🧠 Jobs To Be Done w praktyce – model i ćwiczenia dla Twojego biznesu

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋

To wydanie jest dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów 🔒

Jeśli prowadzisz firmę albo odpowiadasz za marketing – jesteś w dobrym miejscu.

Co poniedziałek dzielę się tu tym, co naprawdę pomaga rozwijać biznes – na bazie doświadczeń, danych i sprawdzonych obserwacji z rynku.

Dziękuję, że tu jesteś – to dla mnie naprawdę ważne.

Tydzień temu podzieliłam się z Tobą pierwszą częścią materiału o Jobs To Be Done (JTBD) – podejściu, które zmienia sposób myślenia o innowacjach i marketingu. Jeśli nie miał_ś okazji przeczytać tego wydania, koniecznie nadrób zaległości → 🧠 Jobs To Be Done – narzędzie, które zmienia sposób myślenia o biznesie.

Pokazałam Ci, dlaczego tradycyjny marketing oparty na demografii czy korelacjach nie wystarcza i jak proste pytanie: „do jakiej pracy klient zatrudnia produkt?”
otwiera zupełnie nową perspektywę.

Dziś czas na kontynuację. W tej części:

• poznasz kolejny, wyjątkowo mocny przykład z rynku nieruchomości,

• dowiesz się, jak krok po kroku działa trzyetapowy model JTBD,

• otrzymasz praktyczne ćwiczenia, które możesz wykonać samodzielnie albo z zespołem.

To materiał dla przedsiębiorców, marketerów i liderów, którzy nie chcą zatrzymać się na teorii, ale przełożyć JTBD na konkretne decyzje, które realnie zmieniają biznes.

Ale zanim przejdziemy dalej, warto na chwilę się zatrzymać i przypomnieć sobie, czym właściwie jest Jobs To Be Done – bo to fundament do zrozumienia przykładów i ćwiczeń, które przygotowałam dla Ciebie w tej części.

🔄 Przypomnienie: co już wiemy o JTBD?

W pierwszej części materiału pokazałam Ci, że Jobs To Be Done to podejście, które zmienia perspektywę patrzenia na klientów i innowacje. Zamiast skupiać się na demografii czy preferencjach, pyta:
👉 jakie zadanie klient próbuje wykonać i dlaczego wybiera właśnie ten produkt?

To ważna zmiana, bo w tradycyjnym marketingu często koncentrujemy się na:

• „kim jest klient?” – czyli dane typu wiek, płeć, lokalizacja,

• „co kupił?” – czyli obserwacja wyborów,

• „jakie cechy produktu preferuje?” – np. smak, kolor, funkcjonalności.

Problem w tym, że te informacje rzadko dają odpowiedź dlaczego klient podejmuje decyzję. Korelacja mówi nam co się dzieje (np. młodzi częściej kupują X), ale nie tłumaczy dlaczego. JTBD odsłania właśnie ten brakujący element – zadanie, które klient próbuje wykonać w danej sytuacji:

• klienci „zatrudniają” produkt do wykonania konkretnej pracy w swoim życiu,

• jeśli produkt dobrze się sprawdzi, zostanie „zatrudniony ponownie”, jeśli nie – klient go „zwolni”,

• to samo rozwiązanie może być zatrudnione do różnych zadań w różnych kontekstach (np. milkshake syci w drodze do pracy albo buduje więź z dzieckiem).

To oznacza, że JTBD przenosi uwagę z produktu na postęp, jaki klient chce osiągnąć. W praktyce:

• klient nie kupuje wiertarki, bo „lubi wiertarki”, tylko dlatego, że chce mieć dziurę w ścianie, żeby zawiesić półkę i uporządkować przestrzeń,

• nie kupuje shake’a, bo „jest czekoladowy”, ale dlatego, że pomaga mu przetrwać poranną drogę do pracy i zaspokoić głód.

Dlatego JTBD jest tak cenne – pozwala wejść w buty klienta i zrozumieć jego prawdziwe motywacje, kontekst i emocje. To właśnie one decydują o sukcesie produktu, a nie sama lista cech czy funkcji.

Jobs To Be Done w praktyce: case study Bob Moesty 🏡

Jednym z najbardziej obrazowych przykładów zastosowania Jobs To Be Done jest historia Boba Moesty, który pracował w branży budowlanej w Detroit (historia pochodzi z książki “Nie licz na szczęście. Opowieść o innowacjach i wyborach klientów”, Clayton Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon i David S. Duncan). Na pierwszy rzut oka firma miała wszystko: świetne materiały, nowoczesne projekty, luksusowe wykończenia, szeroką ofertę. A jednak… sprzedaż nowych domów praktycznie nie rosła.

Analizując dane demograficzne i profil potencjalnych klientów, nie dało się znaleźć logicznego wytłumaczenia. Statystyki zawodziły.

Dopiero głębsze spojrzenie – z perspektywy JTBD – pokazało prawdziwe „zadanie do wykonania”. Klientami byli najczęściej ludzie w przełomowym momencie życia – np. rodzice, których dzieci wyprowadziły się z domu. Oni nie kupowali nowego mieszkania tylko dla lepszego standardu. Oni… przeprowadzali swoje życie do nowego etapu.

Moesta podczas rozmów z klientami odkrył, że kluczowe bariery decyzji leżały w zupełnie innych miejscach, niż zakładano:

• ludzie nie wiedzieli, co zrobić z całym dobytkiem i pamiątkami – np. z wielkim stołem jadalnym, który był „symbolem rodziny”,

• czuli lęk przed koniecznością przechowywania zdjęć, pamiątek i rzeczy, które towarzyszyły im przez dekady,

• brakowało im poczucia, że nowe miejsce pozwoli im wciąż „żyć swoim życiem”, tylko w innej formie.

Zadanie, jakie klienci powierzali nowemu domowi, nie brzmiało więc: „daj mi więcej przestrzeni i lepszy standard”, ale:
✨ „pomóż mi zamknąć pewien etap życia i rozpocząć nowy w możliwie bezbolesny sposób”.

Dzięki tej zmianie perspektywy firma budowlana wprowadziła konkretne rozwiązania:

• zaprojektowała mieszkania z otwartą przestrzenią, w którym mógł stanąć ten rodzinny stół,

• stworzyła usługi wsparcia przy przeprowadzce i przechowywaniu rzeczy,

• zmieniła narrację sprzedażową – nie sprzedawano już „domu z luksusowym wykończeniem”, tylko „miejsce, które pomoże Ci rozpocząć nowy etap życia”.

Efekt? Sprzedaż gwałtownie wzrosła 📈, a klienci poczuli, że ktoś wreszcie zrozumiał ich prawdziwe potrzeby.

Ten case idealnie pokazuje, że JTBD to więcej niż narzędzie marketingowe. To sposób patrzenia na klientów jak na ludzi z realnymi emocjami, obawami i marzeniami – a nie tylko na dane demograficzne czy ankietowe odpowiedzi.

Patrząc na ten przykład, łatwo zauważyć, że największym wyzwaniem nie jest samo „wymyślenie” lepszego produktu, ale odkrycie prawdziwego zadania, które klient próbuje rozwiązać.

I właśnie tu zaczyna się Twoja praca — umiejętność patrzenia na świat oczami klienta i dostrzegania detali, które często decydują o sukcesie lub porażce. W dalszej części materiału pokażę Ci prosty model i ćwiczenia, które pomogą Ci odkrywać te zadania krok po kroku.

aby mieć dostęp do pozostałej części tekstu. Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

Płatny dostęp to:

• • 📊 Pełny dostęp do poniedziałkowych analiz (strategia, marketing, procesy).
• • 📰 Czwartkowe prasówki z moimi komentarzami.
• • 💬 Grupa na Telegramie – networking i wymiana doświadczeń.
• • 👥 Cykliczne spotkania społeczności online i offline.
• • 📂 Archiwum wszystkich treści + konkretne wskazówki do wdrożenia.