresywna strategia pozyskiwania nowych użytkowników
Strategią Temu jest szybkie skalowanie w USA, aby osiągnąć znaczący share of market, przyzwyczaić konsumentów do robienia zakupów na ich platformie i dopiero w dłuższym okresie stać się rentowną firmą. Oczywiście minusem tego typu strategii jest niesamowity koszt, który ponoszą.
Według danych z Similarwebu kluczowym kanałem pozyskania jest Paid Search, który odpowiada za więcej niż 1/3 ruchu na platformie.
W drugiej kolejności jest organic i następnie są sociale → według mnie mogą być one niedoszacowane, ze względu na ruch pochodzący z TikToka, który jest w zasadzie niewidoczny w tym narzędziu.
Źródło: Similarweb
W sieci są dostępne informacje, że Temu dopłaca do każdej transakcji, co jest naturalnym zjawiskiem przy tego typu skalowaniu.
An analysis of the company’s supply chain costs by WIRED—confirmed by a company insider—shows that Temu is losing an average of $30 per order as it throws money at trying to break into the American market. The financial company China Merchants Securities has calculated that Temu, which is also operating in Canada, Australia, and New Zealand, is losing between RMB 4.15 billion and RMB 6.73 billion ($588 million to $954 million) per year. At the same time, the company is squeezing small manufacturers in China, pressuring them to cut prices to levels that make it almost impossible to turn a profit.
Nie jest jednak ujęty wskaźnik CAC payback, czy LTV, dlatego ciężko odnieść się do tego, czy te 30 dolarów to dużo i też nie do końca wiadomo, czy dotyczy to tylko pierwszego zamówienia, czy wręcz każdego. Długoterminowo wygląda to bardzo obiecująco:
These figures were confirmed by the company insider, who, speaking on condition of anonymity, says that the company’s long-term target is for Americans to purchase 30 times per year from Temu, with an average order size of $50, meaning each user spends on average $1,500 a year. Data from Zhanglian, a media outlet that reports on China’s logistics and supply chain industries, shows that the average transaction on Temu is around $25.
Niesamowite są także planowane wydatki na marketing, które tylko za 2023 miały wynieść 1,4 miliarda dolarów, a w 2024 roku mają zostać potrojone 😲 To zdecydowanie będzie miało przełożenie na graczy typu Amazon, czy Etsy, które prawdopodobnie utracą część klientów.
Temu’s customers in the US are mainly Asian, or lower-income buyers with less than $30,000 annual household income. Temu sees flooding the market with ads to gain brand exposure as its only option to expand that demographic, and plans to spend $1.4 billion on advertising campaigns in the US this year, and $4.3 billion next year, the insider says.
Sytuacja może się jednak zmienić, jeżeli np. zostanie zmienione prawo. Obecnie Temu korzysta obecnie z luki handlowej, która pozwala na bezcłowe przesyłki do 800 USD do USA. Wysyłając małe paczki ze swojego magazynu w Guangzhou do indywidualnych amerykańskich klientów, firma może zasadniczo sprzedawać bezcłowo w USA.
Źródło: Temu Is Losing Millions of Dollars to Send You Cheap Socks, https://www.wired.com/story/temu-is-losing-millions-of-dollars-to-send-you-cheap-socks/
📈 Strategiczne działania akwizycyjne offline & online
Launch Temu był we wrześniu 2022 r., a już w lutym 2023 r. byli obecni ze spotem na Superbowl. W spocie pojawia się ich główny claim “Shop like a billionaire”, który ma przekonywać konsumentów, że na wszystko ich stać → obecnie wideo ma prawie 160 mln odtworzeń.
Jednym z core’owych działań Temu jest program influencerski. Temu współpracuje z micro i macro influencerami:
Jest to sensowne rozwiązanie, biorąc pod uwagę to, że mniejsi influencerzy są bardziej wiarygodni, często mają większe zaangażowanie odbiorców i potrafią zrobić masową skalę, której Temu oczekuje. Zaznaczam, że ich w tym przypadku liczy się dotarcie do osób, które mają mniejszy budżet, ale wysokie potrzeby, które będą mogli zrealizować na platformie. Temu współpracuje też z wybranymi gwiazdami:
For example, they challenged Jason Derulo to see how many items he could purchase with $100. This helped amplify the Super Bowl ads the brand spent $14 million on. Jason shared that he “couldn’t believe the deals” and invited people to check out his haul, using the brand’s slogan as a hashtag #shoplikeabillionaire:
Współprace oczywiście odbywają się także w ramach TikToka, gdzie w reelsach prezentowane są wszelkiego rodzaju produkty, które wychodzą poza klasyczne kategorie: fashion i beauty.
Mają także swój program poleceń (nie jest dostępny w Polsce), który przynosi benefity polecającym:
Źródło: Temu: The Marketing Strategy That Outperformed Amazon, https://www.storyclash.com/blog/en/temu-marketing-strategy/
Subscribe to enjoyGrowth! PRO 🤗 to read the rest.
Become a paying subscriber of enjoyGrowth! PRO 🤗 to get access to this post and other subscriber-only content.
Already a paying subscriber? Sign In
Reply