📰 PRASÓWKA #46

Najciekawsze newsy & dane, które pomogą Ci rosnąć w digitalu

Cześć!

Z tej strony Patrycja 👋 Przed Tobą już 46 wydanie czwartkowego newslettera z porcją najciekawszych treści z obszaru Growth 🚀 

Właśnie trwa kolejny długi weekend, gdzie towarzyszy nam wspaniała pogoda ☀️ Mam nadzieję, że do newslettera zajrzysz dopiero, jak naładujesz baterie 😀 W tym tygodniu chcę Cię zostawić z jednym zdaniem, które bardzo ze mną zarezonowało. Usłyszałam je podczas speechu Ewy Bodio-Ziółkowskiej w trakcie spotkania imperfect CEO:

“Kiedyś” to nie ma takiego dnia tygodnia.

Jeżeli enjoyGrowth! 😊 wspiera Ciebie, to może rozważysz wsparcie rozwoju newslettera?

Tymczasem w dzisiejszej prasówce czekają na Ciebie następujące treści:

🧠 Potencjał subskrypcji.

📚️ Customer journey 2024 w PL: stabilizują się nastroje konsumenckie, ścieżki zakupowe zaczynamy od marketplace’ów, cena jest dla nas nadal istotnym czynnikiem zakupowym.

📈 Trzy kluczowe trendy w dynamicznie zmieniającym się e-commerce: search, AI w personalizacji produktów oraz Dynamiczny Pricing.

🎞️ 10 min wystąpienie Rafała Brzoski z konferencji impact CEE.

💡 Case study folk, który osiągnął ponad 100,000 users oraz 2,000+ paying customers.

Szczegóły poniżej, a ja Ci życzę enjoyGrowth! 😊 

🧠 Potencjał subskrypcji jest coraz częściej dostrzegany przez biznesy z produktami fizycznymi, czy usługowymi. W Polsce ten temat dopiero raczkuje, choć mamy coraz więcej przykładów dobrze funkcjonujących biznesów w tym modelu. Wybrane były już poruszane w newsletterze (🚀 Strategia Growth na przykładzie PsiBufet, 🚀 Strategia Growth na przykładzie Your KAYA cz. I). Klienci kochają subskrypcje za wprowadzenie wygody w ich życie, a biznes za przewidywalność. W materiale znajdziesz m.in.

💡 9 rodzajów modeli subskrypcyjnych np. członkowska strona internetowa, model biblioteki “jedz, ile chcesz”, czy model prywatnego klubu.

📚️ Benchmarki 2024 dla subskrypcji np.

📚️ Benchmarki dla aplikacji 📱 subskrypcyjnych np. Price point: Many categories have standardized on $4.99 per week, $9.99 per month, and $29.99 for an annual subscription)

 🔥 Wskazówki dotyczące prowadzenia biznesu w modelu subskrypcyjnym

Więcej w materiale » 🧠 Potencjał subskrypcji «

📚️ Kilka dni temu ukazała się kolejna edycja raportu “Customer Journey 2024. Poszukiwanie i zakup produktów online” przygotowanego przez Allegro oraz Minds & Roses. Co roku są w nim bardzo istotne insighty dot. e-commerce, dlatego zwracam Twoją uwagę na jego wyniki. Najważniejsze z nich to:

  • Stabilizują się nastroje konsumenckie - spada odsetek Polek i Polaków, którzy deklarują, że wydarzenia społeczno-ekonomiczne (inflacja, wojna w Ukrainie) wpływają na sposób podejmowania decyzji konsumenckich (38% w 2024 vs 47% w 2023*, więc jest to spadek aż o 9 p.p. ❗️).

  • Nieustannie ścieżki zakupowe z wykorzystaniem Internetu najczęściej zaczynają się od platform handlowych (41%), w tym Allegro (33%). Na przestrzeni ostatnich 5 lat* ten odsetek urósł o 7 p.p.

  • 33% konsumentów zaczyna etap inspiracji i wyszukiwanie produktów w Internecie od Allegro, drugie miejsce zajmuje Google z wynikiem 26%. Wyniki są różne dla kategorii. Jedna z największych zmian w rozpoczęciu ścieżki zakupowej widoczna jest w kategorii Żywność, gdzie aż o 11 p.p. więcej konsumentów rozpoczyna swoje zakupy w Allegro.

  • Bez względu na miejsce rozpoczęcia ścieżki zakupowej, informacją numer 1, której poszukują konsumenci jest cena.

  • 45% wszystkich zakupów rozpoczętych online jest finalizowanych na Allegro.

  • Najczęściej na finalną decyzję o zakupie online wpływa kombinacja kilku kluczowych czynników: cena, wygoda, bezpieczeństwo, zaufanie do sprzedawcy oraz dostępność produktów i informacji.

  • Zaledwie 10% rabat może nakłonić kupujących do zmiany miejsca zakupu.

  • Compressed Commerce przybiera na znaczeniu - już 57% polskich konsumentów deklaruje, że chce przejść jak najszybciej z etapu inspiracji do dokonania zakupów, to o 4 p.p. więcej niż w ubiegłorocznej edycji badania.

  • Co trzeci badany (31%) twierdzi, że jest w stanie zdecydować się na zakup niebrandowego zamiennika jeśli cena jest odpowiednio niższa. Blisko co trzeci badany (32%) utrzymuje, że woli zapłacić więcej za produkt znanej marki.

📈 E-commerce jest w nieustannej zmianie i na trzy kluczowe trendy z materiału Rexa chciałabym zwrócić Twoją uwagę: search, AI w personalizacji produktów oraz Dynamiczny Pricing

Search: zdecydowanie wymaga obserwacji pod kątem wpisywanych fraz przez konsumentów, którzy oczekują większych rekomendacji ze strony narzędzi:

In the future, we’ll be surprised that we ever searched with exact words.

2024 search: “dark blue jeans” “black crop top” “gold necklace”

2025 search: “going out outfit”

That’s oversimplified—2024 search is already more modernized than this lets on—but search is undergoing an overhaul. The new search might even be more specific: “going out outfit like what they wear in Euphoria.” Search becomes contextual, smart, nuanced. It also becomes more conversational. You might chat with a shopping assistant AI who recommends clothes and then makes adjustments until you find something you like.

There are a number of startups working on e-commerce search, and we’re about to see a big shift in user behavior as a result—more natural, casual, conversational search as opposed to the clunky internet speak we learned by necessity.

AI w personalizacji produktów: to jest coś super pożądanego przez konsumentów, bo w pełni odpowiada na ich potrzeby, ale może stanowić ogromne wyzwanie logistyczne dla marek:

“Design-to-make” means using AI tools to design products myself, rather than selecting from pre-designed products; this is powered by generative AI, like the Midjourney example above.

“Make-to-order” means then ordering those designs, made possible by innovations in manufacturing and robotics.

Startups that enable this sort of personalized commerce will sell into brand and retailers, underpinning custom designs and orders. Imagine Nike embedding a personalized product design tool, or using supply chain software that manages custom made-to-order manufacturing.

We’re already seeing personalized products becoming commonplace for digital products. To build on the wellness category above, one survey found that 20% of U.S. and U.K. consumers and 30% of Chinese consumers look for personalized health products customized with their biometric data. Generative AI can then design customized health plans based on user health data. This level of personalization will soon extend to physical products, with our own data and preferences informing what products we purchase.

Dynamiczny Pricing: ponad 40 lat temu już wprowadzono zarządzanie cenami w zależności od popytu. Teraz jest to zautomatyzowane i coraz częściej spotykane np. w cenach biletów lotniczych, ale także na koncert.

In his book Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination, the pricing consultant Robert Cross recalls watching a Delta employee hand out discounts for the last empty seats on a flight in the early 1980s. Cross knew the plane would fill up with business travelers at the last minute, so he suggested holding those seats and charging a higher fare. This idea—selling seats for a lower price if you book early and a higher price later—transformed the airline industry, and saved the legacy airlines.

W pandemii ten trend był jeszcze bardziej podkręcany poprzez komunikację o ograniczonej liczbie produktów albo o obowiązywaniu cen tylko w danym okresie. Wg mnie również ten trend dynamicznych cen będzie dalej się rozwijał.

🎞️ W wolnej chwili polecam obejrzeć zaledwie 10 min wystąpienie Rafała Brzoski z konferencji impact CEE, w którym pojawiły się m.in. następujące informacje:

  • cyber wojna już trwa: tylko w 2023r. 18 mln pacjentów z systemu healthcare utraciło swoje dane przez ataki, a 20% przez wiele dni nie mogło korzystać z ochrony zdrowia

  • skuteczne ataki są powiązane ludzką głupotą → 60% z nich jest związane z ustawieniem hasła typu 1111

  • wyzwaniem jest AI np. szerzące się deep fake’i, wpływanie na procesy demokratyczne

  • na przykładzie amerykańskiej gospodarki → jedyną słuszną ścieżką jest zapraszanie prywatnego kapitału do państwowych projektów, aby robiły to wspólnie i tym samym wzmacniały gospodarkę np. budowa szerokopasmowego internetu, porty lotnicze

  • powinniśmy produkować uzbrojenie w Polsce

  • “The time to act is now”

💡 Trafiłam ostatnio na świetny kejs nowego systemu CRM folk, w którym przedstawiono ich podejście do growth → pozwoliło ono na zdobycie ponad 100,000 users oraz 2,000+ paying customers, a także 5x year-on-year revenue growth.

1️⃣ Oni nie zbudowali MVP, ale zbadali zainteresowanie ofertą. Zamiast tego postawili landing page, który wygenerował 10 000 zapisów na listę oczekujących → pochodzili z social mediów i WOMM. Na podstawie odpowiedzi na poniższy mail znaleźli insighty, które pomogły im zbudować rozwiązanie na realne problemy klientów.

2️⃣ Folk został produktem miesiąca na Product Hunt i był nominowany do produktu roku 2022. Do tego na wczesnym etapie ręcznie onboardowali każdego klienta (❗️), co pozwoliło im identyfikować wszystkie problemy i tzw. punkty bólu.

3️⃣ Folk aktualizuje ceny co pięć do sześciu miesięcy. Może to oznaczać nowe pakiety lub nowe limity, różne wskaźniki wartości lub zmiany samych punktów cenowych. Founder wskazuje wprost, że wyższa cena może zakotwiczyć produkt jako bardziej wartościowy w świadomości ludzi, a tym samym sprawić, że będą bardziej skłonni w niego zainwestować.

4️⃣ Zidentyfikowali najlepsze źródła klientów jako: Linkedin, program partnerski, seo → każdy z nich wymaga czasu, więc tu jest potrzebne długoterminowe podejście.

5️⃣ Optymalizowali onboarding w oparciu o opinie klientów, dzięki czemu dwukrotnie zwiększyli konwersję userów z bezpłatnych na płatnych.

We are always looking to understand, in a granular way, the key actions that are the best predictors for long term retention in the product. Then we set up onboarding in a way that maximizes these for users. Good friction isn’t necessarily a bad thing during onboarding; a few additional steps that make the user well set up can make a big difference.

Przykładowe screeny z onboardingu:

6️⃣ Folk działa w oparciu o model z oczekiwaną konwersją i roczną wartością kontraktu. Na tej podstawie rozróżniają: samoobsługę i obsługę zespołu sprzedażowego:

Simo measures the expected revenue of every signup – using an internal-built lead scoring algorithm that combines expected conversion and expected annual contract value (ACV) – and only assigns an onboarding manager if the expected revenue exceeds a certain threshold. This was possible because folk invested in a data warehouse where they centralize data from multiple sources (like product data, Segment, acquisition, Stripe), compute the lead score, and then re-send this new data back to their other tools (like Intercom).

He’s discovered that having a manual onboarding session with these customers improves the chances of conversion by 4x. At that point it becomes a question of unit economics; what’s the threshold of expected revenue in order to make the model work at scale?

Coś inspirującego 💡 na koniec:

Jeżeli trafisz na interesują materiał (raport, artykuł, odcinek podcastu etc.), to prześlij go do mnie na adres [email protected]. Chętnie podzielę się nim w kolejnej prasówce #sharingiscaring ❤️ 

Daj znać jak oceniasz powyższą treść 🙂

Login or Subscribe to participate in polls.

Dziękuję za Twoją uwagę 🤗 

Patrycja

Reply

or to participate.