📰 PRASÓWKA #141

Cześć! Tu Patrycja 👋

Przez ostatni miesiąc zbierałam materiały, które zatrzymały mnie na dłużej m.in. raporty, artykuły, case studies i obserwacje z rynku.

W świecie, w którym codziennie zalewają nas setki treści, sama dostępność informacji przestała być przewagą. Coraz większą wartość ma ich świadoma selekcja.

Dlatego w tej comiesięcznej prasówce znajdziesz wyłącznie materiały, które moim zdaniem wnoszą coś wartościowego: pokazują zmieniające się zachowania klientów, dobrze zaprojektowane strategie, interesujące decyzje biznesowe albo trendy, które warto mieć na radarze.

Do każdego z nich dodaję krótki komentarz i najważniejsze wnioski, aby łatwiej było ocenić, co może być przydatne także w Twoim biznesie.

Mam ogromne przekonanie, że warto regularnie karmić się dobrymi treściami, aby podejmować lepsze decyzje.

Zaczynamy 👇

TL;DR

🔒 Poniedziałkowe analizy:

• DINK to dopiero początek. Jak zmieniające się modele życia wpływają na rozwój biznesu?

• Zanim klient zaufa marce, to ufa człowiekowi. Jak founderzy napędzają wzrost?

• Rabat sprzedaje raz. Co sprawia, że klient zostaje? Case formeds

• Czy wzrost zawsze oznacza zdrowy biznes? Lekcja od Grove Collaborative

🎙️ Dwie lekcje z TripAdvisora: ładniejszy interfejs i lepszy alogrytm nie zawsze sprzedaje lepiej (materiał przygotowany przez Tomasz Tomaszewski 🫶)

📚️ Inwestowanie zaczyna się w głowie. Czego o decyzjach konsumentów uczą różnice pokoleniowe?

🎙️ Więcej produktów, więcej kanałów, większy budżet. A gdzie wzrost?

🔒 Poniedziałkowe analizy

W każdy poniedziałek publikuję na enjoyGrowth! pogłębione materiały, które w pełnej wersji są dostępne wyłącznie dla płatnych subskrybentów.

To nie są szybkie komentarze do trendów. To długie, analityczne teksty, nad którymi spędzam wiele godzin, łącząc dane, case’y, rozmowy z praktykami i własne doświadczenie strategiczne.

Jeśli odpowiadasz za rozwój biznesu, marketing lub sprzedaż i szukasz myślenia systemowego, a nie kolejnych „hacków”, to ta sekcja jest dla Ciebie.

Poniżej krótka esencja ostatnich materiałów 👇

DINK to dopiero początek. Jak zmieniające się modele życia wpływają na rozwój biznesu?

Coraz więcej osób żyje samodzielnie, odkłada rodzicielstwo lub wybiera życie bez dzieci. Wraz z tym zmieniają się priorytety i sposób wydawania pieniędzy. Czy Twoja oferta nadąża za tym, jak dziś żyją klienci? Łączę dane o zmianach społecznych z przykładami marek, które dostrzegły w nich szansę na rozwój. Pokazuję, gdzie szukać nowych źródeł popytu i jakie pytania warto sobie zadać przy projektowaniu produktów, usług i komunikacji.

Przeczytaj: DINK to dopiero początek. Jak zmieniające się modele życia wpływają na rozwój biznesu?

Zanim klient zaufa marce, to ufa człowiekowi. Jak founderzy napędzają wzrost?

Co sprawia, że osobiste zaangażowanie założyciela pomaga zdobywać klientów, a kiedy staje się ograniczeniem firmy? Na przykładach Airbnb i Centrum Respo przyglądam się temu, jak founderzy budują zaufanie i przekładają je na rozwój biznesu. Sama widoczność to dopiero początek. W analizie pokazuję, jak określić swoją rolę, oceniać efekty i budować firmę, której możliwości sięgają dalej niż kalendarz jednej osoby.

Przeczytaj: Zanim klient zaufa marce, to ufa człowiekowi. Jak founderzy napędzają wzrost?

Rabat sprzedaje raz. Co sprawia, że klient zostaje? Case formeds

(wydanie specjalne, otwarte we współpracy z Juo 💛 )

Dobry produkt i atrakcyjna cena mogą przekonać do pierwszego zamówienia. Co jednak sprawia, że klient wraca właśnie do Twojego sklepu? W rozmowie z Adrianem Tubackim, Head of E-Commerce & Growth w formeds, zaglądam za kulisy rozwijania zamówień odnawialnych. Są wyniki, korekty wcześniejszych decyzji i sygnały od klientów, które skłoniły zespół do zmian. To konkretna historia dla firm, które chcą budować powtarzalną sprzedaż i zwiększać wartość klienta w czasie.

Przeczytaj: Rabat sprzedaje raz. Co sprawia, że klient zostaje? Case formeds

Czy wzrost zawsze oznacza zdrowy biznes? Lekcja od Grove Collaborative

Wycena około 1,5 mld dolarów, miliony klientów i obecność w największych sieciach handlowych. Z zewnątrz Grove Collaborative miało wiele oznak sukcesu. Dlaczego więc firma musiała zakwestionować model, na którym zbudowała swoją skalę? Ta historia pokazuje, jak łatwo pomylić rosnącą sprzedaż ze zdrowiem biznesu. Analizuję, co doprowadziło Grove do kryzysu, jak firma próbowała z niego wyjść i co jej wyniki mówią o skuteczności tych decyzji.

Przeczytaj: Czy wzrost zawsze oznacza zdrowy biznes? Lekcja od Grove Collaborative

🎙️ Dwie lekcje z TripAdvisora: ładniejszy interfejs i lepszy alogrytm nie zawsze sprzedaje lepiej (materiał przygotowany przez Tomasz Tomaszewski 🫶)

Ravi Mehta był m.in. Product Manager w Tinderze, Facebooku i TripAdvisorze. W polskim Product Craf opowiedział o dwóch błędach z czasów TripAdvisora, które.. kosztowały firmę miliony dolarów. Warto poznać te historie, bo dotyczą rzeczy, z którymi prędzej czy później mierzy się każdy e-commerce.

1️⃣ Redesign, który obniżył przychody

W 2013 roku TripAdvisor miał 300 mln użytkowników miesięcznie, a strona wyglądała jak z 2001 roku - checkboxy, radio buttony, zero designu. Firma słynęła przy tym z kultury eksperymentów i testowała praktycznie każdą zmianę na części ruchu, zanim wdrożyła ją dla wszystkich (ponad tysiąc eksperymentów rocznie). 

Przy redesignie zrobiła jednak odwrotnie: zespół przez 9-12 w zamknięciu, zrobiła piękne UI bazujące na nowych trendach, a potem wystartowała w całości, z dużą kampanią marketingową. Nie było żadnego stopniowego wdrażania.

Po kilku tygodniach okazało się, że… przychody znacząco spadły. Analiza wskazała jeden element: nowy, dopracowany wizualnie panel filtrów w wyszukiwarce hoteli. Zastąpił rozwiązanie, które było mało atrakcyjne, ale użytkownicy dobrze je znali i umieli z niego korzystać.

• Z filtrowania zaczęło korzystać o 20% mniej osób.

• Proporcjonalnie spadła liczba rezerwacji i przychody.

Ludzie nie potrafili korzystać z nowego UX. Byli przyzwyczajeni już do zupełnie innego działania tej funkcji. Zespół musiał odbudować dawną logikę filtrów w nowym wyglądzie. Trwało to miesiące, a firma straciła w tym czasie miliony dolarów przychodu.

Ravi podsumowuje to krótko: UI to nie UX. Wygląd interfejsu to jedno, a to, jak klient w nim szuka, porównuje i podejmuje decyzję, to coś zupełnie innego. Łatwo to pomylić, bo nowy design widać od razu, a mechanikę zakupową widać dopiero w danych.

2️⃣ Personalizacja, która działała, dopóki klienci o niej nie wiedzieli

Druga historia Raviego z czasów TripAdvisora dotyczy personalizacji, czyli tematu, który w dobie AI wraca w prawie każdej rozmowie o rozwoju e-commerce.

Domyślnie TripAdvisor sortował hotele według ocen. Brzmi rozsądnie, ale w praktyce na górze listy lądowały głównie drogie obiekty (miały najwyższy standard więc najlepsze oceny), na które większość użytkowników i tak nie mogła albo nie chciała sobie pozwolić. Zespół postanowił więc dopasować kolejność hoteli do konkretnej osoby.

Zespół podszedł do tego metodycznie i zaczął od testu. Części użytkowników pokazano inną kolejność hoteli (zawężoną listę, ale bez żadnej informacji, że coś się zmieniło. W ukrytym teście na 5-20% ruchu (bez żadnej informacji dla użytkownika) przychody wzrosły o 10%.

Kolejnym krokiem było pełne wdrożenie - spersonalizowana lista stała się domyślna dla wszystkich i była wyraźnie oznaczona jako przygotowana specjalnie dla użytkownika: “Just For You”

Wtedy przychody spadły 📉

Algorytm się nie zmienił, ale… zmieniło się to, że klienci o nim się dowiedzieli. Z ich feedbacku wynikało, że mieli poczucie, że serwis decyduje za nich, że TripAdvisor ukrywa przed nimi dobre opcje. Przy wyborze hotelu na wakacje chcieli widzieć całą ofertę i sami podjąć decyzję.

Ravi wyciągnął z tego zasadę, która moim zdaniem dobrze się sprawdza także poza turystyką:

• Kiedy zła rekomendacja niewiele kosztuje (film na Netflixie, kolejny filmik na TikToku), chętnie oddajemy decyzję algorytmowi.

• Kiedy pomyłka boli, bo jest kosztowna (wakacje, randka, duży zakup) - chcemy mieć pełen obraz i poczucie kontroli. 

3️⃣ Dlaczego to ważne?

W e-commerce i growth personalizacja i lepszy UI często jest traktowana jako czysto techniczny problem: im lepszy, tym lepsze wyniki. A warto na to spojrzeć szerzej:

• Redesign: zanim odświeżysz sklep, sprawdź, co w obecnej wersji działa, nawet jeśli wygląda źle (filtry, nawigacja, ścieżka do koszyka). Tę mechanikę trzeba zachować i zmieniać wygląd wokół niej. Wdrażaj etapami i testuj, zamiast wypuszczać wszystko naraz.

• Personalizacja: liczy się nie tylko algorytm, ale też to, jak ją pokazujesz. Przy droższych, ważnych zakupach lepiej działa podpowiedź obok pełnej oferty niż zastąpienie wyboru klienta.

To dobrze łączy się z tematem agentów AI w zakupach. Pytanie, ile decyzji zakupowych klienci będą chcieli oddać agentom, najpewniej będzie miało tę samą odpowiedź, co u Raviego: to zależy od tego, jak dużo kosztuje pomyłka.

Całą rozmowę i pozostałe case studies (Netflix, Hinge, BaseCRM) znajdziesz tutaj 👉 Product F*ck Ups z Ravim Mehta i Michelle Parsons

📚️ Inwestowanie zaczyna się w głowie. Czego o decyzjach konsumentów uczą różnice pokoleniowe?

Większość dyskusji o inwestowaniu koncentruje się na produktach finansowych. Ten raport “A GDYBY... Polacy nie bali się inwestować” od Erste pokazuje jednak coś znacznie ciekawszego, zanim pojawi się decyzja o zakupie, ETF-ach czy akcjach, to najpierw pojawiają się emocje, przekonania i bariery.

Autorzy analizują zachowania Polaków z różnych pokoleń: od Gen Z po Baby Boomers. Pokazują nie tylko, jak inwestują, ale przede wszystkim dlaczego wielu ludzi wciąż nie wykonuje pierwszego kroku. To cenna lektura nie tylko dla branży finansowej. Dla marketerów i przedsiębiorców to świetna lekcja o tym, jak projektować komunikację wokół nowych produktów i jak usuwać bariery wejścia zamiast próbować przekonywać klientów kolejnymi argumentami.

1. Młodzi wcale nie są najbardziej ryzykowni

To jeden z najbardziej zaskakujących wniosków całego badania. Gen Z często postrzegana jest jako pokolenie lubiące ryzyko i szybkie decyzje. Dane pokazują jednak coś zupełnie odwrotnego.

Połowa młodych wybiera bezpieczne formy inwestowania, a jedynie 28% deklaruje gotowość do podejmowania większego ryzyka. Najczęściej wybierają obligacje i produkty oszczędnościowe, a dopiero później bardziej ryzykowne aktywa.

To dobry przykład tego, jak łatwo budować strategie marketingowe w oparciu o stereotypy zamiast dane. W praktyce młodzi konsumenci nie szukają adrenaliny. Szukają poczucia bezpieczeństwa i prostego wejścia w nową kategorię.

Co warto z tego wyciągnąć? Jeżeli Twój produkt kierowany jest do młodszych klientów, to komunikacja oparta na "odważnych decyzjach" może działać gorzej niż pokazanie prostoty, bezpieczeństwa i pierwszego kroku.

2. Największą barierą nie są pieniądze

To chyba najciekawszy fragment raportu. Większość osób deklaruje, że problemem nie jest brak kapitału, ale brak wiedzy, od czego zacząć. Co więcej, ponad połowa nowych inwestorów posiada już oszczędności przekraczające 10 tys. zł.

Problem nie leży więc w możliwościach finansowych. Problem pojawia się wcześniej m.in. w niepewności i zbyt wysokim progu wejścia. To mechanizm, który świetnie znamy również z innych branż. Bardzo często klient nie potrzebuje kolejnych argumentów sprzedażowych. Potrzebuje prostszego startu.

To dobra lekcja dla każdego biznesu. Im łatwiejsze pierwsze doświadczenie z produktem, tym większa szansa, że użytkownik wykona pierwszy krok.

3. Inwestujący mają konkretny cel. Reszta "odkłada na wszelki wypadek"

Bardzo ciekawie wypada analiza motywacji.

Osoby inwestujące zdecydowanie częściej oszczędzają z myślą o konkretnym celu: emeryturze, nieruchomości, podróżach czy realizacji marzeń. Nieinwestujący znacznie częściej deklarują po prostu odkładanie pieniędzy "na czarną godzinę". To różnica pozornie niewielka, ale bardzo istotna psychologicznie. Konkretny cel sprawia, że pieniądze zaczynają mieć funkcję. Przestają być jedynie zabezpieczeniem, a stają się narzędziem realizacji planów. Dla marketerów to kolejne przypomnienie, że ludzie dużo łatwiej angażują się wokół efektów niż samych produktów.

4. Emocje są ważniejsze niż liczby

Raport pokazuje również, że inwestowanie najczęściej kojarzy się z ciekawością, satysfakcją, nadzieją czy poczuciem kontroli. Wyjątkiem pozostaje Generacja X, u której częściej pojawiają się niepewność i stres. To pokazuje, że decyzje finansowe nie są wyłącznie racjonalne. Są silnie zakorzenione w emocjach i wcześniejszych doświadczeniach.

Dlatego komunikacja oparta wyłącznie na stopach zwrotu czy parametrach produktu często nie wystarcza. Równie ważne jest budowanie poczucia bezpieczeństwa, sprawczości i zaufania.

5. Pierwsza inwestycja nie musi być duża. Zaufanie buduje się stopniowo.

Wysokość pierwszych inwestycji bardzo wyraźnie zmienia się wraz z wiekiem i doświadczeniem. Wśród Gen Z najczęściej spotykaną kwotą jest do 5 tys. zł (32%), podczas gdy wśród Baby Boomers aż 41% inwestuje od razu ponad 50 tys. zł. Z kolei Millenialsi najczęściej lokują od 5 do 20 tys. zł, a Generacja X coraz częściej decyduje się na większe kwoty.

To intuicyjny obraz – wraz z kolejnymi etapami życia rosną zarówno oszczędności, jak i gotowość do angażowania większego kapitału. Jednocześnie raport pokazuje coś jeszcze: większość osób nie zaczyna od dużych inwestycji. Inwestowanie jest procesem, który rozwija się wraz z doświadczeniem, zdobywaną wiedzą i rosnącym zaufaniem do własnych decyzji.

To bardzo dobra lekcja również dla przedsiębiorców. Klienci rzadko rozpoczynają relację z marką od największego zakupu czy najbardziej zaawansowanej usługi. Najpierw chcą sprawdzić, czy produkt spełnia ich oczekiwania i czy mogą zaufać marce. Dopiero później zwiększają swoje zaangażowanie.

Dlatego warto projektować ofertę tak, aby klient mógł rozwijać się razem z nią. Nie każdy musi zacząć od planu premium, najdroższego produktu czy największej inwestycji. Czasami to właśnie najprostszy pierwszy krok jest tym, który otwiera drogę do długoterminowej relacji.

6. Pokolenia różnią się doświadczeniem, nie tylko wiekiem

Podsumowanie raportu bardzo dobrze pokazuje, że różnice między pokoleniami nie wynikają wyłącznie z wieku. Baby Boomers częściej wybierają znane rozwiązania i inwestują większe kwoty. Millenialsi są najbardziej świadomą grupą i aktywnie szukają wiedzy. Gen Z potrzebuje przede wszystkim prostego wejścia oraz edukacji. Generacja X ma potencjał finansowy, ale często odkłada decyzję z powodu obaw i skomplikowanego języka finansowego.

To ważna lekcja dla marek. Segmentacja demograficzna coraz rzadziej wystarcza. Znacznie ważniejsze stają się motywacje, doświadczenia i bariery, z którymi mierzą się poszczególne grupy klientów.

Czytając ten raport, cały czas miałam w głowie jedną myśl. Większość firm skupia się na tym, jak przekonać klienta do zakupu. Tymczasem dużo większą przewagę można zbudować, odpowiadając na inne pytanie: Co dziś powstrzymuje go przed wykonaniem pierwszego kroku?

W tym badaniu nie były to pieniądze. Były to emocje, brak pewności, zbyt wysoki próg wejścia i brak konkretnego celu, dlatego zachęcam do przejrzenia tego materiału wszystkim, nie tylko tym, którzy pracują w branży finansowej. To przypomnienie, że wzrost biznesu bardzo często zaczyna się nie od lepszej kampanii reklamowej, ale od lepszego zrozumienia decyzji, które podejmują (lub odkładają) nasi klienci.

🎙️ Więcej produktów, więcej kanałów, większy budżet. A gdzie wzrost?

„Ten model, w którym mając tylko dobry produkt i podstawy marketingu […] już dawno się skończył” - mówi Dawid Zimny, który odpowiada za growth i e-commerce w Your KAYA.

Kiedy sprzedaż przestaje rosnąć, to łatwo sięgnąć po kolejne rozwiązanie: zwiększyć wydatki na reklamę, wejść na marketplace albo poszerzyć ofertę. Tylko czy wiemy, co tak naprawdę hamuje rozwój biznesu? I czy kolejny ruch przyniesie dodatkową sprzedaż, czy jedynie przeniesie ją z jednego miejsca w drugie?

W podcaście W Algorytmach Internetu porozmawialiśmy o tym, jak szukać możliwości wzrostu na różnych etapach rozwoju marki. Dawid wcześniej budował polskie startupy, zajmując się produktem, pozyskiwaniem i utrzymaniem klientów. Założył też własną firmę e-commerce, którą po kilku latach sprzedał, a dziś wspiera founderów w rozwijaniu ich biznesów. Dzięki temu wnosi do rozmowy perspektywę zarówno firm, które dopiero startują, jak i marek, które mają już skalę, klientów i rozbudowaną ofertę.

W rozmowie usłyszysz m.in.:

• Dlaczego o retencji warto myśleć już od pierwszego dnia i jak influencerzy mogą pomagać w powrotach klientów.

• Kiedy nowy produkt lub kanał sprzedaży wspiera wzrost, a kiedy kanibalizuje dotychczasową sprzedaż.

• Jak szukać własnej przewagi - w produkcie, dystrybucji czy sposobie działania zespołu.

• Dlaczego spójna marka i zaufanie są tak ważne w świecie AI, w którym coraz łatwiej tworzyć podobne treści i materiały.

• Jak wykorzystywać AI w codziennej pracy, od analizy danych po korzystanie z wiedzy całej organizacji.

Szczególnie został ze mną przykład biznesu, w którym droga klienta do zakupu trwała trzy miesiące. Samo znalezienie i zweryfikowanie skutecznej ścieżki zajęło zespołowi pół roku. To dobrze pokazuje, że testowanie wymaga czasu, konsekwencji i zrozumienia, czego klient potrzebuje, zanim podejmie decyzję.

Zabieram też ważne przypomnienie: zanim dołożysz pieniędzy do marketingu, to sprawdź, czy problem rzeczywiście leży w marketingu. Przyczyna może tkwić w produkcie, obsłudze, realizacji zamówień albo w tym, że potrzeby klientów się zmieniły.

Dawid, dziękuję Ci za otwartość, konkretne przykłady i rozmowę, która pokazuje, ile różnych decyzji składa się na wzrost biznesu. Za podzielenie się również tym, co trudne - od niepewności przy starcie po szukanie kolejnych możliwości w dojrzałej marce 🙂

Tu obejrzysz całą rozmowę 👇️ 

Coś inspirującego 💡 na koniec: