🧠Jak przygotować się do sprzedaży w Black Friday i Q4?

^{Czas czytania: ok. 8 min}

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ 🤗 W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak z sukcesem rozwijać biznes w digitalu 🚀 

Jeżeli chcesz mieć dostęp do pełnego materiału, to dołącz do płatnych subskrybentów. Przez 30 dni za darmo możesz osobiście sprawdzić, czy warto 👇️

Jest dopiero początek października, ale jestem przekonana, że w wielu firmach rozmowy o Q4 i przede wszystkim Black Friday trwają już w najlepsze 😀 Zazwyczaj w wakacje ustala się promocje, a we wrześniu i październiku planuje działania mediowe i tworzy kreacje reklamowe. Mam nadzieję, że w swojej pracy znajdziesz jeszcze przestrzeń na to, aby wdrożyć konkretne wskazówki, ponieważ mogą one zaważyć na wyniku sprzedażowym w tym najgorętszym okresie w roku.

Na początek polecam Ci przeczytać materiał, który stworzyłam roku temu 🧠 Podsumowanie Black Friday 2023 w e-commerce → jest w nim przede wszystkim podsumowanie promocji z wybranych kategorii: moda, uroda, elektronika. Uwzględniłam także działania z dodatkowych kategorii, które zwróciły moją uwagę: linie lotnicze, catering dietetyczny, meble, rośliny. W tym materiale znajdziesz mnóstwo screenów, które mogą stanowić dla Ciebie inspirację przy tworzeniu kreacji.

Jeżeli chcesz zaoszczędzić swój czas, to po prostu skup się na tym materiale, ponieważ zawiera on esencję, czyli:

🧠 10 wniosków z Black Friday 2023

💰️ Ceny: wskazówki, jak je prezentować, aby odnieść sukces

💡 Wybrane taktyki promocyjne, czyli rodzaje promocji, które można zastosować w zbliżającym się okresie

📈 Media, narzędzia i procesy, czyli najważniejsze aspekty, które wspierają sprzedaż

🧠 10 Wniosków z Black Friday 2023

1. Marki często wykorzystywały sformułowanie: rabat do -X%, gdzie w rzeczywistości produkty były przecenione np. 10%. Oczywiście rabat do -70% przyciągnie uwagę klientów, ale to oznacza, że prawdopodobnie obniżki były niższe niż rok temu.

2. Wszędzie komunikowano ceny wg wytycznych dyrektywy Omnibus tzn. cena regularna, najniższa cena w ostatnich 30 dniach oraz cena w promocji / po aktualnej obniżce.

3. Największe rabaty faktycznie oferowano w trakcie czarnego piątku/czarnego weekendu. Były one średnio 10 p.p. wyższe niż rabaty, które oferowano już wcześniej.

4. Zauważalnym trendem w kategorii moda stają się dodatkowe rabaty na zakupy w aplikacji → konsumenci oczekiwali tego od dawna i w końcu mamy na to odpowiedź 😍 

5. Niektóre marki zaproponowały mix różnych promocji np. pakietowanie produktów i wtedy rabaty, czy zwroty gotówki (cashbacki) → z mojego punktu widzenia promocje mogły być trudne do zapamiętania, ponieważ przy dużych zakupach typu rtv / agd sprawę dodatkowo komplikują warunki zakupów ratalnych (poziom RRSO, odroczenie rat).

6. Interesującym zabiegiem było wydłużenie pracy sklepów stacjonarnych. Dzięki temu maksymalnie ułatwiono zakupy tym, którzy późno kończyli pracę tego dnia albo nie byli w pełni przekonani do zakupów przez internet i mogli udać się na zakupy offline.

7. Nieliczne firmy zdecydowały się działać pod prąd i najwyższe rabaty komunikowały przed Black Friday, aby wybić się z clutteru reklamowego. W takim przypadku stały się pierwszym wyborem klienta.

8. Tylko wybrane firmy zdecydowały się na wyróżnienie swoich klientów poprzez zaoferowanie im wyższego rabatu, czy dedykowanego kodu → z pewnością jest to obszar do zaopiekowania w przyszłości, ponieważ im wyższe zadowolenie klienta, tym wyższe LTV 📈 

9. Z pewnością dla konsumentów jest przytłaczająca liczba wysyłanych maili reklamowych w okresie tuż przed Black Friday i tylko tego dnia. Aby ominąć clutter warto poszukać nowych kanałów dotarcia np. sms albo pushe z aplikacji, aby mieć realną możliwość dotarcia z komunikatem do konsumenta.

10. Poza dużymi brandami trafiłam także na interesującą promocję obowiązywania aktualnych cen w Black Friday i ich wzrostu w kolejnym tygodniu (wpis od Kamil Kozieł na Linkedin).

💰️ Ceny: jak je prezentować, aby odnieść sukces

💡 Zanim przejdziesz do wskazówek, to zapamiętaj, że w naszej kulturze czytamy od lewej do prawej i w taki sposób nasz mózg rejestruje informacje → lepiej jest przedstawić poprzednią cenę po lewej stronie niż np. na górze.

Mniejsza cena - powinna zostać dosłownie pokazana jako mniejsza, obok większej przekreślonej ceny, aby mózg jeszcze bardziej uchwycił ją jako mniejszą np. 99 69

Nieco innym zabiegiem jest wyboldowanie atrakcyjniejszej ceny, aby na niej skoncentrować naszą uwagę. W poniższym przykładzie jest dodatkowo zachowana wspomniana sekwencja od lewej do prawej 👇️ 

Malejące liczby - zazwyczaj podajemy rosnące przedziały, dlatego warto je odwrócić, aby mózg nie przypisał do nich automatycznie skojarzeń typu: wysoko, drogo. Jest to jeden z przykładów, który bardzo mnie zainteresował i pozwolę sobie dosłownie go zacytować:

⚓️ Użycie kotwic rozumiem jako punkty odniesienia, które albo nadają kontekst albo są bezpośrednio podstawą do porównania (❗️) Autor podał kilka przykładów, ale do mnie najbardziej przemówił następujący, w którym kotwica jest już podana na samym początku. Steve Jobs podczas prezentacji iPada powiedział wprost:

Dodaję także link do oryginalnego materiału z tym fragmentem:

◀️ Odwrócona kolejność dotyczy sytuacji, w której możemy pokazać liczby w ciągu malejącym, aby tak jest zarejestrował nasz mózg. Przykładowo 70 kartek świątecznych za 39,90 lub jak autor podał: aż 100 eklerów za 49 PLN.

Koszty jednostkowe zamiast dużych kwot, to pokazanie ceny w taki sposób, aby wydała się atrakcyjniejsza np. za wybrany okres czasu (np. dzień, tydzień, miesiąc → koszt miesięczny użytkowania Jaguara albo miesięczna opłata za studia, czy miesięczna składka OC) albo za osobę przy grupowych zakupach (np. 700 zł za przeszkolenie każdego pracownika).

Ograniczona dostępność produktów, która była dobrze znana w PRL, wróciła w trakcie pandemii i coraz częściej pojawia się w komunikacji marek. Autor wskazał genialny przykład KFC, gdzie nie zmieniono ceny frytek, ale komunikację na następującą: Nasze frytki za dolara - maksymalnie 4 opakowania na osobę → sprzedaż wzrosła +56%.

Innym przykładem są standardowe taktyki z marketing automation, gdzie np. w ofertach są wskazane ostatnie pokoje:

Obniżka % i w liczbie bezwzględnej podlega regule 100, czyli dla cen wyjściowych powyżej 100 pln podaje się obniżkę w liczbach, a poniżej w %.

• W książce wskazano przykład samochodu, który kosztuje 150 tys. pln i upust 5% lepiej podać jako 7 500 pln zamiast wspomnianych 5%.

• I drugi przykład: jeśli coś kosztuje 60 pln, to jako wyższy będzie odebrany rabat 20% niż 12 pln → jest to jeden z najczęstszych zabiegów w e-commerce 👇️ 

Źródło: “Sapiens na zakupach. O tym, jak i dlaczego wybieramy, oceniamy, kupujemy” Piotr Bucki. Zachęcam do przeczytania książki w całości, zaznaczania interesujących Cię materiałów i wracania do nich 😃 

💡 Wybrane taktyki promocyjne, czyli rodzaje promocji, które można zastosować w zbliżającym się okresie

• Rabaty tylko na wybrane produkty np. na najczęściej kupowane produkty, aby zmaksymalizować ich sprzedaż w danym okresie albo rabaty na kolejne produkty z zamówienia, aby podnieść wartość koszyka.

  

  Hebe.pl 

• Wyższe rabaty na produkty, które zalegają w magazynach i kupujący mogą je chętniej dodać do koszyka, jeśli ceny będą bardzo atrakcyjne.

  

  Kontigo.com.pl 

  

  Kontigo.com.pl 

• Rosnące rabaty – to zaplanowanie narastających rabatów np. przed Black Weekendem 10%, w czarny piątek 25% i w sobotę & niedzielę po 35%. Poszczególne pule rabatów mogą być posegmentowane na produkty (przykładowo w oparciu o bestsellery, dostępność produktów albo marże), a także na wybrane grupy Twoich klientów. Przykładowo: ekstra 5% rabat może być dla Twoich stałych klientów i informacja o nim może pojawić się tylko w komunikacji CRM.

  • Zalety: tego typu promocja może być ustawiona na dłużej niż 3 dni, dzięki czemu będzie w stanie osiągnąć większy przychód.

  • Wady: w tym przypadku powinieneś zadbać o swoich klientów i wspomnianą komunikację do bazy, aby wykluczać tych klientów, którzy już dokonali zakupów. Jeżeli Twój klient zrobi zakupy z rabatem 30%, a następnego dnia dorzucisz mu rabat 5%, to może to doprowadzić do jego irytacji.

• Malejące rabaty - jest odwróceniem poprzedniego punktu, gdzie jasno komunikujemy najwyższy poziom promocji z informacją, że taniej już nie będzie. Ograniczona czasowo dostępność promocji powinna zwiększyć sprzedaż w okresie promocji.

  • Zalety: zwiększenie sprzedaży i potencjalnie odebranie części klientów od Twojej konkurencji.

  • Wady: skoro już raz zakomunikujesz najwyższy rabat, to potem nie możesz go zwiększyć adekwatnie do działań konkurencji, bo to mogłoby się niekorzystnie odbić na wizerunku Twojej marki.

    

    Maczfit.pl 

• Dodatkowe rabaty dla stałych klientów - to może być symboliczna wartość np. 5% albo dodatkowego produkty, natomiast dzięki temu możesz pozytywnie wpłynąć na postrzeganie Twojej marki wśród stałych klientów.

  

  Answear.com 

• Łączenie produktów w tzw. bundle (pakiety) - czyli klasyczne zastosowanie 2+1 albo 1+1, gdzie zaoferujemy atrakcyjną cenę przy pakietowym zakupie.
  

  

  Phlov.com 

  

  Phlov.com 

• Dodawanie próbek albo mini produktów do złożonych zamówień - za pomocą, których podniesiemy zadowolenie z zakupów i potencjalnie będziemy mogli wpłynąć na kolejne zakupy kupujących.

📈 Media, narzędzia i procesy, czyli najważniejsze aspekty, które wspierają sprzedaż

To jest obszerny temat, któremu mogłabym poświęcić osobny materiał, dlatego w tym miejscu pozwolę sobie dodać tylko kilka punktów, które mogą mieć największy wpływ na wynik sprzedażowy.

1. W okresie Black Friday będzie zwiększona liczba reklamodawców, dlatego koszt działań reklamowych w Google Ads, czy Mecie będzie wyższy → nieunikniony jest wyższy budżet na media min. 10-20% YoY.

2. Klienci lubią porównywać ceny, szczególnie w tym okresie, dlatego spadnie współczynnik konwersji na stronie → tu warto zintensyfikować działania remarketingowe, aby wracać do tych użytkowników z komunikacją i przekonać ich do dokonania zakupu w Twoim sklepie.

3. Twoi klienci (Ci, którzy dotychczas dokonali min. 1 zakupu) będą czekać na promocję także w Twoim sklepie → rozważ stworzenie dedykowanej promocji tylko dla nich. Pamiętaj, aby im to zakomunikować w kanałach własnych np. poprzez SMS oraz social media.

4. Clutter reklamowy w Q4 (szczególnie w Black Friday) będzie ogromny → nie musisz wysyłać kolejnego mailingu, możesz zastosować np. notyfikacje push albo SMS/MMS.

5. W najgorętszym okresie sprzedażowym liczą się wszystkie aspekty wspierające kupujących podczas zakupów → rozważ dłuższe godziny działu obsługi klienta, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania kupujących.

Mam nadzieję, że powyższy materiał zainspiruje Cię do stworzenia jeszcze lepszej promocji i zrozumiałych dla konsumentów kreacji reklamowych 😀 Jeżeli masz jakiekolwiek pytania do Black Friday albo chciałbyś skonsultować swoje działania w tym okresie, to pamiętaj, że prowadzę także mentoring i konsultacje, więc po prostu odpowiedz na tego maila 💌