🧠 Jak pływać w błękitnym oceanie?

Cześć! Z tej strony Patrycja 👋 Witam Cię w wydaniu dedykowanym płatnym subskrybentom 🔒️ 🤗 W każdy poniedziałek dzielę się wiedzą, jak rozwijać obszar Growth i przy tym mieć Enjoy. Zatem enjoyGrowth! 😊 

Na jednym z moich ostatnich wyjazdów przeczytałam książkę, która skłoniła mnie do wielu refleksji oraz napisania poniższego materiału. Funkcjonujemy w bardzo konkurencyjnym świecie, w którym wyróżnienie się nie jest proste. Tworząc nowe produkty / usługi możemy próbować zbudować swój udział w rynku poprzez głównie odebranie klientów konkurencji albo możemy szukać innych dróg, które pozwolą nam osiągnąć sukces. Są to dwa różne podejścia, które mają swoje nazwy: czerwony i błękitny ocean. W poniższym materiale znajdziesz pogłębienie tych dwóch zagadnień, jednakże kluczowy jest ten drugi i na nim są skoncentrowane następujące obszary:

1️⃣ Różnice między czerwonym a błękitnym oceanem

2️⃣ Rewolucja w myśleniu nt. błękitnego oceanu

3️⃣ Poszukiwanie nieklientów i punktów bólu

4️⃣ Mapa użyteczności określa dźwignie biznesu w błękitnym oceanie

5️⃣ Jak poszukiwać nowych kierunków?

1️⃣ Różnice między czerwonym a błękitnym oceanem

Czerwony ocean obejmuje wszystkie istniejące branże i co do zasady konkurencja jest w nim wysoka. Jak zatem można w nim konkurować? Głównie różnicami w produkcie / usłudze albo ceną. Przykładem agresywnego gracza, który pojawił się na rynku i próbuje zbudować skalę jest Temu. Launch chińskiego e-commerce’u miał miejsce we wrześniu 2022 r., a już w lutym 2023 r. byli obecni ze spotem na Superbowl. W zaprezentowanym spocie pojawia się ich główny claim “Shop like a billionaire”, który ma przekonywać konsumentów, że na wszystko ich stać → obecnie wideo ma prawie 160 mln odtworzeń:

Produkty sprzedawane na Temu są w bardzo niskich cenach i to właśnie ma być przewaga np. nad Amazonem. Temu ma bardzo ambitne plany → chcą zdobyć istotny udział w rynku US i zbudować w konsumentach nawyk cyklicznych zakupów. Zakładają, że średnia wartość zamówienia wyniesie ok. 50 $, a klient powinien ok. 30 razy w roku skorzystać z ich e-commerce, co przełoży się na wydatki na poziomie ok. 1 500$ / rok. Plan jest imponujący, dlatego agresywnie działają z marketingiem, na który szacuje się, że wydali ok. 1,4 - 1,7 miliarda $ w 2023 i ta wartość ma zostać potrojona. Więcej informacji o tym, jaka jest ich strategia znajdziesz w materiale: 🚀 Strategia Growth na przykładzie Temu. Reasumując: strategia czerwonego oceanu jest możliwa do realizacji, ale wymaga ogromnych zasobów, czego potwierdzeniem jest wspomniany przykład Temu.

Błękitny ocean to z kolei jeszcze nieodkryte branże, nowe możliwości, których nie dostrzegli działający na rynku gracze. Oznacza to, że jest tam ogromny potencjał, który czeka na uwolnienie. W tym przypadku kluczowa jest użyteczność, która jest rozumiana na różnych poziomach np. wygody dla konsumenta albo wydajności pod kątem finansowym → więcej w dalszej części tego materiału. Pierwszym przykładem firmy reprezentującej błękitny ocean jest PsiBufet - polski startup typu d2c (direct to consumer) z branży pet-tech, który działa w modelu subskrypcyjnym. Jedzenie dla psiaków jest bardzo dobrym produktem pod subskrypcję, w której kluczowa jest powtarzalność. Zatem PsiBufet nie konkurował tutaj z producentami karmy, ponieważ sam odpowiada za produkcję oraz dystrybucję przygotowanego cateringu. Więcej informacji nt. ich działań znajdziesz w materiale 🚀 Strategia Growth na przykładzie PsiBufet

Drugim przykładem jest także polski brand działający w d2c i modelu subskrypcyjnym, czyli Your KAYA. Marka z kategorii personal brand w pierwszej kolejności weszła na rynek z tamponami i płynem do higieny intymnej, które były wykonane w pełni z naturalnych składników. Zwracam Twoją uwagę na to, że menstruacja także zachodzi cyklicznie, więc idealnie wpisuje się w koncepcję modelu subskrypcyjnego. Your KAYA od początku chciała namieszać w komunikacji, która miała charakter tabu. Największe brandy pokazywały w reklamach niebieski płyn, który jak wiemy nijak ma się z rzeczywistością 😉 Dlatego też postanowili użyć czerwieni w swoim spocie reklamowym, ale pojawił on się w wielu elementach np. w postaci róży, lakieru do paznokci, czy płatków pod oczami. Do tego zastosowali tekst, który tłumaczy wprost całą ideę “Menstruacja dlaczego o niej nie mówimy wprost? Skoro wszystkie ją mamy. To o rzeczach naturalnych mówmy naturalnie”. Bardzo zachęcam do obejrzenia spotu akcji #mensTRUEacja w całości 👇️

Więcej o tym polskim startupie znajdziesz w dwóch materiałach: 🚀 Strategia Growth na przykładzie Your KAYA cz. I (dot. biznesu i rozwoju firmy) oraz 🚀 Strategia Growth na przykładzie Your KAYA cz. II (skoncentrowana na marketingu).

Różnice między czerwonym a błękitnym oceanem świetnie przedstawia poniższa grafika 👇️ 

2️⃣ Rewolucja w myśleniu nt. błękitnego oceanu

W kontekście strategii błękitnego oceanu przeczytałam książkę “Strategia błękitnego oceanu. Przemiana”, którą napisali profesorowie W. Chan Kim i Renee Mauborgne z INSEADu. Oczywiście polecam przeczytanie jej w całości 😀 W tym materiale poruszę kilka kwestii z tej książki, które z mojego punktu widzenia są super istotne. Zacznę od pierwszej z nich:

To nie jest tak, że myślenie wg starego stylu jest złe, ponieważ ono może przynieść finansowe korzyści 💰️ Przykładowo w ramach “red ocean” to będą dodatkowe funkcje produktu albo benefity. Bardzo konkurencyjną branżą z czerwonego oceanu jest telco, w którym gracze przez długi czas konkurowali cenami, a potem sprzętem, liczbą gigabajtów, długością kontraktu. Poniżej znajdziesz screen z jednego z rankingu z porównaniem ofert wybranych operatorów:

💡 Zmiana w podejściu z czerwonego na błękitny ocean zaczyna się w głowie i odwraca myślenie nt. tego od czego zacząć. Chan Kim i Renee Mauborgne we wspomnianej książce napisali:

Dla mnie to kluczowy aspekt w budowaniu całego customer experience, które ma być tak doskonałe, że klient wróci dokonać ponownych zakupów oraz opowie o swoich doświadczeniach innym (WOMM) 😍 W taki sposób Airbnb projektowało swoją usługę → wspomniał o tym Brian Chesky, CEO Airbnb w wywiadzie dla Stanfordu. Przytoczył on dwie rady, które otrzymał od Paula Grahama, współzałożyciela Y Combinator:

1. łatwiej skoncentrować się i zaprojektować coś genialnego dla kilku osób niż dla miliona  

2. kiedy już te kilka osób zakocha się w produkcie, to oni staną się ambasadorami marki i będą o tym mówić innym —> to są właśnie rekomendacje rodziny i przyjaciół, które stanowią jeden z najważniejszych czynników w decyzjach zakupowych (❗️)

Więcej przeczytasz w materiale: 🧠 Jak zaprojektować niesamowite doświadczenie klienta?

Na dobry początek dostajesz 30 dni za darmo!

Already a paying subscriber? Sign In.

W ramach subskrypcji czeka na Ciebie:

• • Dostęp do unikatowych na rynku analiz nt. sprzedaży online oraz rozwoju biznesu w digitalu 🚀
• • Cotygodniowa porcja wiedzy o trendach, digital marketingu i rozwoju biznesu