🚀 Strategia PLG na przykładzie MarkUp

Pełny dostęp do tego wydania mają tylko członkowie EnjoyGrowth! PRO 🔒️ 😎 Jeżeli widzisz fragment materiału, to tu znajdziesz szczegóły jak odblokować pozostałą część wartościowych treści 🧠 

MarkUp.io to narzędzie do wspólnego komentowania różnych plików np. wideo, pdf, obrazów, ale też stron www. Dzięki niemu praca zespołowa może być zdecydowanie efektywniejsza —> wskazują, że można zaoszczędzić nawet 80% czasu na feedbackowaniu 😮 Obecnie z narzędzia korzysta ponad 350 000 userów. Tool do komentowania jest dostępny także jako wtyczka do Chrome. Moją uwagę zwróciła ich strategia growth, czyli to w jaki sposób osiągnęli taką liczbę klientów w 3 lata oraz w jaki sposób rozwijają się teraz. Szczegóły poniżej.

Pozwolę sobie zacząć od tego na jaki problem odpowiada MarkUp.io. Czy Tobie zdarzyło się wprowadzać setną poprawkę do grafiki, mediaplanu, contentu, czy prezentacji, bo uwagi zaangażowanych osób się nie kończyły albo wzajemnie się wykluczały? Doskonale rozumiem co to znaczy 🙃 Genialnie obrazuje to spot, w którym MarkUp.io próbuje wytłumaczyć swoją wizję - zdecydowanie polecam obejrzeć go zanim przejdziesz do dalszej części materiału 👇️ 

Biznes MarkUp.io jest rozwijany w oparciu o strategię “PRODUCT LED GROWTH”, w której to PRODUKT determinuje core działań zespołu, a nie marketing i sprzedaż. Ich road mapa na 2023 jest publicznie dostępna.

W H1 2023 ogłosili dużą zmianę, którą było dodanie Zapier.com. Dzięki temu uzyskali możliwość zintegrowania z ponad 5 000 aplikacjami np. z Asana.com i Slack.com, aby narzędzie jeszcze lepiej wpisywało się w aktualne flow pracy - przykładowo w agencjach reklamowych 😀 

Teamowi z MarkUp.io zależy na jak najlepszym dopasowaniu produktu, dlatego regularnie prowadzą ankiety, które są nieodłączonym elementem rozwoju. Przykładowa ankieta z Linkedin poniżej:

W PLG rozwój w oparciu o produkt jest kluczowy, a MARKETING jest jego nieodzowną częścią 😉 Dyrektor Marketingu MarkUp.io Tamara Ceman wskazała kilka obszarów, na których się koncentrują i są to m.in.

🧠 Segmentacja userów w oparciu o tzw. “pain points”, czyli problemy z jakimi się mierzą i potrzebami jakie za tym stoją, zamiast klasycznego rozpisania person. Świetnie zostało to uzupełnione o potencjalne obiekcje, wartość dla konkretnej grupy oraz komunikat, jaki powinien być jej zaserwowany. Zachęcam do uważnego przejrzenia poniższej tabeli.

📈 Poprawne zbieranie danych do wnioskowania i podejmowania decyzji w przypadku płatnych działań. Doszli do tego w momencie, gdy mieli dużo zapisów, ale bez aktywacji usługi i okazało się, że był to spam. Na tej podstawie wdrożyli następujące zmiany:

✍️ SEO, które jest często najważniejszym źródłem ruchu dla firm rozwijających się według PLG. Ceman podała konkretny przykład, który jest potwierdzeniem na to, że warto podważać dane z narzędzi 😉 

Ze swojej strony dodam, że dość obszernie rozbudowują blog pod kątem SEO i można na nim znaleźć mnóstwo naprawdę użytecznych treści, przykładowo:

1. The best web design checklist in 16 easy steps
   

   

2. All you need to know about the future of web design in 2023 z poruszonymi takimi tematami jak: AI, Interactive UI, Voice UI, czy Sustainability.
   

3. Why feedback fails + actionable tips for better feedback, co jak wiemy w przypadku tworzenia materiałów kreatywnych jest mega istotne.

🧪 I jeszcze nieodzowna część marketingu, czyli TESTY, które stanowią źródło wiedzy i w większości przypadków się nie powodzą 😉 Ceman przytoczyła przykład, gdy testowali nowy landing page, z którego usunęli klasyczne menu oraz zmienili główne copy.

💌 MarkUp.io jest SaaSem, w którym jednym z najważniejszych elementów jest onbording nowych userów. Zapoznanie z platformą i jej funkcjonalnościami ma bezpośrednie przełożenie na wskaźnik aktywacji i potem zakupu wyższych planów. Ceman wspomniała, że pracowali nad “górną” częścią lejka w ostatnich miesiącach i pokazała jak wygląda obecnie sekwencja automatycznych maili, które działają według reguł - tu również zachęcam do przyjrzenia się szczegółom 🙂 

^{Źródło: Tamara Ceman, Kyle Poyar, https://kylepoyar.substack.com/p/product-led-marketing-to-reach-400000}

🤑 I na sam koniec - w PLG bardzo ważny jest także PRICING. MarkUp.io w 2020 roku zaczynało z modelem freemium, czyli zupełnie darmowej wersji, która w 2022 roku została rozbudowana o dodatkowe dwa warianty. W dostępnym na stronie pricingu moją uwagę zwróciły następujące elementy:

• najlepszym wariantem jest środkowy, przy którym jest dopisek (!) “Best Value” i możliwość skorzystania z 14 dniowego trialu;

• po lewej stronie jest jeszcze suwak, którym można sprawdzić ceny przy miesięcznym zakupie. Przy rocznym dostępie wskazano oszczędność (!) 17%;

• pod cennikiem wskazują pełne zestawienie co zawierają poszczególne warianty (!) np. w wersji Pro jest 50x większe miejsce do przechowywania plików, czy też możliwość zarządzania dostępem do plików.