📰 PRASÓWKA #86

^{Czas czytania: około 12 minut}

Cześć!

Z tej strony Patrycja 👋 Przed Tobą już 86 wydanie czwartkowego newslettera z porcją najciekawszych treści, które pomogą rozwinąć Twój biznes w internecie 🚀

Standardowo dodaję kilka słów refleksji od siebie: Czasem mamy w głowie chaos. Szukamy odpowiedzi, ale jedyne, co przychodzi nam do głowy, to… „nie wiem”. To moment, w którym trudno wytrwać, bo niepewność potrafi być paraliżująca.

Doskonale to rozumiem. Sama tego doświadczyłam i widzę to u osób, z którymi pracuję. Tak było też na początku mojej współpracy z Weroniką w ramach programu mentoringowego z fundacji Digital University. Naszym celem było zdefiniowanie jej ścieżki zawodowej – określenie wartości, umiejętności, wymarzonego miejsca pracy.

Po kilku spotkaniach, wielu pytaniach i zadaniach, które dla niej przygotowałam, w końcu pojawiła się jasność. Wizja zaczęła się klarować. Teraz mamy nie tylko cel, ale i konkretny plan działania na kolejne miesiące. Zdjęcie pochodzi ze spotkania na żywo, gdy to wszystko się wydarzyło 💛

Mentoring to nie gotowe rozwiązania. To proces, w którym pomagam uporządkować myśli, znaleźć właściwe kierunki i podjąć działania, które faktycznie przynoszą efekty. Ostatnio znalazłam piękne zdanie, które ze mną zarezonowało. Mentoring to "proces tworzenia sensu".

Nasza współpraca z Weroniką potrwa jeszcze do połowy roku – wtedy wrócę z kolejnym update’em, ale jestem przekonana, że zrobimy wszystko to, co zaplanowałyśmy 😀 A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o mentoringu i jego możliwościach, to napisz do mnie ✨

W dzisiejszej prasówce czekają na Ciebie następujące treści:

🧠 Segmentacja RFM: Klucz do zwiększenia sprzedaży i optymalizacji budżetu marketingowego

💥 RZEcommerce - podsumowanie najciekawszych wydarzeń z konferencji

📚️ Jak kupujemy w polskim e-commerce?

🎧️ Szef e-commerce marki SAVICKI: naszą przewagą jest doskonałe zrozumienie klienta

🎁 Zgarnij darmowy dostęp na 3 miesiące do enjoyGrowth! Premium

🧠 Segmentacja RFM: Klucz do zwiększenia sprzedaży i optymalizacji budżetu marketingowego

Masz klientów, ale nie wiesz, którzy są najbardziej wartościowi? A może chcesz zwiększyć sprzedaż, ale nie wiesz, gdzie zacząć?

Tu wkracza analiza RFM – metoda, która pozwala zrozumieć, kto kupuje, jak często i za ile, dzięki czemu możesz precyzyjnie dopasować swoje działania marketingowe.

Co to jest analiza RFM? RFM to model oceny klientów oparty na trzech kluczowych wskaźnikach:

• Recency (świeżość zakupu) – Kiedy klient ostatnio dokonał zakupu? Im krótszy czas od ostatniego zakupu, tym większa szansa, że klient jest nadal aktywny.

• Frequency (częstotliwość zakupów) – Jak często klient kupuje? Lojalni klienci są bardziej wartościowi dla firmy.

• Monetary (wartość zakupów) – Ile klient wydał łącznie? Ci, którzy wydają więcej, są dla biznesu najcenniejsi.

Dzięki analizie RFM możesz podzielić klientów na segmenty i dostosować do nich swoje działania marketingowe.

Jakie korzyści daje analiza RFM?
✅ Skuteczniejsze kampanie marketingowe – wysyłasz odpowiednie treści do właściwych osób, zwiększając konwersję.
✅ Lepsza retencja klientów – rozpoznajesz klientów zagrożonych odejściem i możesz podjąć działania, aby ich zatrzymać.
✅ Optymalizacja budżetu reklamowego – przestajesz przepalać budżet na osoby, które i tak nie kupią.
✅ Większa lojalność i wyższy LTV – personalizowana komunikacja zwiększa wartość klienta w długim okresie.

Dlaczego segmentacja klientów ma kluczowe znaczenie? Nie wszyscy klienci są tacy sami – jedni kupują regularnie i wydają dużo, inni zrobili tylko jeden zakup i zniknęli. Odpowiednia segmentacja pozwala nie tylko skuteczniej targetować reklamy, ale też przewidywać, które grupy klientów warto aktywizować i jak do nich dotrzeć.

W poniedziałkowej analizie w ramach enjoyGrowth! wyróżniłem 8 segmentów klientów wraz z przykładowymi taktykami do zastosowania w biznesie. Dodatkowo uwzględniłam także case study marki, w której RFM umożliwiło zwiększenie ROASu o 46%.

Pełna treść materiału jest dostępna dla subskrybentów premium 👉 🧠 Segmentacja RFM: Klucz do zwiększenia sprzedaży i optymalizacji budżetu marketingowego

💥 RZEcommerce - podsumowanie najciekawszych wydarzeń z konferencji

Rze co? RZEcommerce 😀 W minionym tygodniu byłam na pierwszej edycji konferencji RZEcommerce, która naprawdę zrobiła na mnie wrażenie. Dlaczego? Przede wszystkim poziomem merytorycznym, dyskusjami w kuluarach, ale też dość wysokim poziomem organizacji. Ogromnym plusem była atmosfera panująca wśród uczestników - tu wszyscy chcieli sobie pomóc, wymienić się kontaktami, czy też porozmawiać o swoich wyzwaniach. Niezbyt często się to spotyka, dlatego tym bardziej gratuluję organizatorom i czekam na kolejną edycję 😀 Jak wspomniałam, poziom merytoryczny był wysoki, dlatego zrobiłam trochę notatek i chcę się nimi z Tobą podzielić.

Aga Pala opowiedziała o tym, że da się sprzedawać przez social media i ona świetnie to realizuje poprzez sprzedaż swoich programów mentoringowych. Jak wspomniała:

• Klient obserwuje nas 7h zanim podejmie decyzję zakupową, dlatego tak ważna jest obecność w social mediach i pokazywanie swojej historii, swoich wartości. Pamiętajmy jednak, że social media to nie jest sprzedaż, to networking i tak na to patrzmy. Aga podzieliła się także swoim mixem contentu, gdzie zaledwie 10% wynosi sprzedaż.

• Kluczowy jest dobrze zaprojektowany lejek zakupowy i tu trzeba mieć na uwadze to, że nieustannie rośnie liczba punktów styku → e-commerce to nie tylko 1 kliknięcie. Gdy projektujemy lejek, to myślmy o każdym punkcie, co ma przynieść, jak to zmierzymy.

• Obecnie każdy (każda marka) walczy o uwagę, dlatego social media nie mogą być zachowawcze, nie mogą być tylko wizytówką firmy, nie powinny być tylko estetyczne.

• Aga przytoczyła świetny przykład: stawiasz sklep w polu → kto ma się o nim dowiedzieć? Analogicznie jest z nowym e-commerce, gdzie kluczowe jest zadanie sobie pytania “Jak napędzę tam ruch?”. Jeśli stawiamy sklep w galerii, to płacimy za wynajem, bo tam już są ludzie, czyli potencjalni klienci. Ja do tego dodam, że warto pójść o krok dalej i taką galerię można porównać do marketplace, za który też ponosimy opłaty.

Paulina Wiesiołek z kolei opowiadała o mailingach i kluczowych aspektach z tym związanych → dużo ludzi wypisuje się z komunikacji, ponieważ jest ona zbyt częsta (o tym niebawem przeczytasz na łamach enjoyGrowth!)

• Personalizacja jest naprawdę must have → już w 2011 roku Coca Cola zrobiła butelki z etykietą z imionami. Ważne jest już podstawowe używanie imienia w tytułach i treściach mailingu.

• Niezmiennie problemem w mailingach jest brak call to action i brak responsywnosci = brak uwagi

• Uczmy się marketingu od najlepszych → Netflix doskonale wie, kiedy nam podpowiedzieć kolejny serial czy film 👇️ 

• I jeszcze jedna rzecz, która mi się spodobała na koniec, to zostawienie uczestników konferencji z linkami do darmowej wiedzy → kilku szkoleń za free oraz zadaniem domowym “Co jeszcze dziś lub jutro możesz poprawić w swoich zadaniach marketingowych? Wybierz 1 rzecz i zrób to”.

Natalia Nietupska z kolei poprowadziła świetną prelekcję o tym, jak dobrze zrobić CRO:

• Trzeba znaleźć blokery w procesie zakupowym → to jest kluczowe w optymalizowaniu ścieżki konwersji użytkowników.

• Pamiętajmy o tym, że klient poświęci maksymalnie 60 sekund na znalezienie produktu w sklepie, dlatego tak ważna jest dobra i jedocześnie prosta nawigacja. Tu jako dobry przykład wskazano Zalando, gdzie dana kategoria jest podzielona na podkategorie

• W przypadku CRO kluczowe są także karty produktowe, które powinny zawierać dużo informacji, ale także różnorodnych pod kątem treści. Jako dobry przykład wskazano Health Labs Care, który nie tylko prezentuje produkty, ale też wskazuje, jakie składniki aktywne zawierają, na kartach są materiały wideo i opinie. Więcej też możesz przeczytać w analizie, którą przygotowałam jakiś czas temu → 🚀 Health Labs Care liderem w kategorii suplementów oraz influencerów

• Natalia wskazała także taktykę, o której dotychczas nie słyszałam i jest nią Down sell (ratowanie koszyka). Polega ona na tym, że jeśli klient ogląda sukienkę za 500 PLN, ale jednak próbuje wyjść ze sklepu, to pokazujemy mu produkt za 250 PLN. Po tej prelekcji prowadziliśmy jeszcze dyskusje w kuluarach i mieliśmy podzielone zdania, czy faktycznie taka taktyka nie zirytuje użytkownika, nie zniechęci go do marki. Co o tym sądzisz? Jeśli zechcesz podzielić się swoimi przemyśleniami, to po prostu odpowiedz na tego maila.

Na prelekcję Pauliny Pytel czekałam, ponieważ w poprzednich wydaniach enjoyGrowth! udostępniłam odcinek podcastu z Pauliną, w którym podzieliła się ogromem wiedzy 🙂 Kilka rzeczy z jej wystąpienia:

• Na TikToku liczy się spójność → Komputronik zadbał o nią na każdym etapie lejka zakupowego poprzez nakładki, czy też sygnet

• Komputronik wykorzystuje TikToka do wszystkich działań tzn. i wizerunkowych i sprzedażowych. Działania w dole lejka przynoszą bardzo dobre rezultaty Przykładowo na TikToku są przygotowywane odpowiedzi wideo na komentarze typu “stwórz mi komputer do 5000 pln” i z tego typu działań jest realizowana sprzedaż. Komentarze też stanowią źródło inspiracji do tworzenia contentu.

• Paulina wspomniała o tym, że warto wykorzystywać rosnące trendy na TikToku i są nimi np. Identity Osmosis z przykładowym trendem siły kobiecej wspólnoty.

• I jeszcze kilka tipów dot. tworzenia treści: content powinien być naturalny, zawierać tzw. hooka w pierwszych sekundach i pokazywać emocje (a nie tylko benefity produktu).

Sebastian Suma “Wzrost składa się z procenta składanego” → piękna metafora.

Arek Wiśniewski i Zbyszek Iwański opowiedzieli o tym, jak rosnąć będąc liderem na przykładzie Coffedesk.

Kontekst i postawione wyzwanie: Klienci Coffeedesku spędzają czas na Facebooku, oni są zaangażowani w dobrą kawę, dyskutują na grupach. Naturalnym więc krokiem była chęć skalowania tego kanału, ale nie było wiadomo, czy będzie to miało sens tzn. czy efektywne będzie dotarcie do nowych klientów, czy oni będą wartości. Pokrycie między kampaniami Meta i Google Ads Non-Brand wynosi między 5 a 40%!

Problem: za pomocą jakich danych najlepiej to sprawdzić, z jakiego źródła? Panel reklamowy Mety pokazuje tylko swoje konwersje. Z kolei GA4 dramatycznie ich niedoszacowuje, ponieważ bazuje na cookiesach + w grę wchodzą takie aspekty jak: consent mode, krótki czas życia ciasteczek z iOS / Firefox oraz cross-device tracking.

Rozwiązanie: razem z Sublime zastosowano 1st party atrybucję, w której m.in. za pomocą CAPI są przypisywane kliknięcia do konwersji w GA4, aby mieć pełne ścieżki konwersji i móc poznać realny wpływ kanałów na sprzedaż.

Wnioski:

#1: Meta działa lepiej niż zakładano. Na podstawie pokazanych ROAS widać, jak GA4 niedoszacowuje ten kanał i jak wygląda znormalizowany ROAS (zielony wykres).

#2 Klienci pozyskani poprzez Metę mają bardzo dobre LTV (lifetime value klienta) → po 90 dniach LTV jest wyższe niż dla użytkowników z kampanii pmax

#3 Meta pozyskuje znacznie mniej nowych klientów niż zakładano → i to jest coś, co mnie zaskoczyło, ale też jest zrozumiałe, jeśli zna się kontekst. Co można z tym zrobić? Metę wykorzystywać do utrzymania wysokiej częstotliwości z aktualnymi kanałami, jeśli jest potrzeba działań poza tymi z kanałów własnych. Natomiast nowych klientów trzeba szukać w innych kanałach.

RZEcommerce raz jeszcze dzięki za ostatni event i do zobaczenia na kolejnym! 😃 

📚️ Jak kupujemy w polskim e-commerce?

Nie wiem, jak to się wydarzyło, ale dotychczas jeszcze tu się nie pojawiło nowe wydanie raportu od Ceneo z wynikami badania z roku 2024 🙈 Nadrabiam zaległości i dodaję najważniejsze dane:

Największą grupą są osoby w wieku 35-44 lata. Weź pod uwagę to, że osoby generalnie czynne zawodowo 35-64 stanowią 60%❗️Młodsze grupy oczywiście są ważne, ale nasze społeczeństwo starzeje się (tu napisałam cały materiał o tym 📈Srebrna rewolucja: Jak starzejące się społeczeństwo zmienia biznes i marketing) i ważne jest to w kontekście budowania strategii biznesowo-marketingowych.

Dlaczego kupujemy? Liczy się cena i czas - to proste.

Zainteresowanie zakupami rośnie już w niedzielę (wieczorem - wiem to na bazie mojego doświadczenia z różnymi sklepami e-commerce), co wynika z tego, że są zamknięte sklepy i mamy też więcej wolnego czasu niż w dni robocze. Następnie wyższe % są widoczne z początkiem tygodnia, gdy po prostu nie mamy czasu na to, aby udać się do sklepu stacjonarnego i potem przy weekendzie ten odsetek spada.

Chętniej kupujemy przed południem, gdy dopiero rozpoczynamy pracę, tuż po niej lub w ogóle wieczorem, gdy mamy czas po wypełnieniu wszystkich obowiązków.

💡 Jak wykorzystać te dane? Dopasować budżet marketingowy i intensyfikację działań w okresach, gdy wiemy, że użytkownicy robią zakupy 😉 

W płatnościach dominują oczywiście te szybkie z BLIKiem na czele.

Płatności odroczone wciąż nie są super popularne - korzysta z nich mniej niż połowa (46%) kupujących. Jeśli już korzystamy, to kupujemy produkty z kategorii:

Bardzo ciekawym aspektem co roku umieszczanym w raporcie jest średni koszyk w poszczególnych kategoriach → w niektórych spadł, ale wzrósł w kontekście telefonów i akcesoriów, sprzętu RTV, motoryzacja, gry i uroda.

Interesującym aspektem są również zakupy w serwisach zagranicznych. Często korzysta z nich 11%, a 32% czasami. Głównymi problemami są: czas dostawy (tu przypomnę tylko, że szybkość jest jednym z dwóch czynników motywujących do zakupów online) oraz potencjalne problemy z gwarancją lub reklamacją.

I jeszcze jeden aspekt, o którym warto pamiętać: opinie są istotne dla kupujących na naszym rynku. W sumie 84% badanych wskazało, że są ważne lub bardzo ważne w trakcie podejmowania decyzji zakupowej.

Chcę pobrać ten raport »

🎧️ Szef e-commerce marki SAVICKI: naszą przewagą jest doskonałe zrozumienie klienta

Kontynuuję regularne słuchanie podcastów i w ostatnim czasie trafiłam kolejny świetny odcinek od “E-commerce oczami praktyków”. Zrobiłam z niego trochę notatek:

• Można sprzedawać produkt, ale można też sprzedawać historię. Historię sprzedają Ci najwięksi np. coca cola i SAVICKI też chce to robić.

• Kluczowe rzeczy, które przełamały barierę zakupu pierścionków w e-commerce:

  • obsługa 24/7 - wieczorami SAVICKI odbiera połączenia, ale już ich nie wykonuje, ale nie spowodować krępującej sytuacji dla kupujących (pierścionki zaręczynowe, czy biżuteria są często kupowane w tajemnicy 😉)

  • wysyłka i zwrot są darmowe przez 120 dni, bo klienci potrzebują tego czasu (np. zaręczyny opóźniają się w czasie) i SAVICKI ich rozumie

  • game changerem jest możliwość zamówienia miarki → analogicznie jak Warby Parker wprowadziło program home try on (pisałam o tym w materiale 🚀 Strategia Growth na przykładzie Warby Parker)

  • wiele tych zakupów dzieje się w pracy lub wieczorem, gdy partnerzy nie są razem i partner na spokojnie może sprawdzić rozmiar pierścionka i dokonać zamówienia

  • coraz częściej jednak zdarza się, że partnerzy wspólnie wybierają pierścionki, ponieważ kobiety chcą nosić to, co im się podoba → zaskakujące mają być inne elementy np. miejsce, czas, okoliczności zaręczyn

• Marketing w SAVICKI jest dopracowany na poziomie podstaw → kluczowym KPI jest dla nich traffic na stronie, a w działaniach marketingowych nie sprawdzają się influ → w TG kupującymi pierścionki zaręczynowe są mężczyźni.

• “Liczy się produkt, tu nie ma magicznych ustawień w kampaniach reklamowych” - 100% zgody. Szef e-commerce powiedział jeszcze, że powinniśmy budować produkty, aby były i służyły. Ja do tego dodam jeszcze zdanie od siebie - bez dobrego produktu nie będzie skutecznego marketingu.

Cały odcinek do obejrzenia tu 👇️ 

Jeżeli zainteresowała Cię ta marka, to odsyłam Cię do analizy, którą chwilę temu wypuściłam w ramach poniedziałkowego wydania enjoygrowth!🚀E-commerce & Customer Experience na najwyższym poziomie – Case Study SAVICKI [pełny dostęp mają płatni subskrybenci newslettera 🔒️ ]

🎁 Zgarnij darmowy dostęp na 3 miesiące do enjoyGrowth! Premium

Wystarczy, że zaprosisz 3 znajomych do zapisania się na newsletter enjoyGrowth! 😊Kliknij w poniższy button, aby przesłać dedykowany link (jest to super ważne, bo tylko wtedy do Twojego adresu e-mail przypiszą się adresy Twoich znajomych i będzie mógł zostać automatycznie nadany dostęp) 👇️ 

Coś śmiesznego 😂 na koniec: