📰 PRASÓWKA #42

Najciekawsze newsy & dane, które pomogą Ci rosnąć w digitalu

Cześć!

Z tej strony Patrycja 👋 Przed Tobą już 42 wydanie czwartkowego newslettera z porcją najciekawszych treści z obszaru Growth 🚀 Wiem, że jest 2 maja i część z Was wypoczywa na długim weekendzie. Mam nadzieję, że ładujecie baterie i materiał przeczytacie po powrocie 🙃 

Na wstępie chcę się podzielić krótką refleksją. W ubiegłym tygodniu zakończyłam program mentoringowy w fundacji Digital University, w którym po raz kolejny miałam przyjemność pełnić rolę mentora. Niesamowita jest świadomość, że można wpływać na czyjeś życie. Daje to absolutne poczucie spełnienia i wiarę w to, co się robi na co dzień ❤️ Dlatego jeśli rozważasz wzięcie udziału w tego typu programie (jako mentor, czy mentee), to bardzo Cię do tego zachęcam. Jeżeli masz jakiekolwiek pytania w tym temacie, to odezwij się do mnie na adres [email protected] 😊 

W dzisiejszej prasówce czekają na Ciebie następujące treści:

💡 Ustalenie pricingu dla early stage b2b software product

🧠 10 lekcji od laureata nagrody Nobla, które odmienią Twój sposób myślenia

💡 Tipy od ex-Product Designerki w Apple nt. prezentacji i postawy

💡 Benchmarki “repeat purchase rate” dla DTC

Szczegóły poniżej, a ja Ci życzę enjoyGrowth! 😊 

Funkcjonujemy w bardzo konkurencyjnym świecie, w którym wyróżnienie się nie jest proste. Tworząc nowe produkty / usługi możemy próbować zbudować swój udział w rynku głównie poprzez odebranie klientów konkurencji albo możemy szukać innych dróg, które pozwolą nam osiągnąć sukces. Są to dwa różne podejścia, które mają swoje nazwy: czerwony i błękitny ocean. W materiale 🧠 Jak pływać w błękitnym oceanie? poruszono m.in. różnice między czerwonym a błękitnym oceanem i skoncentrowano się na tym, w jaki sposób myśleć o błękitnym oceanie, jak poszukiwać nieklientów i punktów bólu oraz jakie są w nim dźwignie biznesu. Zostawiam jeszcze fragment nt. tworzenia nowej kategorii i wykorzystania użyteczności, która poprawia komfort funkcjonowania klientów:

Błękitny ocean to z kolei jeszcze nieodkryte branże, nowe możliwości, których nie dostrzegli działający na rynku gracze. Oznacza to, że jest tam ogromny potencjał, który czeka na uwolnienie. W tym przypadku kluczowa jest użyteczność, która jest rozumiana na różnych poziomach np. wygody dla konsumenta albo wydajności pod kątem finansowym. Pierwszym przykładem firmy reprezentującej błękitny ocean jest PsiBufet - polski startup typu d2c (direct to consumer) z branży pet-tech, który działa w modelu subskrypcyjnym. Jedzenie dla psiaków jest bardzo dobrym produktem pod subskrypcję, w której kluczowa jest powtarzalność. Zatem PsiBufet nie konkurował tutaj z producentami karmy, ponieważ sam odpowiada za produkcję oraz dystrybucję przygotowanego cateringu.

💡 Ustalenie pricingu na początkowym etapie startupu jest szalenie trudne, bo nie do końca wiadomo od czego zacząć? Może od tego, aby obniżyć cenę, ze względu na etap, na jakim jest firma? W ostatnim materiale od Bena Yoskowitza nt. early stage b2b software product pojawiła się odpowiedź wprost, że ceny ustalane przez startupy są zbyt niskie. Polecam zapoznanie się z całym materiałem, ponieważ jest w nim mnóstwo przydatnej wiedzy, a poniżej zostawiam wybrane fragmenty:

My advice to more established startups (product in-market with customers & $250k-$1M ARR) is simple: double the price. Most founders panic when I say that, but aren’t sure what will happen if they try. You know what usually happens? 2x revenue per customer. 🤣

Jak zadawać pytania o pricing?

“How much would you pay for this solution?” is a bad question. It puts people on the spot and doesn’t give them anything to react to. If they give you a number, you won’t know why, and asking, “Why would you pay that?” is awkward.

Instead, ask questions such as: “What are you currently spending to solve this problem?” or, “How would you evaluate the ROI of this solution?”

That second question focuses more on value creation than locking in a specific price. Understanding how customers determine value will help you figure out pricing.

Try and sell the solution before you build it. This helps validate the MVP feature set, value proposition and price. Try and secure LOIs (letters of intent), which is a good signal, although not all of them will convert to paying customers. Offer discounts to early adopters, but make sure they know (and react to) the full price.

Jak wspomniał Yoskowitz - dobre zrozumienie procesu decyzyjnego klienta jest kluczowe:

A few key things to consider:

If you have a long sales cycle, you can’t charge a low amount. Although early you can worry less about the fundamental economics (CAC, Payback Period, LTV, profitability, etc.), eventually these things matter. You can’t take 6 months to close a $500 deal—you’ll never have a viable business.

If your go-to-market strategy requires salespeople, it impacts the price. You can’t have people doing outbound sales with a $500 product. You can’t have people doing demos and multiple sales calls with leads (even if the leads are generated from marketing / inbound) for an inexpensive product. It’s tough to justify salespeople (of any kind) for under $5,000/year ACV (Annual Contract Value) although it’s possible.

If your product requires multiple customer stakeholders to get involved in the sales process, you can’t charge too little (b/c this will naturally increase the length of the sales cycle). Now you need to understand the supporters and detractors in any deal, which gets very complex (and frustrating).

🧠 10 lekcji od laureata nagrody Nobla, które odmienią Twój sposób myślenia

W jednym z ostatnich wydań czwartkowego newslettera polecałam wywiad z Danielem Kahnemanem (zostawiam LINK, jeśli jeszcze go nie przeczytał_ś), a także jego książkę “Pułapki myślenia”, która jest pozycją obowiązkową. Tym razem zachęcam Cię do zapoznania się z materiałem od Roberta Ditrycha, który przygotował świetne podsumowanie najważniejszych lekcji od noblisty 😃 Zostawiam tylko wybrane fragmenty:

Teoria Perspektywy - tu pomyśl o kategorii gier hazardowych, które wciągają w spiralę nałogu, gdy konsument zaczyna przegrywać pieniądze i chce je odzyskać.

Straty odczuwane są silniej niż zyski o tej samej wielkości, co ma istotne implikacje dla zachowań ekonomicznych i inwestycyjnych. Najprościej rzecz ujmując – utrata 1000 złotych boli nas znacznie bardziej, niż zysk 1000 złotych cieszy.

Efekt posiadania - często spotykany przez zakupie mieszkania z rynku wtórnego, gdzie negocjacje odbywają się na poziomie emocjonalnym, a nie racjonalnym 😉 

Ludzie często traktują posiadane przedmioty jako bardziej wartościowe, głównie ze względu na emocjonalne przywiązanie i trudność z ich oddaniem, nawet jeżeli sprzedaż byłaby korzystna ekonomicznie.

Efekt kotwiczenia - jest to super ważne przy ustalaniu początkowych cen i późniejszym ich rabatowaniu (❗️)

Efekt kotwiczenia to uproszczony sposób wnioskowania polegający na przypisywaniu nadmiernej wagi podczas podejmowania decyzji do pierwszej informacji, którą otrzymujemy (tzw. “kotwicy”). Ta pierwsza dostępna informacja staje się punktem odniesienia.

💡 Ostatnio trafiłam również na ciekawy materiał od ex Product Designerki w Apple, w którym poruszyła dwa ważne tematy i z jej podejściem totalnie się zgadzam 😀 Chodzi o sposób przygotowywania prezentacji i sztukę mówienia “nie” - zostawiam fragmenty jako inspirację:

A few tips I learned when presenting work on decks are:

Tell a story instead of explaining the process.

Only focus on one idea per slide. Don’t confuse what you’re saying by having busy slides. Use one bold sentence per slide. Instead of paragraphs of text.

Use presenter notes as a script for your speech. Let the image/mockups paint the picture of what you’re saying in the background.

Rehearse your presentations. Even if it’s just a small design critique for a few designers, take one hour or less before the meeting to go through your narrative and know exactly what you need to say to get straight to the point.

Have fun! It goes back to how you want people to feel and how helping people feel optimistic during your presentation will help you gain their trust and move things forward (even if the work needs some iteration).

Learning to say no it’s all about learning how to prioritize impact. There’s only so much our brain can take and we can get done in a week. It’s important to put your energy into projects, meetings, and activities that will bring the most impact. And because at big tech companies, there are always exciting projects and opportunities all around, it’s quite easy to get involved in everything at once. But the best way to leave your mark is to deliver in great quality, what you promised. So, don’t eat more than what you can take.

“People think focus means saying yes to the thing you’ve got to focus on. But that’s not what it means at all. It means saying no to the hundred other good ideas that there are. You have to pick carefully.” Steve Jobs

💡 Benchmarki dla DTC znalezione na linkedin - wklejam wraz z fragmentem postu 😊 

First, there are industries that naturally benefit from higher customer retention than others. Why do you think that is? 🤔

What we also saw in the data is that there are strong outliers, especially in beauty and fashion, which can achieve up to 80% higher repurchase rates at high volumes.

There are three main reasons for this:

1) Strong focus on the ICP (ideal customer profile) at customer acquisition

2) Customized onboarding flows based on the customer segment

3) Unique value propositions for repeat customers

Especially 3) is something you have to challenge yourself with. How do you currently reward customers for their loyalty? Or do "new customers" get the benefits?

Na koniec zostawiam do refleksji 😅 

Jeżeli trafisz na interesują materiał (raport, artykuł, odcinek podcastu etc.), to prześlij go do mnie na adres [email protected]. Chętnie podzielę się nim w kolejnej prasówce #sharingiscaring ❤️ 

Daj znać jak oceniasz powyższą treść 🙂

Login or Subscribe to participate in polls.

Dziękuję za Twoją uwagę 🤗 

Patrycja

Reply

or to participate.