📰 PRASÓWKA #71

^{Czas czytania: około 10 minut}

Cześć!

Z tej strony Patrycja 👋 Przed Tobą już 71 wydanie czwartkowego newslettera z porcją najciekawszych, które pomogą Ci rozwinąć biznes w digitalu 🚀 

W tej prasówce powtórzę słowa, o których pisałam już jakiś czas temu “Bój się i rób”. To właśnie one przyświecały mi podczas mojego wystąpienia z prezentacją “Z miłości do DTC <3 “ na IAB How to retail media. W poniższym newsletterze znajdziesz wnioski z tego wystąpienia i kilka tipów, które były dla mnie pomocne podczas przygotowywania się do tej prezentacji.

W dzisiejszej prasówce czekają na Ciebie następujące treści:

🚀 Kubota to nie klapki, to styl życia cz. 2

🧠 Wskazówki dot. wystąpień publicznych

🧠 JTBD: Przykładowy Use Case e-commerce

🚀 Kubota to nie klapki, to styl życia cz. 2

Wiesz, że Kubota to coś więcej niż kultowe klapki z lat 90.? W drugiej części analizy tej marki zaglądamy głębiej w świat, w którym tradycja spotyka się z nowoczesnością, a innowacje w e-commerce z wartościami bliskimi konsumentom. Kubota udowadnia, że skuteczny marketing to nie tylko świetny produkt, ale także budowanie prawdziwych relacji z klientami – zarówno online, jak i offline.

W tym materiale zobaczysz, jak marka:

• rozwija sprzedaż przez platformy takie jak Allegro czy Amazon, oferując dostawę nawet tego samego dnia,

• kreatywnie angażuje swoją społeczność poprzez konkursy i współpracę z influencerami,

• tworzy limitowane kolekcje we współpracy z gigantami jak Biedronka, Reserved czy Coca-Cola,

• i jak przenosi działania offline na inny poziom, organizując unikalne wydarzenia i akcje specjalne.

To jeszcze nie wszystko! Kubota wchodzi też na rynek B2B z personalizowanymi gadżetami, zaskakując nieszablonowym podejściem i w pełni wykorzystując sentyment do swoich produktów.

Chcesz wiedzieć, jak łączyć nostalgię z nowoczesnością i wprowadzać swoje wartości w życie, budując prawdziwie wyjątkową markę? Poznaj drugą część tej inspirującej analizy i odkryj, jak Kubota tworzy swój niepowtarzalny styl 👇️ 

Szczegóły w materiale » 🚀 Kubota to nie klapki, to styl życia cz. 2 «

🧠 Wskazówki dot. wystąpień publicznych

"Bój się i rób" te słowa dr Asi Wojsiat towarzyszyły mi podczas konferencji IAB Poland How to #retailmedia, na której wystąpiłam z prezentacją "Z miłości do #DTC <3"

Jak przygotowałam się do prezentacji?

📍 Wróciłam pamięcią do szkolenia z Kamil Kozieł, który uczył, żeby najpierw zebrać materiał, rozpisać konspekt i całe story, a dopiero potem robić slajdy. Gdy miałam gotowe wszystkie notatki, to slajdy "robiły się" błyskawicznie.

📍 Wiedziałam, że moja prezentacja będzie ok. godz. 16, gdy każdy jest już zmęczony, dlatego na początku prezentacji zadałam pytanie do publiczności "Kto z Was wie czym jest DTC?". Duża część publiczności podniosła ręce do góry i dzięki temu udało mi się ich pobudzić.

📍 Na wykresach zostawiłam widoczne tylko najważniejsze dane, pozostałe wyszarzyłam - to jest super tip, który zwraca uwagę na to, co jest ważne.

📍 Na slajdach były hasła, zdjęcia i wideo - cała historia była w narracji.

📍 Prezentację ćwiczyłam kilka razy ze stoperem, aby mieć kontrolę nad czasem wystąpienia - zazwyczaj przy wystąpieniach wjeżdża mi adrenalina i mówię szybciej, dlatego wzięłam to pod uwagę przy domowych próbach.

Jak się czuję po wystąpieniu? Zdecydowanie warto było wziąć udział w tej konferencji, pomimo początkowego strachu.

Czy się stresowałam? Jasne, że tak, tym bardziej, że moja prezentacja nie włączyła się na start i był problem techniczny 😅 Kluczowe było zapanowanie nad emocjami, aby zrobić swoje wg planu.

