🚀 Strategia Growth na przykładzie Tylko

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak rozwijać obszar Growth i przy tym mieć Enjoy. Zatem enjoyGrowth! 😊 

Jeżeli chcesz wesprzeć rozwój newslettera, to kliknij w poniższy button 👇️ 

Na meble Tylko trafiłam jakieś 3 lata temu, gdy mocniej zaczęłam interesować się światem startupów, a także prywatnie analizowałam ich działania, którymi byłam wręcz zachwycona → w dalszej części materiału dowiesz się dlaczego 😉 Postanowiłam przygotować analizę, która pokaże Ci, w jaki sposób firma z kategorii mebli wykorzystuje technologię do rozwoju i sprzedaży swoich produktów. Co więcej Tylko jest jednym z 10 największych polskich startupów, który jest wyceniany na ok. 320-420 mln zł, według danych Inovo Partners. Do tego według dostępnych danych Tylko obsłużyło prawie 60 000 zadowolonych klientów, sprzedając do tej pory ponad 70 000 idealnie dopasowanych półek na całym świecie. Rozumiem, że możesz nie znać tej marki, ponieważ Tylko koncentruje się na innych rynkach, a Polska stanowi zaledwie ok. 0,6% ich sprzedaży. W poniższym wydaniu czekają na Ciebie następujące obszary:

📈 Trendy w kategorii mebli

✨Historia marki, która już od około dekady rewolucjonizuje zakup spersonalizowanych mebli przez internet

💰️ Model biznesowy to od początku DTC ze świadomym wyborem o rezygnacji z dystrybutorów i sklepów offline

🚀 Learningi z globalnej ekspansji

📱 Aplikacja Augmented Reality w sposób rewolucyjny pozwala zobaczyć Twoje przyszłe meble w Twoim mieszkaniu

😍 Produkty są customizowane w oparciu o potrzeby klientów → wyprodukowali ponad 200 000 różnych produktów

💥 W DNA Tylko jest wpisany design, dlatego marka zaprasza do współpracy różnego rodzaju projektantów

🛒 W zasadzie cała sprzedaż odbywa się przez internet, dlatego sklep jest genialnie dostosowany do potrzeb kupujących

💬 Social Media są kluczowym kanałem komunikacji z klientami w kategorii mebli - Tylko współpracuje w dużej mierze z nano i micro influencerami

💡 Kluczowe wnioski

Na wstępie zobacz, jak prezentuje się jeden z produktów Tylko 👇️ 

📈 Trendy w kategorii mebli

Preferencje klientów dotyczące mebli zmieniają się w kierunku bardziej nowoczesnych i minimalistycznych projektów, a także zrównoważonych i przyjaznych dla środowiska materiałów. Rośnie także zapotrzebowanie na wielofunkcyjne meble, które mogą zmaksymalizować przestrzeń w mniejszych środowiskach mieszkalnych. Jednocześnie w tej kategorii równie istotna jest kwestia personalizacji, ze względu na coraz większą potrzebę wyrażania siebie przez konsumentów.

W ciągu najbliższych 6 lat jest prognozowany wzrost rynku mebli o ok. 25%.

Tutaj także istotny jest rosnący udział online’u w całej sprzedaży, który wzrośnie z ok. 31,2% do 34,9% w roku 2027. Na przestrzeni prawie dekady ten wzrost wynosi ok. 15 p.p.

Mamy kilka rodzajów zakupów:

1. kupujemy masowo produkowane rzeczy, które są dostępne w zasadzie od ręki

2. opcjonalnie mogą to być designerskie rzeczy produkowane w krótkich seriach, ale też dostępne raczej na już

3. kupujemy meble na wymiar, na które długo czekamy i co do zasady koszty są dużo wyższe

Opisywany dziś kejs marki Tylko łączy designerski wygląd mebli, masową produkcję i możliwość dopasowania na wymiar, a to wszystko jest możliwe dzięki technologii, która stanowi podstawę ich biznesu 😀 

✨Historia marki, która już od około dekady rewolucjonizuje zakup spersonalizowanych mebli przez internet.

Prace nad Tylko (wcześniej CSTM) zaczęły się jeszcze przed oficjalnym launchem marki w 2015 roku. Założycielami są projektanci Hanna Kokczyńska i Jacek Majewski, przedsiębiorca Benjamin Kuna, architekt Mikołaj Molenda oraz specjalista od designu parametrycznego Michał Piasecki (odszedł z firmy).

Już w 2012 roku część założycieli pracowała nad konfiguratorem pozwalający uczestnikom personalizować siedziska, który stworzyli w ramach Festiwalu Przemiany organizowanego w Centrum Nauki Kopernik i to stanowiło punkt wyjścia do dalszych prac nad customizacją produktów i budową kolejnych prototypów.

W 2014 roku pojechali na największy startupowy festiwal1.0 Startup Competition do San Francisco, z którego wrócili z nagrodą Best Technical Achievement, przyznawaną za innowacyjne zastosowanie nowej technologii. Nagranie z tego wystąpienia jest dostępne po tym linkiem 😀 Od samego początku Tylko pozycjonuje się jako firma technologiczna z kategorii mebli, a nie tylko firma produkująca meble (❗️).

W tym samym roku pozyskali także 1,5 mln dolarów od berlińskiego funduszu Paua Ventures i kilku aniołów biznesu, a to był dopiero początek lawiny dofinansowań, które miały miejsce w kolejnych latach. Oficjalny launch marki miał miejsce w 2015 roku na Londynie Design Festival. Z ostatnich informacji nt. inwestycji w firmę: w 2021 roku pozyskali 22 mln euro, aby wzmocnić skalowanie produkcji dla zamówień z różnych krajów np. Niemcy stanowią ok. 40% wszystkich zamówień. Wtedy też odnotowali ogromny wzrost w firmie, który był spowodowany pandemią, w trakcie której rozpoczął się boom na nieruchomości i tym samym na produkty z kat. wyposażenie wnętrz. We wspomnianym 2020 roku spółka zwiększyła sprzedaż o 132 procent, obsługując 31 tys. klientów w 28 krajach Europy, którzy kupili ponad 38 tys. produktów za ponad 36 mln euro. Z ostatnich wiadomości w 2023 roku Tylko otrzymało dofinansowanie z EBI na wzmocnienie możliwości badawczo-rozwojowych spółki w zakresie rozwoju innowacyjnych mebli.

Dodam jeszcze, że nazwa marki Tylko ma wskazywać na to, że oferują tylko to, czego potrzebujesz 😍 

💰️ Model biznesowy to od początku DTC ze świadomym wyborem o rezygnacji z dystrybutorów i sklepów offline

Tylko oferuje meble w modelu DTC (direct to consumer, czyli sprzedaż bezpośrednia do klientów, która pomija pośredników), a do tego realizują zamówienia w oparciu o realny popyt, więc nie potrzebują ogromnych magazynów, w których miałyby zalegać produkty. Jak tłumaczy to Benjamin Kuna, jeden z założycieli:

^{Źródło: Bojana Trajkovska, “Sustainability is an increasingly important criteria in the decision-making process by customers”: Interview with Tylko’s co-founder Benjamin Kuna}

Świadomym wyborem Tylko jest to, że są dostępni tylko na swojej platformie i celowo nie sprzedają swoich mebli poprzez dystrybutorów, zatem ich mebli nie spotkasz np. w showroomie. Do tego Tylko bardzo jasno też na początku zaznaczyło, że nie będzie otwierać swoich sklepów. To wszystko pozwala im zaoszczędzić pieniądze i tym samym oferować konkurencyjne ceny dla klientów.

🚀 Learningi z globalnej ekspansji

W trakcie Catch the Tornado MeetUp#5 Benjamin Kuna, Co-founder Tylko podzielił się learningami z globalnej ekspansji.

Co determinuje globalny sukces:

1. Zrozumienie swojego miejsca w rynku, czyli niekoniecznie pójście szeroko. Zrobienie 1 rzeczy dobrze, zamiast 5 rzeczy ok.

2. Komplet kompetencji w zespole.

3. Zrozumienie klienta. Ekspansja na rynkach zagranicznych, to robienie produktów dla ludzi, którzy mają inny set problemów / zwyczajów. Jest też inne otoczenie konkurencyjne.

Jak weryfikować i wybierać rynki?

1. Cena produktu determinowała jeden z pierwszych czynników wyboru.

2. Następnie weryfikacja, gdzie jest rozwinięty design oraz jaki jest spend per capita na kat. mebli – najwyższy w Niemczech i UK.

3. Do tego doszły kulturowe niuanse – jakie materiały, kolory, estetyki performują na jakich rynkach. Na tej podstawie zrobiono mix portfolio produktowego ze strategią na rynki – jak chcemy rozwijać produkty, jak skalować sprzedaż na tych rynkach.

Rola foundera jest kluczowa w procesie sprzedaży, aby zrozumieć dlaczego coś działa, co nie działa. To też daje podstawę do tego, aby zatrudnić odpowiednią osobę, która będzie odpowiedzialna za sprzedaż.

Experience jest częścią produktu, który sprzedaje Tylko. 20% klientów pochodzi z polecenia. Experience wokół całej ścieżki produktu, interakcji z klientem i komunikacji jest kluczowy.

Źródło, które polecam obejrzeć w całości 👉️ Catch the Tornado MeetUp#5

Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

W ramach subskrypcji czeka na Ciebie:

• • Dostęp do unikatowych na rynku analiz nt. sprzedaży online oraz rozwoju biznesu w digitalu 🚀
• • Cotygodniowa porcja wiedzy o trendach, digital marketingu i rozwoju biznesu