Co wtedy pomyślałam? "Spokojnie. Mogę opowiedzieć wszystko bez slajdów, bo znam materiał i chcę podzielić się swoją zajawką, aby zainspirować nasz rynek do robienia lepszych działań w #ecommerce" 🚀 

W głowie miałam także najlepszą radę, jaką otrzymałam kiedyś od Celina Prinz: tylko ja wiem, co chcę powiedzieć w trakcie prezentacji. Jeśli o czymś zapomnę, to tylko ja będę o tym wiedzieć 😊 

Czy jestem zadowolona z wystąpienia? Tak.

Czy widzę elementy do poprawy? Oczywiście, że tak. Są spisane na kartce.

Czy zamierzam występować publicznie? Zdecydowanie. Uwielbiam dzielić się wiedzą, a wystąpienia na żywo dostarczają mi ogrom radości 😀 

🧠 JTBD: Przykładowy Use Case e-commerce

Jakiś czas temu opublikowałam w prasówce materiał dot. JTBD (jobs to be done), na który odpowiedział Miłosz i przygotował swoją część do kolejnego newslettera. Wtedy też poprosiliśmy o Twój głos, czy chciał_byś dowiedzieć się czegoś więcej i było sporo zwrotnych informacji, że zdecydowanie TAK! Zatem dziś przed Tobą kolejną część wątku JTBD, którą przygotował Miłosz 🙌 

Współczesny rynek jest przesycony ofertą, co widać choćby w branży meblarskiej. IKEA pokazała nam, że wybór mebli i akcesoriów do wnętrz może być „rozrywką” dla całej rodziny; że to już nawet nie jest sklep, ale lunapark, w którym małe dzieci mają swój własny plac zabaw, a wybór gastronomii jest lepszy niż w niejednej mniejszej miejscowości. Wyjazd do IKEI to forma spędzania wolnego czasu, a przedzieranie się przez tłum ludzi, czy robienie dodatkowych okrążeń w poszukiwaniu miejsca parkingowego są małym poświęceniem w drodze po swoją nagrodę: dla jednych to wymarzone wnętrze, dla innych klopsy z puree.

Rynek meblarski w Polsce jest szczególnie ciekawy, bo to jedna z najprężniej działających gałęzi polskiej gospodarki, a w skali globalnej zajmujemy 3. miejsce pod względem wartości exportu. Także dostęp do materiałów, surowców i wszelkich rozwiązań funkcjonalno-technicznych mamy przeogromny. Za tym dobrostanem wyboru kryje się największa bolączka konsumenta — im więcej zmiennych do podjęcia decyzji, tym większa frustracja.

Jak w takim razie można pomóc kupującym w doborze idealnych mebli oraz jak sprawić, by cały proces był szybki, przyjazny i minimalizował bolączki (pain points) konsumentów? Czy na tak konkurencyjnym rynku jest jeszcze miejsce na inne podejście? Marka TYLKO pokazuje, że to możliwe. Poniższa analiza jest przykładowym use casem JTBD i praktycznym poradnikiem myślenia o innowacji szerzej, poza ramą tego, co sprzedajemy — tylko raczej, jak to robimy.

*Nie mam informacji, że do budowy strategii TYLKO korzystano z JTBD, ale to idealny przykład do zmapowania założeń tej koncepcji.

Budowa założeń strategicznych przy wykorzystaniu Jobs-To-Be-Done

Dla przypomnienia, Jobs-To-Be-Done nie służy jedynie do wymyślania czegoś nowego — to może być dopracowanie aktualnego stanu produktu, usługi, czy wszelkich punktów styku z odbiorcami. Metoda JTBD opiera się na zrozumieniu, jaką pracę (ang. job) konsument chce wykonać, a nie tylko na produktach, które kupuje. Kluczowe jest zidentyfikowanie tych zadań, kontekstu oraz emocji związanych z wykonywania danej pracy (zadania).

1️⃣ Zdefiniujmy podstawową pracę do wykonania. Na potrzeby tej analizy będzie to: „Stworzyć funkcjonalną, estetyczną i spersonalizowaną przestrzeń w domu, która będzie dostosowana do mojego stylu życia, ograniczeń przestrzeni oraz wyrażała mój gust.”

Uwaga! Nie myślimy o potrzebach, bo one są zbyt ogólne. W tym przypadku mógłby to być po prostu zakup nowych mebli. Brakuje parametrów, które są zaszyte w powyższym zadaniu.

2️⃣ Określmy konkurencję. Pamiętamy, że „JTBD pozwala zrozumieć, że konkurencją nie są firmy produkujące podobne produkty, ale dowolne rozwiązania, które pomagają klientom osiągnąć ten sam cel”.

W związku z tym naszą konkurencją w kontekście zakupu mebli będą:

• Wszelkie sklepy meblowe

• Usługi stolarskie na zamówienie

• Sklepy z akcesoriami i dodatkami do wnętrz

• Platformy aukcyjne

• Targi/giełdy z używanymi meblami

• Sąsiedzi/znajomi, od których coś odkupimy

W teorii każdy powyższy punkt może zaadresować tę generalną potrzebę zakupu mebli, czy wyposażenia wnętrza. Właśnie tutaj wchodzą te parametry, które zawężają cały kontekst. Wyróżniłem spersonalizowaną przestrzeń oraz ograniczenia przestrzeni. Funkcja czy estetyka są mniej obiektywne i zbyt ogólne. Jedni znajdą to w IKEI, inni na Allegro.

3️⃣ Zdefiniujmy rezultaty (Outcomes), czyli co konsumenci chcą osiągnąć. Wedle definicji JTBD, zatrudniamy produkty lub usługi do wykonania konkretnych jobsów, a dzieję się to w 3 wymiarach: funkcjonalnym, emocjonalnym i społecznym.

A. Funkcjonalne

• Efektywność przestrzeni: Mebel idealnie wykorzystuje dostępne miejsce, maksymalizując funkcjonalność.

• Łatwość dopasowania: Produkt pasuje do wnętrza pod względem rozmiaru, układu i proporcji.

• Trwałość: Mebel jest wykonany z wysokiej jakości materiałów, co gwarantuje długowieczność.

• Wielofunkcyjność: Mebel spełnia więcej niż jedną funkcję (np. regał z opcją przechowywania dokumentów i dekoracji).

• Łatwość montażu: Produkt można szybko i bezproblemowo złożyć, nawet bez specjalnych narzędzi.

• Oszczędność miejsca: Konstrukcja pozwala na przechowywanie dużej liczby rzeczy bez zajmowania dużo przestrzeni.

B. Emocjonalne

• Satysfakcja estetyczna: Klient czuje dumę i radość, patrząc na mebel, który świetnie wpisuje się w styl wnętrza.

• Poczucie kontroli: Możliwość personalizacji mebla daje poczucie wpływu na końcowy wygląd produktu.

• Redukcja stresu: Bezproblemowy zakup i dostawa eliminują frustracje związane z zakupami online.

• Komfort psychiczny: Pewność, że wybór jest zgodny z potrzebami i nie wiąże się z koniecznością kompromisów.

• Przyjemność użytkowania: Mebel jest nie tylko funkcjonalny, ale również przyjemny w codziennym korzystaniu.

C. Społeczne

• Budowanie wizerunku: Klient czuje, że mebel podkreśla jego styl życia, gust i dbałość o detale.

• Prestiż: Mebel przyciąga uwagę gości i wywołuje pozytywne reakcje.

• Integracja z trendami: Produkt jest modny, nowoczesny i zgodny z aktualnymi standardami.

Te outcome’y wskazują na różnorodne potrzeby klientów, które mogą być adresowane przez nowoczesne podejście do projektowania i sprzedaży mebli.

Analiza JTBD w oparciu o sklep tylko.com (jeżeli interesuje Cię ta marka, to koniecznie zajrzyj do materiału » 🚀 Strategia Growth na przykładzie Tylko)

Mamy założenia, teraz nadajmy temu praktyczny wymiar. Nasza praca do wykonania: „Stworzyć funkcjonalną, estetyczną i spersonalizowaną przestrzeń w domu, która będzie dostosowana do mojego stylu życia, ograniczeń przestrzeni oraz wyrażała mój gust.” 

Jak to robi TYLKO:

Ich model biznesowy jest w całości oparty na personalizowanej produkcji mebli od 1 sztuki. Personalizacja to ich główne USP, które na samej stronie głównej przemycają przynajmniej czterokrotnie. Dają obietnicę pełnej kontroli nad tworzeniem wymarzonego wnętrza.

Proces konfiguracji jest bardzo przyjazny dla użytkownika. Dodatkowo wydaje się niezwykle prosty, bo wszystko mieści się na jednym widoku — dobór parametrów i finalizacja zakupu.

TYLKO na każdym kroku pokazuje, że Klient otrzymuje materiał, z którego może zrobić co tylko zechce. Widać to chociażby w świetnych i wizualnie atrakcyjnych wizualizacjach 3D na stronie (https://tylko.com/pl-pl/about-tylko/), w reklamach (https://www.youtube.com/watch?v=9sw9uzZJtJQ) oraz inspiracjach prosto od ich użytkowników: https://tylko.com/pl-pl/creators/

* Warto zwrócić uwagę, jak efektywnie wykorzystali kanał ambasadorski i influencerski, idealnie odpowiadając na aspiracje związane ze stylem życia. Dzięki temu wielu międzynarodowych twórców na Instagramie z kategorii wnętrzarskiej i lifestyle’owej ma u siebie przynajmniej jeden produkt tej marki — co zawsze świetnie eksponują.

Zawsze pokazują prawdziwych ludzi w ich wnętrzach — w przeciwieństwie do umiłowania w stronę tanich stocków i renderów wśród większości marek — oraz rozumieją, że każdy ma unikalne potrzeby.

Przywołajmy tu nasze outcome’y. Ten przykład doskonale ilustruje różnicę między ogólną potrzebą posiadania mebla a indywidualnym kontekstem każdej osoby oraz wynikającymi z tego rezultatami – zarówno funkcjonalnymi, emocjonalnymi, jak i społecznymi. Kluczową osią narracji staje się spersonalizowany mebel, który wkomponowuje się w naszą przestrzeń życiową, obejmującą sfery prywatne, zawodowe, społeczne i intymne.

Na każdym etapie spotykamy precyzyjnie sformułowane komunikaty podkreślające kluczowe zalety. Wszystkie elementy narracji — zarówno wizualne, jak i językowe — są dobrze przemyślane i zrealizowane na bardzo wysokim poziomie.

Inne zalety warte przywołania:

• Transparentność cenowa — brak ukrytych kosztów, transport wliczony w cenę widoczną podczas konfiguracji (spokój)

• Dostawa z wniesieniem w standardzie (wygoda)

• Dbałość o zabezpieczenie towaru w transporcie (bezpieczeństwo)

• Spersonalizowana instrukcja montażu i łatwość składania (oszczędność czasu)

Podsumowanie

Zapamiętaj!

Konsument chce robić coś [lepiej] — czyli szybciej, łatwiej, taniej, przyjemniej — od tego, co robił wcześniej.

Przykład tylko.com jest potwierdzeniem, że na pewno można [lepiej]. Ale co w tym przypadku wyszło lepiej? Czy tu faktycznie chodzi o produkt sam w sobie? Przecież ciężko nam obiektywnie ocenić, który regał bardziej spełnia nasze oczekiwania, dopóki nie przetestujemy kilku z nich w swoim wnętrzu. Totalna głupota.

Przewagą TYLKO jest ich usługa, która sprawia, że zakup mebla może być:

• Funkcjonalny: wygodny, szybki, bezproblemowy

• Emocjonalny: przyjemny, satysfakcjonujący

• Społeczny: wciela nas w krąg osób doceniających design/minimalizm

Refleksja na koniec:

Ten przykład pokazuje innowację usługową w kategorii zdominowanej przez produkty. Choć wzornictwo ma znaczenie, kluczowy jest cały proces — od wyboru po montaż — który buduje markę. Estetyka to kwestia gustu, a cena jest względna, ale centrum uwagi pozostaje konsument. Naszym celem jest dostarczenie narzędzi, które ułatwią mu osiąganie celów, a jeśli nasze produkty czy usługi poprawiają jego życie, to znaczy, że odrobiliśmy pracę domową.

Co wpływa na sukces tylko.com? Dobry model biznesowy połączony ze świetną komunikacją, designem, UXem, wielopoziomowym marketingiem (i innymi obszarami). Do tego lata pozycjonowania marki, próby i błędy, długoterminowe inwestycje w rozwój w równowadze z narzędziami performance’owymi.

Dzięki za Twój czas!
Miłosz

Jeżeli zainteresował Cię ten temat i chcesz porozmawiać o tym, jak lepiej rozumieć konsumentów, to odezwij się (wystarczy, że odpowiesz na tego maila) - chętnie pomożemy z Miłoszem 😊 

Jeżeli enjoyGrowth! 😊 dostarcza Ci wartościowej wiedzy, to zachęcam Cię do rozważenia płatnej wersji newslettera. W wersji premium czekają na Ciebie cotygodniowe analizy o różnych markach i trendach. Jest też ogrooooomne archiwum, z którym zdecydowanie warto się zapoznać.

Przez 30 dni za free możesz osobiście sprawdzić, czy warto 👇️ 

Coś śmiesznego 😂 na koniec: